Использование техник НЛП в рекламе и продажах

Видео:НЛП в рекламеСкачать

Нлп в продажах

Создание системы обучения для менеджеров по продажам

Самой методике НЛП посвящены целые книги, и преподнести ее полностью в короткой статье не представляется никакой возможности. А чтобы освоить ее и успешно использовать в своей работе торгового менеджера, недостаточно даже прочтения целой книги. Научиться НЛП можно лишь на практике.

Теория это, как почва, на которой могут взойти ростки умения, а могут засохнуть на корню — все зависит от вас и от вашего тренера. Да-да! Без наставника овладеть НЛП очень сложно, и цель этой статьи – не научить вас, а объяснить что такое НЛП какие плюсы и минусы имеет методика.

Что же такое НЛП?

НЛП (нейролингвистическое программирование) – пугающий термин, не правда ли? Кто кого должен программировать? Не пугайтесь. Программировать будете вы. Сначала себя, затем клиента.

Выделяют следующие этапы НЛП:

• Подстройка и присоединение;
• Калибровка;
• Якорение;
• Раппорт.

1. Подстройка – это синхронизация ваших вербальных и невербальных сигналов с сигналами клиента для того, чтобы создать у него в подсознании иллюзию общения с самим собой. Во время подстройки вы должны запрограммировать себя на эмоциональную волну клиента.

Подстройка нужна для успешного присоединения. В свою очередь, при успешном присоединении клиент проникается к вам доверием, без которого продажа невозможна априори.

В подстройке имеет значение все. Если вы беседуете с клиентом по телефону, вы должны не только быстро понять какое у него настроение и создать себе точно такое же, но даже постараться дышать с ним в одном ритме.

При очной встрече значение имеет поза, жесты, мимика. Все это нужно для того, чтобы разговаривать с клиентом «на одном языке» — на его языке, языке к которому он привык, и который для него наиболее понятен.

2. Калибровка — это попытка понять как клиент реагирует на те, или иные воздействия, с целью исключить все отрицательные, и затем повлечь его к покупке продаваемого продукта.

Для калибровки следует задавать клиенту вопросы, на которые вы заранее знаете ответ и изучать реакцию клиента при ответе.Пример: «Как прошли новогодние праздники?»

Ответ клиента: «Супер».

Запоминаем модель его ответа, и если во время презентации нашего товара клиент будет произносить «супер», а не просто «ага», мы имеем все основания думать, что проводим презентацию правильно.

3. Якорение — это техника установления триггера, посредством которого некое действие вызывает некоторую реакцию или включает у клиента определенное состояние.

Чаще всего якорем становится сам менеджер по продажам, к которому клиент проникся не только доверием, но и некоторой долей симпатии. Чтобы вызвать такие непростые чувства у клиента требуется вывести его на беседу, которая будет приносить клиенту удовольствие. Ничто не приносит человеку большего удовольствия, чем рассказ о себе, рассказ о своих успехах и достижениях.

Пример:

Мы рассчитываем на длинный и обстоятельный рассказ клиента-собственника о том, как он успешно преодолел многочисленные трудности своего бизнеса и добился превосходных результатов, благодаря своему уму и трудолюбию:
«Как вам удалось за такое относительно небольшое время, создать такую солидную компанию буквально с нуля?», «У вас отличный персонал! Вы сами занимаетесь его подбором?», «Ваша компания – одна из немногих, которая играючи держит удар финансового кризиса. Как вам это удается?» Успешное якорение не просто гарантирует совершение продажи, но дает хороший шанс на долгосрочное сотрудничество.

4. Раппорт — это подсознательное состояние доверия, которое возникает у одного человека к ранее незнакомому человеку безо всяких на то логических оснований.

После того, как клиент долго и обстоятельно рассказывал о себе, он невольно проникался все большим доверием к нам. Это на первый взгляд кажется парадоксом, но на практике это так. Для достижения раппорта нужно не говорить самому, а слушать клиента. Если вы поймете, что клиент начал «изливать вам свою душу», раппорт достигнут. Дослушайте его до конца и действуйте!

Клиент после долгого рассказа о своих трудовых подвигах и нелегкой судьбе собственника бизнеса закончил рассказ словами:
«Иногда хочется все бросить, но если бы не моя компания, то не было бы и смысла в жизни».
Торговый менеджер: «Вы можете легко наполнить свою жизнь новым смыслом и вывести ваш бизнес на новый качественный уровень. Вот что я вам хочу предложить…»

Теперь немного о минусах НЛП технологии

И главный минус это искренность.

Многие воспринимают технологию НЛП как манипуляцию и если Вы действительно не проникаетесь интересом к клиенту, не чувствуете те эмоции которые испытывает он, а просто их играете, не проникаясь искренними чувствами клиенту, большинство поймет фальшь, и вместо улучшения отношений они могут существенно ухудшиться. Мы за искренне отношения с клиентом, как это делать мы подробно рассказываем в статье о методике Станиславского в продажах.

https://www.youtube.com/watch?v=XZRz6RFMaJM

А на тренигах по продажам даем менеджерам модифицированную технологию НЛП, основой которой являются искренне сопереживание клиенту, а это уже совсем другая история.

НЛП это не волшебная палочка, это всего лишь инструмент. Как и любой другой инструмент, НЛП находится в арсенале мастера продаж и применяется им по назначению, а не во всех без исключения случаях. Если НЛП применять не к месту и не ко времени, то эффект может оказаться таким, как если бы вы вместо того, чтобы завинчивать отверткой шурупы, вдруг решили поковыряться ею в ухе

(оценка 3,96 / 5)

Изучить ещё по теме продаж:

Видео:Использование речевых техник НЛП в рекламеСкачать

Наружная реклама с использованием скрытого гипноза

Нейролингвистическое программирование (НЛП) — это совокупность техник, способных, в силу оказанного влияния, изменить привычные стереотипы мышления.

Данная техника считается действенным инструментом скрытого гипноза, который состоит из трех составляющих:
«Нейро» — базируется на утверждениях, что поведение человека определяется пятью органами чувств.

«Лингвистическое» — вторая составляющая, подчеркивает важность вербального общения и помогает определить, к какому типу (по способу восприятия информации) принадлежит человек.
«Программирование» — определяет способы и алгоритм действий человека, который он выбирает для достижения конкретной цели и оказывает влияние с целью изменить их.

НЛП успешно применяется в различных сферах: психотерапии, бизнесе, рекламе. Это происходит благодаря большому количеству коммуникативных технологий, имеющихся в распоряжении НЛП и позволяющих вносить оперативные коррективы в человеческое мышление.

Наружная реклама с использованием методик скрытого гипноза, а именно НЛП —  мощный психологический инструментарий, позволяющий манипулировать человеческим сознанием. Весьма эффективно действует в продвижении огромного числа товаров и предвыборных кампаниях разного уровня.

Как наружная реклама, при использованием методик НЛП, влияет на потребителя? Человеческий мозг напоминает компьютер, располагающий комплексом программ, большая часть которых сосредоточена в нашем подсознании.

Компьютерное программирование — заурядный вид деятельности, в то время как программирование мозга, напрямую связанное с вторжением в бессознательное, может оказаться весьма опасным занятием.

Именно наше бессознательное является хранилищем жизненного опыта, несбывшихся мечтаний и определенных ожиданий. Воздействие, оказанное на него, может иметь катастрофические последствия.

Для каких целей в наружной рекламе применяются технологии НЛП? Прежде всего, методики помогают выявить фильтры восприятия и стратегии мышления предполагаемой целевой аудитории.

Это способствует созданию оптимальных рекламных посылов, которые, пройдя определенную кодировку и попадая в соответствующие каналы восприятия, позволяют эффективно воздействовать на сознание человека. Рекламная концепция с грамотным использованием техник НЛП всегда попадает в «яблочко».

Практически все решения о приобретении того или иного товара происходят спонтанно, благодаря бессознательным психическим процессам. Поэтому современные методики легко трансформируют рекламный посыл в весьма мощный и эффективный инструмент наружной рекламы.

Неязыковые техники НЛП в рекламе

Технологии НЛП, могут быть  языкового и нелингвистического характера. Одной из методик, относящейся ко второму виду, можно считать маркировку текста. Суть приема состоит в том, что в основном сообщении выделяют отдельные слова, составляющие главную смысловую ценность. Смысл подтекста выделенного шрифта моментально улавливается нашим бессознательным.

https://www.youtube.com/watch?v=7hcVd1Kvxgk

Еще одна популярная техника из этого класса — субмодальности, которая заключается в создании необходимого эмоционального настроя аудитории при использовании определенных картинок или звука.

Субмодальности способствуют созданию  располагающей обстановки для формирования желаемых поведенческих предпочтений.

Благоприятная аудиовизуальная картинка, на фоне которой транслируется рекламное сообщение, способствует лучшему приему и усвоению необходимого посыла.

Лингвистические рекламные технологии НЛП

Подмена ценностей — весьма эффективный и мощный прием, позволяющий связать основные ценности потребителей с продвигаемым товаром. Пример – торговая марка  «Моя семья», где ценность аудитории предопределена в названии.

Формирование «мыслевирусов». Мыслевирусом считается информация, хранящаяся в памяти людей и действующая по схеме вируса: жизнедеятельность, выполнение определенной функции, распространение. Непрерывное движение мыслевируса обусловлено наличием в нем источника мотивации.

Примерами простых мыслевирусов являются анекдоты и сплетни, желания и увлекательные идеи. Движущей силой их распространения является эмоциональный обмен. Более сложными мыслевирусными структурами являются идеологии. Мотивацией для их распространения служат различные социальные выгоды.

Комплексные эквиваленты представляют собой систему фактов, объединенных в единое целое на основе предполагаемой связи, без видимых на то причин.

В рекламном слогане «Идеальные хозяйки выбирают Тайд» каждый потребитель видит свою логическую цепочку, объясняющую, почему обладательница рекламируемого порошка оказывается идеальной.

В результате, главная цель такой рекламы с метасообщением достигнута: выбрала Тайд – отличная хозяйка.

Приемы и примеры использования НЛП в наружной рекламе

Грамотная наружная реклама редко обходится без применения в ней языковых методик НЛП. Одна из них — внедрение трюизмов.

Под трюизмом понимается общеизвестная истина, обобщенное понятие. Техника трюизма строится на подсознательном доверительном отношении к определенным сведениям.

Услышав правдивое утверждение, потребитель доверительно воспринимает следующий за ним поток информации.

При разработке рекламной концепции корма для домашних любимцев в основу вопроса «Почему некоторые животные выбирают корм Х» закладывается обобщение о вкусовых предпочтениях некоторой группы животных.

Каскад трюизмов прослеживается и далее – различные зверушки держат таблички с надписями, объясняющими их выбор: запах, вкус, витамины и т.п. Однако глаз моментально замечает среди табличек-близнецов ту, что выделена ярким цветом.

Надпись на ней гласит: «корм Х есть везде и всегда».

Не менее распространена техника НЛП, именуемая «иллюзией выбора», в основу которой положена призрачная возможность выбора. Вспомните рекламные сообщения, в которых предлагают приобрести один товар в желтой или красной, большой или маленькой упаковке.

Анализируя несуществующий выбор, потребитель неосознанно попадает на крючок рекламы и становится потенциальным клиентом. Идея заключается в построении рекламного обращения таким образом, чтобы внимание потребителя фокусировалось на деталях, а не на основных утверждениях.

Если в качестве примера рассмотреть конструкцию «Купите «Пепси-колу» в упаковке, что превосходит прежнюю по объему, и получите больше любимого напитка по прежней цене», нетрудно заметить, что потребителю предлагают сделать выбор не между разновидностью рекламируемого напитка, а между бутылками различной емкости.

Можно долго спорить о допустимости использования в наружной рекламе методик НЛП. Однако нельзя не признать, что они довольно эффективны, поскольку, воздействуя на бессознательном уровне на психику человека, вновь и вновь стимулируют его совершать очередные покупки.

Видео:НЛП - техники манипулирования людьми. Как работает нейролингвистическое программирование?Скачать

Как работает техника НЛП в продажах?

НЛП в продажах, продолжает оставаться на вершине рейтинга образовательных тем, которым посвящается огромное количество публикаций, в том числе и тех, что предназначаются продавцам и маркетологам. Неувядающий интерес вызван эффективностью этой техники, как инструмента заключения сделок и достижения договорённостей.

Чтобы овладеть методикой, недостаточно просто утопать в теории. Необходимо ежедневно применять полученные навыки на практике. Лучший вариант обучения – это прибегнуть к помощи опытного наставника, который на постоянной основе сможет консультировать, давать советы и подсказки, ну или практиковаться самостоятельно. В данной статье мы рассмотрим:

• что такое НЛП;
• как правильно применять;
• из каких этапов состоит;
• ну и конечно ее недостатки.

Определение НЛП

Еще в 70-х годах, американский студент математического факультета Ричард Бэндлер, открыл новый подход в переговорах с людьми, который основывался на подражании поведению собеседника.

Увлекшись психологией, он открыл для себя увлекательный мир терапевтических методов воздействия на людей и уже не смог остановится.

Определив зависимость успехов человека от своего поведения, он вжился в роль известного психотерапевта Фрица Перлза и начал практиковать гештальт-терапию.

Слухи об эффективном методе «читать других людей и управлять их умами», разошелся мгновенно.

Проводились встречи, семинары, тренинги, желающих постичь практику копирования человеческого совершенства было немало, но как выяснилось — это совсем непросто! На сегодняшний день существует множество школ, которые обучают НЛП технике, несмотря на то, что психология так и не признала это направление как медицинский метод терапии.

НЛП – это аббревиатура, означает – нейро-лингвистическое программирование. Это набор вербальных и невербальных действий направленных на вызов определённой реакции со стороны собеседника. Другими словами – установление с клиентом максимального контакта. «Люди охотнее общаются с похожими на себя людьми» — так можно коротко охарактеризовать главный принцип НЛП.

Продавцу, обладающему такими навыками установления контакта на хорошем уровне, проще уговорить клиента и закрыть сделку. Применение НЛП в продажах оправдывает себя в сложных продажах (долгий цикл работы с клиентом) и сложных переговорах, а иногда даже и в личной жизни.

Как правильно использовать НЛП в продажах?

Так как речь идет о копировании успешной модели поведения, то в продажах можно использовать речевые заготовки, которые лучше всего работают на собеседника. Каждая такая фраза, является результатом многолетнего опыта профессионалов, которые подбирали к каждому клиенту свой ключик. Их вы можете почерпнуть пообщавшись, а точнее понаблюдав за работой опытных «продажников» в своей сфере.

https://www.youtube.com/watch?v=PTsCibOnj-M

Что касается поведения, то вы наверняка замечали, что проще общаться с тем, кто на тебя похож и не обязательно только внешностью. Иногда общие интересы, хобби и даже вредные привычки, могут сближать людей.

Менеджер: «Может быть чашечку кофе?»

Клиент: «Да, чашку эспрессо пожалуй!»

Менеджер: «Хм, я тоже люблю эспрессо! Сейчас принесут, минутку…»

Футбол, рыбалка, спорт, бренд машины, одежды, телефона — все это может стать факторами влияющими на установление контакта с клиентом. Это своего рода визуальный язык общения: полные люди лучше находят связь с полными, спортсмены со спортсменами, люди в очках, блондины, брюнеты с подобными себе.

Для НЛП в продажах, важно подстройка под поведение и аудиальная информацию. Основываясь на НЛП практике в продажах, важно знать 3 типа клиентов:

Визуалы. Они воспринимают информацию лучше через визуальные образы — покупают «глазами». Им важно показывать товар во всех ракурсах, делать презентации и как можно больше визуализировать ваш продукт.

«Посмотрите», «Давайте посмотрим», «А вы видели», «Давайте я вам покажу …» — эти фразы должны звучать, как можно чаще от продавца в работе с визуалами. Соответственно, тоже самое вы услышите от клиента: «Я вижу, что ….

», «По видимому в этой модели …».

Аудиалы. Таким клиентом важно получить, как можно больше информации на слух. Они чутки к интонации, темпу речи и к тому, что вы говорите. Процент воспринимаемой информации на слух, у них выше, чем у остальных. Не ленитесь использовать интересные факты, цифры, делитесь полезным опытом, используйте сторителлинг, чтобы максимально эффективно воздействовать на клиента.

Кинестетики или люди тактильных ощущений. Им нравится осязать, трогать, ощущать товар или выгоду, которую они приобретают.

Даже если вы продаете услугу (ее нельзя потрогать), вы должны попытаться вызвать у них максимально острое чувство потребности в вашем продукте. «Представьте себе, океан, пальмы, морской бриз, стакан прохладного фреша … Разве это не стоит этих денег?».

Если речь идет о материальном товаре, то давайте попробовать клиенту его в действии: «Чувствуете, какое качество кожи? Потрогайте!».

Этапы НЛП

Один цикл НЛП включает в себя четыре последовательных обязательных шага. Каждые из них имеет своё название.

Шаг №1.

Подстройка. Так называемое, присоединение. Это шаг, который требует, что называется, поймать волну клиента, увидеть, узнать его истинное эмоциональное состояние. Даже если это телефонный разговор.

Далее необходимо в это состояние войти – буквально дышать с клиентом в одном ритме. Важно всё: жесты, мимика, поза. Только после такого «подсоединения» можно наладить диалог на одном языке, понятном и доступном потенциальному покупателю.

Так клиент начинает чувствовать себя в безопасности и расслабляется с приятным собеседником.

Именно на этом этапе, многие проваливаются, показывая клиенту свое неестественное, наигранное, а порой пугающее поведение. Для того, чтобы приемы НЛП стали приносить плоды в розничной торговле, вам нужно долго тренировать свои навыки синхронизации с клиентом, для этого существуют специальные курсы, тренинги, семинары.

Шаг №2.

Калибровка. Первые шаги в подстроенном режиме. Тот этап, при котором необходимо достигнуть чтения реакции собеседника на те, или иные воздействия.

Механизм калибровки очень прост: покупателю задаются вопросы, ответы на которые известны заранее. Ответы запоминаются и анализируются.

В дальнейшем это даст понимание того, насколько открыт покупатель при вопросах, по-настоящему требующих ответа.

Таким образом можно вести его к покупке. Простой вопрос о прошедших праздниках, наверняка даст реакцию вроде: «Супер!»

Далее следует презентация услуги или предложение продукции. Такая же реакция – знак одобрения и заинтересованности.

https://www.youtube.com/watch?v=Dvr04zeyraI

Шаг №3

В сфере продаж якорем – то есть сигналом к действию должен становиться сам менеджер. Он должен настолько проникнуться клиентом и вызвать обратную симпатию, чтобы сама ассоциация у клиента с этим человеком вызывала только приятные эмоции и желание совершить сделку.

Шаг 4.

Если всё было проделано правильно, то этим шагом фиксируется раппорт (симпатия, чувство взаимности). Как логическая ответная реакция на якорение со стороны клиента возникает неосознанное чувство полного доверия продавцу.

Самое время слушать, то о чём говорит клиент. Сигналом к тому, что цель достигнута послужат личные нотки в общении, а то и вовсе «изливание души». После этого можно переходить к атаке.

 Поддержав эмоцию собеседника, вести его к главной цели разговора – покупке.

Многие из вас, применяют НЛП неосознанно, когда вам нравится клиент и вы реально желаете ему помочь с выбором.

Происходит синхронизация на эмоциональном уровне (подстройка и присоединение) и как следствие абсолютное доверие клиента.

Когда вы симпатичны и приятны друг-другу, ответы на ваши вопросы, будут намного искренними и весомыми, а советы значимыми. «Заякорившись» с клиентом вы начинаете управлять процессом и начинается продажа.

Отрицательные стороны использования НЛП в продажах

• Далеко не все понимают суть методики нейро-лингвистического программирования, но все знают как она расшифровывается. Неудавшаяся попытка может привести к мнению со стороны клиента о том, что им пытались манипулировать. Это приведёт к эффекту обратному ожидаемому.
• Стадия подстройки продавца «под» клиента, была всегда, а точнее все опытные «продажники» используют ее для более успешного контакта с ним. Каковы ваши шансы на продажу, если вы не сойдетесь характерами с первых секунд консультации? Вот именно, ничтожно малые! Вот только проблема в том, что не под всех людей можно подстроится, как бы вы не пытались. Мы часто ожидаем адекватную реакцию на наш вопрос, действие, ответ, но когда происходит все наоборот, клиент ведет себя не стандартно, не смотрит в глаза, не слушает, что вы говорите, не желает получить помощь от вас, то шансы повлиять на решение клиента очень малы.
• Не все могут постичь технику НЛП в торговле, так как нужно быть очень внимательным и находчивым человеком. Если неправильно задать вопрос клиенту или неверно угадать его реакцию, то можно все испортить и утерять доверие клиента навсегда.

Заключение

В связи с этим НЛП рекомендуется применять лишь тем, кто достаточно хорошо владеет его приёмами и с особой осторожностью.

Даже имеющиеся навыки необходимо всё время оттачивать, участвуя в тренингах и перенимая опыт у признанных мастеров. Получив новые знания, их необходимо долго и тщательно тренировать и испытывать.

Лишь по достижении автоматизма в действиях можно пробовать капитализировать своё образование НЛП, в продажах.

Видео:Эмоции и манипуляции в продажах | Запретное видео | Увеличение продаж быстроСкачать

8 Приемов НЛП В Рекламе

Реклама ежедневно присутствует жизни каждого из нас. Нам зачастую кажется, что вся  реклама, окружающая нас, разнообразная и непохожая одна на другую. Но это не так.

 Существует всего 8 приемов, с помощью которых делается реклама, их мы подробно рассмотрим ниже.

 Зная эти приемы, можно быстро классифицировать рекламу, понять, что на самом деле, в ней практически всегда применяются НЛП техники.

1. Подстройка по ценностям 

Подстройка по ценностям предполагает вовлечение в рекламное послание образов, которые представляют ценность и святость для целевой аудитории. Такими образами могут быть дети, семья, пожилые родители, бабушки и дедушки, комфорт дома. В этом приеме заложена база бессознательного восприятия материала без критики и недоверия.

https://www.youtube.com/watch?v=e0l4iA4pT1k

Подстройка наиболее часто применяется рекламщиками ввиду того, что с помощью ее не нужно с нуля создавать коммуникации, достаточно просто воссоздать теплую атмосферу, связанную с употреблением продукта. Самый простой пример такого рода рекламы: ролик молочной продукции «Домик в деревне», где за атмосферу отвечают приятные воспоминания родом из детства.

2. Субмодальности

Этот принцип базируется на привлечении внимания на основании визуального, аудиального и кинестического восприятия ситуации.

С помощью удачно подобранных ракурсов, эффектов приближения, отдаления и контраста потенциальный покупатель будто присутствует в истории, которую видит. Это один из приемов НЛП техники для манипулирования сознанием.

Он зачастую пробуждает аппетит, побуждает к действию, дает возможность ощутить себя обладателем той или иной вещи наяву.

Статья о рекламе (видео про мак)

Субмодальности используется для рекламы еды, дорогих украшений и машин. Компания Cartier, например, взяла на вооружение этот принцип для рекламы своего кольца Trinity.

3. Пресуппозиции

Пресуппозиции построен на оборотах речи, которые в связке с аксиомами создают такое пространство, в котором фактические предоставляется возможность выбора только рекламируемого продукта.

В такой рекламе часто задают актуальные волнующиевопросы, а обращаются к аудитории таким образом, что вся поданная информация воспринимается за чистую монету.

Классический прием вовлечения: «теперь еще вкуснее» — ну что здесь можно раскритиковать?

4. Синестезия

Синестезия предполагает микс информационных каналов. Например, когда при раздражении одного элемента восприятия возникает чувство, будто к нему автоматически подключается второй элемент и они смешиваются в ощущениях.

 Например, визуальная картинка подпитывается слуховой, а вкусовая пропитывается ароматами и т. п.

Суть этого приема состоит в том чтобы донести покупателю характеристики рекламируемого продукта, а главное его преимущество – информация, поданная таким образом, очень быстро считывается.

Например, реклама средства от изжоги вроде бы изображает острый перец чили, который вызывает ощущения прохлады, поскольку состоит из воды.

5. Трюизм

Трюизм – простая банальность, в которой невозможно усомниться ведь используется она лишь в качестве напоминания. Эта составляющая НЛП техники для манипулирования людьми призвана вызвать у людей подсознательное доверие ко всему, что говорят в рекламе.

Человек послушал, или посмотрел ролик, понял, что его мнение совпало с тем, что говорят в рекламе, он не поддает его сомнению и критике, теперь он подсознательно он уже доверяет информации. Очень часто этот прием основывается на утверждении авторитетных копаний и людей. Например, «стоматологи рекомендуют», «одобрено всемирной ассоциацией…

» или «есть вещи, которые нельзя купить». Последнее утверждение очень удачно использовала в своем рекламном обращении компания Mastercard.

6. Иллюзия выбора

Иллюзия выбора предполагает установления рамок для человека, предоставляя ему вроде бы возможность сделать выбор, который на самом деле ограниченный. В реальности он намного более обширный, нежели говорят рекламщики. Например: «хотите 1 или 2 продукта?», «купите этот вариант или есть еще такой?».

Зачастую этот прием пользуется популярностью у компаний, которые рекламируют средства для борьбы с лишним весом. Обычно один из предложенных вариантов гораздо менее привлекательный, нежели тот, который рекламируется.

Или зачастую в социальной рекламе. Как в примере с постером Fiat,  который предупреждает водителей о вреде употребления алкоголя за рулем.

7. Мета-программы

Мета-программы – это принятые человеком психологические установки, применяющиеся им ко всей информации, которую он употребляет. Такие программы работают по принципу фильтра – человек получает порцию информацию, анализирует и принимает решение, что с ней делать.

Как раз наличие этих программ в рекламе и подбирается к самому сокровенному в сознании человека – принятию и восприятию информации за истину. Это прием очень популярен, особенно если он используется для пробуждения стремления. В этом случае он подразделяется на такие виды: «стремление к чему-то» стремление уйти или убежать от чего-то».

Чаще всего этот прием используют для рекламы фитнес-клубов, средств по уходу за собой и для продления молодости. 

Также мета-программы классифицируют потребителей на «возможности» и «действия». Потребители возможностей ориентируются на новизну, эксперименты, вариативность. Потребители действия склонны к порядку, четкости действий, они хотят получить безопасный продукт с однозначной инструкцией к его применению.

https://www.youtube.com/watch?v=tSKM3KN4jfY

Категории возможности:

Категории возможности:

8. Мыслевирус

Мыслевирус – это самовольное распространение информации в массу людей, сделанное ими же самими. В народе этот прием еще называют сарафанным радио. Изюминкой мыслевируса является интрига, загадка, тайна и мистика, благодаря которой он распространяется среди людей.

Многие компании используют мыслевирус, интригуя не только своих возможных клиентов, а и всю аудиторию, которая видит рекламу. Это делается с помощью того, что в рекламном послании не называется сама суть продукта или услуги, что уже само по себе создает интригу вокруг нее.

Жми лайк;)

Видео:технологии NLP в рекламеСкачать

Технологии НЛП в рекламе

Егор Булыгин

Аббревиатура НЛП расшифровывается, как нейро-лингвистическое программирование. По своей сути НЛП — это эпистемология, наука о том, как мы знаем. Практическое применение НЛП — программирование в самом широком смысле (по аналогии с программированием компьютеров).

Исторически одна из основных задач НЛП — моделирование нейро-стратегий. То есть снятие какого-либо навыка, поведенческого или когнитивного (т.е.

мыслительного) с человека, владеющего им в совершенстве, и передача этого навыка другим людям.

Благодаря этому НЛП позволяет не только очень быстро обучаться и эффективно управлять, но и «копировать» и «встраивать» эффективные шаблоны мышления, реагирования и поведения другим людям.

Сферы применения нлп

Помимо обучения и управления, НЛП сегодня активно используется в психотерапии, бизнес-консультировании, продажах, PR и полит-технологиях.

Это обусловленно в изобилии имеющимся в НЛП технологиями, позволяющими структурно и точно собирать информацию и управлять ей, производя быстрые изменения в мышлении клиента (или масс), в том числе и без его (их) сознательного участия — т.е. на бессознательном уровне.

Применение же НЛП в рекламе делает ее эффективной в первую очередь, именно благодаря этим технологиям.

Технологии нлп в рекламе

В рекламе технологии НЛП используются для решения следующих задач:

В первую очередь, это определение метапрограмного профиля целевой аудитории — то есть выявление свойственных целевой аудитории фильтров внимания и определенных стратегий мышления.

Это позволяет создавая рекламные обращения, «кодировать» их в тех нейро-стратегиях и транслировать в тех каналах восприятия, которые наиболее свойственны этим людям.

Помимо точного попадания рекламной идеи в сознание целевой аудитории, это дает еще и очень высокий процент принятия этими людьми рекламной идеи, как своей собственной либо авторитетной для них.

Затем, это использование техник креативности для разработки самих рекламных идей, и технологии множественного описания для анализа эффективности рекламных идей.

Но наибольшую эффективность дают рекламе технологии НЛП, позволяющие оказывать воздействие на бессознательном уровне.

Учитывая, что большинство решений о покупке принимается человеком в силу бессознательных механизмов психики, использование этих технологий делает рекламные обращения по-настоящему мощным инструментом и значительно повышает степень их воздействия на фоне других влияющих факторов.

Нелингвистические рекламные технологии нлп

Маркировка текста. Из основного текста каким-либо способом (например жирным шрифтом) выделяются слова, которые, если читать только их, составляют свой смысл. При прочтении основного текста второй смысловой уровень уходит на бессознательный уровень. Иллюстрирующим примером является наш рекламный блок, находящийся на этой странице справа чуть выше или второй абзац этой статьи.

Субмодальности. Это использование особенностей и характеристик изображения или звука для управления эмоциональным тоном.

Как правило, с помощью субмодальностей создается позитивная эмоциональная окраска для создания поведенческих предпочтений на бессознательном уровне.

Красивым примером является рекламный ролик «Мегафона», в котором быстро летящие по небу облака в сочетании с пробивающимся через них светом, создают ощущение быстро приближающегося светлого будущего.

Лингвистические рекламные технологии нлп

Речевые пресуппозиции. Технология речевых пресуппозиций позволяет строить предложения, смещая фокус внимания с необходимых утверждений на детали так, что необходимые утверждения начинают подразумеваться, как само собой разумеющееся. Тогда эти утверждения принимаются клиентом как данность, не подлежащая сомнению, и выбор происходит уже внутри этой рамки.

Простой пример: «Возьмите «Кока-колу» в новой большой бутылке, и получите больше за ту же цену». Теперь выбор происходит уже между бутылками, а не между Кока-колой и чем-то еще. Еще один пример: «Задача этой статьи не столько объснить, почему технологии НЛП делают рекламу во много раз эффективнее, а показать на примерах, как их использование».Подстройка по ценностям.

Простой и сильный прием. Базовые ценности целевой аудитории напрямую связываются с рекламируемым товаром, делая его «привилегированным». В бренде «Моя семья», например, ценность заложена прямо в нем самом.Создание комплексных эквивалентов.

Комплексные эквивалентны, это объединенные друг с другом факты, но не имеющие четкой причинно-следственной связи, а соединенные предполагаемой (домысливаемой) логической связью. Например: Хорошие хозяйки выбирают Тайд».

Почему они выбирают именно Тайд? Как это связано с тем, что они хорошие? Каждый найдет в этом свою логику, подтвердив тем самым мета-сообщение связки: если вы выбираете Тайд, значит вы хорошая хозяйка. (Под мета-сообщением здесь мы имели ввиду сообщение для бессознательного.)Создание «мыслевирусов».

Мыслевирус, это информация, существующая в сознании людей по принципу вируса — т.е. хранящаяся в их памяти, выполняющая какую-либо функцию и автономно распространяющаяся между людьми за счет усилий самих же людей. Распространение происходит за счет наличия в мыслевирусе механизама мотивации — чем большую выгоду человек получает от передачи мыслевируса, тем сильнее эффект его распространения.

https://www.youtube.com/watch?v=xlXteiObyE0

Простыми мыслевирусами являются слухи, захватывающие идеи, мечты, анекдоты. Мотивацией их распространения для людей является простой обмен эмоциями в общении для создания интереса. Сложными мыслевирусами являются идеологии, мотивация которых строится на получении социальных выгод. Сама идея о мыслевирусах тоже является мыслевирусом.

Это одни из простых приемов НЛП, о которых можно рассказать коротко, без ссылок на основополагающие модели и системные принципы НЛП. Однако, стоит понимать, что технологии НЛП, безусловно, намного более эффективны, когда применяются не столько в отдельных рекламных приемах, сколько в системной работе со всей концепцией рекламы и продвижения товара.
 

Видео:NLPtv - НЛП в маркетинге и рекламеСкачать

Применение нейролингвистического программирования в рекламе (стр. 1 из 3)

5 Полиграфическая реклама

6 НЛП в печатной рекламе

7 Рекламный текст

1 Что такое НЛП?

Аббревиатура НЛП расшифровывается, как нейролингвистическое программирование. По своей сути НЛП — это эпистемология, наука о том, как мы знаем. Практическое применение НЛП — программирование в самом широком смысле (по аналогии с программированием компьютеров).

Исторически одна из основных задач НЛП — моделирование нейро-стратегий. То есть снятие какого-либо навыка, поведенческого или когнитивного (т.е. мыслительного) с человека, владеющего им в совершенстве, и передача этого навыка другим людям.

Благодаря этому, НЛП собрало в себе наиболее эффективные психологические модели и технологии.

За счет них НЛП позволяет не только очень быстро и точно анализировать ситуацию и эффективно управлять людьми, но и создавать паттерны — «встраивать» шаблоны мышления, реагирования и поведения.

Лингвистические рекламные технологии НЛП. Речевые пресуппозиции. Технология речевых пресуппозиций позволяет строить предложения, смещая фокус внимания с необходимых утверждений на детали так, что необходимые утверждения начинают подразумеваться, как само собой разумеющееся. Тогда эти утверждения принимаются клиентом как данность, не подлежащая сомнению, и выбор происходит уже внутри этой рамки. Простой пример: «Вы можете взять «Кока-колу» в новой большой бутылке, и получить больше за ту же цену». Теперь выбор происходит уже между бутылками, а не между Кока-колой и чем-то еще. Еще один пример: «Задача этой статьи не столько объснить, почему технологии НЛП делают рекламу во много раз эффективнее, сколько показать на примерах, как они работают»

Подстройка по ценностям. Простой и сильный прием. Базовые ценности целевой аудитории напрямую связываются с рекламируемым товаром, делая его «привилегированным». В бренде «Моя семья», например, ценность заложена прямо в нем самом.

Создание комплексных эквивалентов. Комплексные эквивалентны, это объединенные друг с другом факты, но не имеющие четкой причинно-следственной связи, а соединенные предполагаемой (домысливаемой) логической связью. Например: Хорошие хозяйки выбирают Тайд».

Почему они выбирают именно Тайд? Как это связано с тем, что они хорошие? Каждый найдет в этом свою логику, подтвердив тем самым мета-сообщение связки: если вы выбираете Тайд, значит вы хорошая хозяйка.

В большинстве случаев мета-сообщение воспринимается на бессознательном уровне.

Создание «мыслевирусов». Мыслевирус, это информация, существующая в сознании людей по принципу вируса — т.е. хранящаяся в их памяти, выполняющая какую-либо функцию и автономно распространяющаяся между людьми за счет усилий самих же людей.

Распространение происходит за счет наличия в мыслевирусе механизама мотивации — чем большую выгоду человек получает от передачи мыслевируса, тем сильнее эффект его распространения. Простыми мыслевирусами являются слухи, захватывающие идеи, мечты, анекдоты.

Мотивацией их распространения для людей является обмен эмоциями в общении для создания интереса: «есть о чем рассказать». Сама идея о мыслевирусах, кстати, тоже является мыслевирусом 🙂

Это одни из простых приемов НЛП, о которых можно рассказать коротко, без ссылок на основополагающие модели и системные принципы НЛП. Однако, стоит понимать, что технологии НЛП, безусловно, намного более эффективны, когда применяются не столько в отдельных рекламных приемах, сколько во всей системе маркетинга.

5 Полиграфическая реклама

Понятие печатной рекламы объединяет рекламу на таких носителях, как листовка, плакат, буклет, каталог, проспект, открытка, календарь и другие виды печатной продукции.

https://www.youtube.com/watch?v=orYS2ZzAfUM

Листовка представляет одностороннее или двухстороннее изображение (текст), помещенное на листе относительно небольшого формата. Практика показывает целесообразность выпуска листовки сериями. В этом случае единая форма и элементы оформления облегчат узнаваемость товаров рекламодателя.

Буклет — согнутый (сфальцованый) один или несколько раз лист бумаги с текстом или иллюстрациями. Схемы фальцовки могут быть самыми разнообразными: от гармошки-ширмы до сложных буклетов-пакетов. Разработка буклета дороже листовки, однако он позволяет сообщить больше информации и солиднее выглядит.

Плакат — издание относительно большого формата. Его особенностью является лаконичный текст. Как правило — это образ, название фирмы, изображение товара, фирменный лозунг.

Проспект — многостраничное издание типа брошюры, листы которого скреплены. Часто используется в престижной рекламе и как средство паблик рилейшнз. Целесообразно использование проспекта для обстоятельного рассказа о фирме, ее продукции, сотрудниках и т. п.

Каталог — по форме исполнения напоминает проспект. Каталог содержит описание товаров фирмы, в нем, как правило, обозначаются цены па них.

К средствам печатной рекламы можно также отнести: фирменные поздравительные и рекламные открытки, календари (настенные, перекидные, карманные), этикетки, бланки меню (в ресторанах) и др.

Процесс разработки носителей полиграфической рекламы включает следующие основные этапы:

1. Принятие решения относительно типа носителя: листовка, плакат, проспект и т. п.

2. Этап разработки элементов изобразительного и текстового наполнения.

3. Этап разработки компьютерного оригинал-макета.

4. Этап производства полиграфической рекламной продукции. Преимуществами печатной рекламы являются:

· относительная дешевизна;

· оперативность изготовления;

· некоторые носители (например, настенные календари) позволяют обеспечить довольно длительный рекламный контакт с получателем;

отсутствие информации о конкурентах на конкретном носителе и др. К недостаткам данного средства рекламы следует отнести слабую избирательность, наличие большой бесполезной аудитории, сложившийся «образ макулатурности» и др.

🎬 Видео

НЛП В ПРОДАЖАХ | КАК РАБОТАЕТ РЕКЛАМА? Как реклама влияет на потребителя? Психология продажСкачать

Ключевые слова в коммуникации. Как получить согласие от собеседника. НЛП в продажахСкачать

9 МОЩНЫХ ФРАЗ ДЛЯ ПРОДАЖ 🔥[PDF бонус]. Прокачайте скрипты продаж | Техники и приемы продажСкачать

НЛП в Рекламе. Объединение и Разделение контекстовСкачать

ПРИМЕРЫ НЛП В ЖИЗНИ! Использование речевых предикатовСкачать

NLP в рекламеСкачать

Урок 22 AIDA и НЛП в продажахСкачать

НЛП техники в продажах СМАРТФОНОВ. Объясняет мастер НЛПСкачать

Программирование в продажах | Как убедить купить ВСЕ ЧТО УГОДНО?Скачать

НЛП техники и манипуляции в продажах в интернетеСкачать

НЛП в ПРОДАЖАХ за 10 минут! Как продать все, что угодно и кому угодно, нлп в бизнесе.Скачать

Что такое НЛП и как это работает / Нам надо поговорить с Алексеем СитниковымСкачать

Как НЛП используется в рекламном деле?Скачать

Хитрый прием НЛП для рекламы вашей онлайн-школыСкачать