Речевые фокусы НЛП или как избегать неприятных тем

Содержание

«Фокусы языка. Как создавать и разрушать убеждения», тренинг Евгения Спирицы в записи | Тренинг Клуб

Речевые фокусы НЛП или как избегать неприятных тем
TreningClub.by, размещено в: БЛОГ, ПЕРЕГОВОРЫ.

Этот тренинг о том как:

  • изменятьубеждения, как свои, так и своих оппонентов,
  • управлять глубинной структурой мышления любого человека,
  • побеждать в сложных переговорных ситуациях,
  • понимать структуру и характер личности человека. 

Знание способов мышления

и методов работы с ними позволит вам обходить возражения и сомнения, а также изменять убеждения с использованием вербальных и невербальных приемов.

версия тренинга включает в себя лекции и демонстрации. Вы изучите фокусы языка (стратегии), которыми пользуются различные психотипы.

Ключевая задача — научиться с помощью речевых стратегий влиять и управлять поведением человека.

У «фокусов языка» есть два подтекста

1. Лингвистическая эквилибристика,

как раз то, что сделал Роберт Дилтс. Мы пошли дальше и обратили внимание, что фокусы языка являются не только лингвистическими раскрутками. Это также – стратегия поведения человека.

Каждый психотип использует в речи привычные фокусы языка. Обычно человек применяет 3, максимум 4 лингвистические конструкции. А теперь представьте: если против трех-четырех вы используете все четырнадцать приемов, «на раз» определяете психотип и стратегию поведения оппонента.… Кто выйдет победителем в переговорах?

2. Фокус внимания на то – как, а не что говорит клиент.

Мы делаем все, чтобы человек не «ел» слова, а видел суть. Если в вашей жизни случилось такое, что вас задела какая-то шутка или наоборот, высказывание показалось невероятно потрясающим – это значит, что фокус языка и эта стратегия у вас не проработана. Вы его не отслеживаете и попадаете в лапы манипулятора.

Программа интенсива

1. Убеждения: структура, выявление, идея фокусов языка.

2. Контексты использования фокусов языка.

3. Пирамида нейрологических уровней и система мышления.

4. Механизмы совмещения логических уровней и пирамиды нейрологических уровней.

5. 14 фокусов языка в гуманистической, боевой, гуру и провокативной стратегиях.

6. Невербальные фокусы языка.

7. «Карате» фокусов языка.

8. Связки фокусов языка и особенность их применения.

9. Структура личности или профайлинг через фокусы языка.

ТРЕНИНГ БУДЕТ ПОЛЕЗЕН, ЕСЛИ ВЫ 

  • Хотите регулярно побеждать в сложных переговорах.

После прохождения курса вы научитесь выигрывать за счет владения конкретными знаниями и навыками.

  • Теряли из-за излишнего доверия деньги, бизнес или репутацию.

Вы измените систему мышления, поймете почему люди ведут себя так, а не иначе и сможете влиять на поведение других людей.

  • Вами часто манипулировали, встраивали чувство вины или стыда, управляли вами, а вам неловко было отказывать.

Поймете механизмы манипуляций и сами сможете легко манипулировать другими людьми или просто противодействовать манипуляции.

  • Вы просто хотите многое поменять в вашей жизни, стать более уверенным и влиятельным человеком.

На тренинге будет большое количество знаний и инструментов для этого.

ИТАК, ФОКУСЫ ЯЗЫКА ЭТО

Особые речевые техники и технологии, позволяющие побеждать в сложных переговорных ситуациях, убеждать, манипулировать и оказывать влияние на человека, а так же понимать структуру и характер личности человека.

«ФОКУСЫ ЯЗЫКА ЭТО РЕАЛЬНАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ ВИДЕТЬ ЧЕЛОВЕКА «НАСКВОЗЬ» И «ЧИТАТЬ» ЕГО МЫСЛИ»

Тренинг «Фокус Языка» — четкая структура, легкая подача сложной информации, отработка теории на практике. Но это поверхностные плюшки. Главный результат распаковывается постепенно на протяжении 3-х дней — навык позиции Наблюдателя.

И ты начинаешь замечать, что, то как ты мыслишь, это всего лишь привычная форма для ума, но не есть ты. Когда понимаешь, что это привычка, у тебя появляется возможность с ней работать. Меняя привычки мышления, изменяется отношение к вопросу, а вместе с этим и личное состояние.

 И если посыл Евгения «Не ешьте слова» в первый день воспринимается на уровне интеллектуального понимания, то к 3-му дню приходишь к пониманию на уровне ощущений. А это важнее.

Ум со временем забывает, а ощущение и осознанность — это уже твоё личное, что остается с тобой, в независимости от временных сроков и место положения. (Анна Брилькова, Брест)

Евгений Валерьевич Спирица

Гуру верификации, основатель национальной школы безинструментальной детекции лжи, вобравшей в себя опыт бизнеса, лучшие традиции легендарной 30-й лаборатории КГБ СССР, ФСБ и МВД РФ. 

Офицер, имеющий 2 боевые награды за участие в специальных мероприятиях, владелец различных бизнес-проектов не только в области детекции лжи, успешный предприниматель, считающий, что деньги – это не главное, исповедующий принцип «All you need is love!». Подробнее…

«Полученные знания расширяют личностные границы…»

Моя сфера — социальное предпринимательство, я очень много общаюсь с людьми, клиентами, родителями и врачами. На своем опыте знаю, как важно понимать, кто перед тобой.

И теперь, владея фокусами языка, которые мы учили, я буду пользоваться этим навыком осознанно, создавать правильные стратегии общения. Мы получили доступ к эффективной коммуникации, которая помогает достигать взаимовыгодные цели в коммуникациях.

Эти навыки можно использовать и в работе, и в личной жизни, выстраивать гармоничные отношения, видеть, где тобой манипулируют, и пресекать это. Думаю, полученные знания расширяют личностные границы, делают нас более счастливыми.

Нам интереснее с самими с собой и другими. Жизнь слишком коротка, чтобы заниматься скучными вещами. Одним словом, это дает более высокий уровень жизни в целом.

Наталья Панченко, руководитель проекта «Маминар»

«Мы на практике разобрали очень много уникальной информации…»

В коммуникации важно подстраиваться под систему ценности человека, и фокусы языка — хороший инструмент. Мы на практике разобрали очень много уникальной информации: какой психотип какой фокус языка использует, про акцентуированные, мозаичные дискордантные психотипы и мн. др.

Эти знания дают понимание других людей. Не могу не отметить личность тренера, Евгений располагает к себе, ведет семинар легко, интересно, не скучно. Много практики! Понимаю, что сейчас меня ждет объем работы, чтоб уложилось все, чтобы успешно применять новые умения в коммуникации.

Ольга Вешникова, представитель российской компании в Италии

«Тем, кто хочет выходить за рамки в социуме…»

Я пришла за практичным инструментом, которым можно пользоваться в реальной жизни, который бы приносил пользу. Есть небольшая растерянность – ведь вся информация настолько новая и неожиданная: очевидно, что есть речь, которую мы слышим каждый день, но теперь у нас есть инструменты, которые нам дали.

Они показывают ее совсем с другой точки зрения, позволяют увидеть другими человека другими глазами. Буду учиться применять их. На семинаре мне еще понравился бонус в конце – узнать про свой психотип и свои фокусы языка.

Это всегда интересно! Кому это полезно? Тем, кто хочет развиваться и расти, выходить за рамки в социуме, и тем, кто испытывает дискомфорт при переговорных процессах или в коммуникациях в семье.

Тамара, бизнесвумен

«Можно лучше понять собеседника и помочь…»

Теперь я знаю, что разговаривая с человеком можно понимать причины его поведения. Это любопытный опыт: уметь оценивать любую нейтральную речь с точки зрения критериев, которые помогают понять его психотип.

И тогда гораздо легче даже не управлять или манипулировать, у меня нет не такой цели, а именно можно лучше понять собеседника и помочь, если ему нужна помощь. Конечно, эти знания можно применять, имея разную мотивацию, это как нож у хирурга – для спасения, у преступника – для убийства.

Но лично мне они нужны, чтобы общаться с людьми на более глубоком уровне.

Ксения, юрист, компания DRS

Остались вопросы?

Звоните: +375296704646
Пишите: manager@treningclub.by

Источник: //treningclub.by/focus/

Фокусы языка Роберта Дилтса или нейро-лингвистическое программирование в действии

Речевые фокусы НЛП или как избегать неприятных тем


Нейро-лингвистическое программирование
оперирует понятием «фокусы языка». Это название отнюдь не случайно. В него заложена ассоциативная связь с карточными фокусами, волшебством.

Да, основу этого понятия составляет магия, а именно магия слова.

Роберт Дилтс в книге «Фокусы языка» раскрывает почти что магические способы превращения вредоносных убеждений в приносящие пользу, меняющие жизнь.

  1. Даже если…
  2. Новые фокусы
  3. Магическая сила слова

Даже если…

Говоря обобщенно, паттерны фокусов языка представляют собой модели для изменения языковых фреймов, что помогает людям иначе оценить произошедшие события, свои переживания.

Фокусы языка дают человеку возможность выявлять фильтры, искажающие понимание действительности, ограничивающие его потенциал.

Осознание наличия таких фильтров позволяет впоследствии освободиться от оных.

Используя слова, человек загоняет воспринятый опыт в некую рамку, где часть аспектов выдвигает на первый план, а все остальные отправляет в фон. В системе НЛП эти рамки получили название – фреймы.

Их основная функция – распределение внимания, когда человек воспринимает или интерпретирует что-либо. Они отвечают за то, куда оно направится, на чем будет сфокусировано.

Именно так фреймы накладывают рамки и ограничения на процесс взаимодействия человека с окружающим миром.

К примеру, человека попросили посетить небольшое помещение и запомнить все синие предметы, находящиеся там. На выходе его спросили, какие предметы коричневого цвета он увидел. Человек пришел в замешательство.

Из-за полученного задания на предметы иных цветов он даже не посмотрел. Поскольку в фокусе был только синий цвет, то остальные стали фоном. Здесь отчетливо прослеживается принцип действия фрейма.

А именно то, как он задает обще направление, определяющее ход мыслей и действия.

Языковые фреймы влияют на то, как будут интерпретированы выражения, и какую реакцию они вызовут у человека.

Интересно, что соединительные слова такие привычные и часто используемые в речи, как «но», «а», «и», «даже если» управляют вниманием человека, устанавливают фреймы.

За счет них внимание концентрируется на различных моментах одного и того же утверждения, выдвигая какие-то из них на первый план. Как происходит распределение акцентов наглядно отображено на следующей схеме.

Смещение фокусов внимания с помощью языковых фреймов.

При использовании различных соединительных слов выражение «Я желаю достичь цели, есть проблема» воспринимается по-разному. «Но» – акцентирует внимание на втором событии. Появляется озабоченность наличием проблемы.

Желание достичь цели при таком смещении фокуса практически игнорируется. «А» – делает равный акцент на каждое событие. «Даже если» – акцентирует внимание на первом событии, а второе отодвигает на дальний план.

Благодаря этому цель удерживается в фокусе, что дает возможность осуществлять действия по ее достижению.

При установлении подобных фреймов смещение смыслового ударения нисколько не зависит от сути самих утверждений. В НЛП такие речевые структуры, независящие от контекста, величают паттернами. Способность выявлять эти паттерны помогает формировать языковые средства, помогающие менять смысл переживаний.

Одно из подобных средств НЛП – переформирование за счет фрейма «даже если». Этот магический прием очень прост.

В выражениях, где «но» либо приуменьшает, либо вовсе обесценивает позитивное переживание, его заменяют структурой «даже если».

Благодаря этому человек концентрируется на положительных, созидательных моментах, и одновременно с этим сохраняет взвешенную точку зрения. Этот метод очень полезен для тех, кто склонен регулярно пользоваться паттерном «да, но…»

Новые фокусы

Фреймы налагают на восприятие людей рамки, сортирующие информацию на ту, которая окажется в центре внимания, и ту, которая будет лишена его, став фоном.

Их использование позволяет задавать вниманию нужное направление. Вследствие этого человеку становятся доступны альтернативные интерпретации событий, ведущие к расширению его возможностей.

Наиболее часто используемые в НЛП фреймы представлены на ниже приведенной схеме.

Виды фреймов.

Фрейм «результата» удерживает фокус внимания на цели. Любая информация и деятельность при попадании в фокус оцениваются на предмет полезности для продвижения к заветной цели.

Это способствует тому, чтобы человек оставался ориентированным на результат, был сосредоточен на поиске ресурсов для его достижения.

Предположительно, человек при этом настроен на благополучное преодоление трудностей и позитивное будущее.

Фрейм «проблемы» концентрирует внимание на нежелательном, игнорируя тем самым то, что желательно. Человек сосредотачивается на негативных моментах, поиске причин и виноватых, упускает из виду мысли о будущем. Пытаясь докопаться до причин случившегося, погружается в пережевывание неприятных событий.

Постоянно удерживая фокус на проблемах, человек может сформировать себе привычки думать о плохом, жить прошлым вместо того, чтобы с надеждой смотреть вперед и прокладывать новые счастливые пути. Данному фрейму полезно противопоставлять фрейм «результата».

Как это сделать, отражено на соответствующей схеме.

Переключение с одного фрейма на другой.

Процесс установления фрейма «результата» имеет два этапа. Во-первых, осуществляется трансформация контекста понимания из проблемы в цель.

Согласно НЛП каждую проблему можно увидеть как вызов либо возможность изменения, роста, освоения чего-то нового. Подобный подход кардинально меняет восприятие проблем и предполагает обязательный благоприятный их исход.

Во-вторых, корректируется формулировка цели путем замены слов с негативной смысловой окраской на созидательные.

Утверждение: «Моя проблема: страх потерпеть неудачу», предположительно, имеет скрытой целью желание обрести уверенность в достижении успеха. Аналогичным образом проблемы, выраженные в том, что падает прибыль, ухудшается здоровье или портятся отношения, содержат в себе скрытые пожелания того, чтобы соответственно были рост прибыли, укрепление здоровья или счастливые отношения.

Цели, которые имеют негативную формулировку, не дают положительных результатов. Однако, не редко люди выражают их именно таким способом: «Хочу похудеть», «Хочу бросить курить» или «Хочу перестать быть неудачником». Подобным образом формулируя цели, человек помещает в фокус своего внимания проблемы. То есть, сам того не осознавая, он делает проблему своей целью.

Для установления фрейма «результата» нужно тщательно просканировать свои желания, ответив на вопросы: Чего желаешь? Какими качествами желаешь обладать? Каким желаешь быть? Кем хочешь стать? Чтобы ты почувствовал, когда бы похудел, бросил курить, перестал быть неудачником?

Понимать причины возникновения проблем важно. Только заниматься их исследованием надо, удерживая фокус внимания на достижении цели. Иначе эти поиски заведут в дебри. Когда информация аккумулируется во взаимосвязи с целью, решения могут отыскаться, даже если проблема останется не совсем изученной.

Другие фреймы применяются аналогично. Фрейм «как если бы» побуждает человека вести себя так, словно желаемое им состояние уже достигнуто. Фрейм «обратной связи» в противоположность фрейму «ошибки» помогает человеку абстрагироваться от ощущения неудачи, иначе интерпретировать проблемную ситуацию, внести коррективы, ведущие к достижению цели.

Роберт Дилтс полагает, что главная функция вербальных структур фокусов языка в том и заключается, чтобы помогать людям в освоении искусства перефокусировки с фреймов «ошибки», «проблемы» и «невозможности» соответственно на фреймы «обратной связи», «результата» и «как если бы». Цель их — способствовать расширению ограничивающих представлений о мире, открытию новых горизонтов потенциальных возможностей.

Магическая сила слова

Структуры фокусов языка одновременно очень просты и наделены удивительными магическими свойствами. Довольно часто благодаря их использованию случаются значительные перемены в восприятии человека и допущений, на которых оно зиждется.

Паттерны фокусов языка были разработаны благодаря проведению исследований того, как оказывать влияние на людей с помощью умелого использования языковых паттернов.

Роберт Дилтс в вышеупомянутой книге описывает интересные примеры, полученные в процессе этих исследований. Вот три из них:

  1. Женщина, офицер полиции, получив вызов, подъехала к дому, где происходила семейная ссора с элементами насилия. Около нее разбился только что выброшенный из окна этого дома телевизор. Вдребезги. Постучав в дверь, и услышав крик разъяренного владельца: «Кого еще там черти принесли?», спонтанно у нее вырвалось: «Мастер из телеателье!» После недолгой паузы мужчина рассмеялся. Обстановка была разряжена. Можно было переходить к диалогу.
  2. Врач-хирург случайным образом правильно расставил акценты, отвечая на расспросы только что пришедшей в себя прооперированной пациентки: «Плохие новости. Удаленная опухоль оказалась злокачественной». На ее вопрос, что же дальше, он ответил: «Хорошая новость в том, что опухоль удалена тщательнейшим образом. А дальше все зависит от вас». Последняя фраза вдохновила пациентку настолько, что она пересмотрела свои привычки, начала придерживаться здорового образа жизни, встала на путь самосовершенствования.
  3. Мамина фраза: «Для хорошего человечка всегда найдется местечко», вдохновляет дочь, одолеваемую сомнениями, все-таки подать свое заявление на поступление в престижный ВУЗ. К приятному удивлению девушки, ее принимают. Со временем она становится успешным консультантом по бизнесу.

Эти примеры объединяет нечто общее. Случайно брошенная незамысловатая фраза порой оказывается поворотным моментом в жизни человека.

За счет внезапного озарения от услышанных слов, у него происходит спонтанное расширение рамок восприятия действительности, ограничивающих его прежде. Вдруг он начинает видеть альтернативы и ресурсы, которые раньше были не доступны для его восприятия.

Перед ним открываются новые горизонты. Так подходящие слова в подходящий момент способны привести к значительным созидательным переменам.

К сожалению, слова обладают силой не только наделять человека могуществом, но и вводить его в заблуждение, накладывать ограничения на его возможности. Неподходящие слова, сказанные в неподходящее время, способны оказать серьезный вред человеку, причинить ему боль.

Психология общения – дело весьма тонкое. Наделенные даром речи люди активно им пользуются. Постоянно находятся в общении, взаимодействии. Так или иначе, они непременно оказывают взаимное влияние друг на друга, будь оно осознанным или неосознанным. Лучше, чтобы оно в любом случае было позитивным и созидательным. Иначе дар перестает быть таковым…

Источник: //lifeveda.ru/fokusy-yazyka-roberta-diltsa-ili-nejro-lingvisticheskoe-programmirovanie-v-dejstvii/

24 правильных ответа на возражение «Дорого», с ми НэЛПеров | РТА НЛП

Речевые фокусы НЛП или как избегать неприятных тем

[Это, так называемый в НЛП «мета-модельный» вопрос. Его суть заключается в том, чтобы вернуть человека из обобщения «дорого» к критериям, по которым он это «дорого» сравнивает.

Как только рядом появляется критерий для сравнения «дорого» становится относительным. Важное уточнение! При задавании «мета-модельных» вопросов есть шанс разрушить раппорт (общение на одной волне), т.к.

Вы ставите «модель мира» клиента под угрозу, так что поаккуратнее с этим]

«Дорого» — относительный термин. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества

[Старый добрый «Фокус Языка» получивший название «стратегия реальности». Его идея проста — убеждения, сформировавшиеся в голове человека, получились в результате определённых ментальных процессов в уме.

Прежде чем произнести Вам фразу, человек что-то увидел / услышал /почувствовал у себя в сознании и затем выдал Вам в виде убеждения «это дорого».

Здесь Вы возвращаете его обратно «в голову», что само по себе уже расшатывает железобетонность его рассуждений]

Это ломает шаблон рассуждения клиента. После того, как продавец лучше поймет, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую

[Снова «фокусы языка», на этот раз связка из 2-х: изменение размера фрейма и разделение. В данном случае под изменением фрейма имеется ввиду возвращение внимания в прошлое «мы не вычеркнули лишние пункты», а под разделением понимается то, что фраза «это дорого» состоит из элементов, которые как раз и можно вычеркнуть]

Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон

[Если брать снова тему «фокусов языка» в НЛП, то этот приём называется «другой критерий» или «иерархия критериев». Суть проста — всегда можно найти что-то ещё более ценное. Здесь же автор намекает, что продукт «лучший», а значит стоит дорого. Кстати, сама связка является гипнотической, т.к. «лучший» не всегда значит «дорогой», а здесь же проскальзывает именно такое внушение]

Согласно эксперту в продажах Джеффри Джеймсу, «ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнес его дважды». Используйте этот ответ, когда вы слышите «это слишком дорого» в первый раз, и он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, которые прощупывают, насколько вы готовы прогнуться

[Фокус языка: последствия. Внимание переносится в будущее, в данном случае внушается «позитивная» связка «ничего не делать самостоятельно». Это сработает, если мы предпологаем, что это является ценным критерием для клиента]

Заставите их думать о прекрасном будущем. Откройте скрытые преимущества

[Снова разделение. Категория «дорого» делится на составные части: наличка / бюджет. Отсюда первоначальное восприятие фразы «это дорого» начинает пошатываться. Плюс в самой стуктуре фразы встроенна прессуппозиция, что этот вопрос вообще-то может быть решён, что опять таки является гипнотической «фишкой»]

Этот вопрос попадает в цель независимо от того, просят ли клиенты скидку (вопрос бюджета) или хотят рассрочки оплаты (вопрос нехватки налички). После того, как продавец классифицирует возражение, он сможет договориться эффективно

[В НЛП есть старый добрый приём для поиска ресурсов в ситуациях, когда человек якобы не видит выхода. Приём носит название «как если бы». Вы всегда можете спросить «а если бы Х, то что?», тем самым тут же направив внимание вновь на поиски решения]

Быстрый шаг назад к ценности

[И снова мета-модельный вопрос, который выводит человека из обобщения «это дорого». Помним, что мета-модельные вопросы, заданные цепочкой, похожи на допрос. Поэтому ДО этого, продавцу, стоит обязательно создать взаимный раппорт с клиентом]

Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта (услуги). Ответ наподобие: «Ну, это много для просто X, Y и Z», — показывает низкое восприятие ценности

[Структура фразы «трансовая». Если выдержать паузу, то сознание клиента само начнёт искать примеры, относительно чего это может быть дорого, а относительно чего (например) дешего. Категория «дорого» из абсолютной перводится в относительную]

Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность

[Фокус языка «другой критерий». Внимание переводится на другие факторы, способные повлиять на принятие решения. Так же, структура фразы содержит прессуппозицию (читай скрытое внушение), что контракт может быть подписан, вместо размышлений о «дороговизне» предложения]

Если клиент имеет какие-либо другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос выведет их на поверхность

[И вновь фокус языка «разделение», где мы делим общую категорию «дорого» на составные элементы. И снова скрытое внушение, что есть другая часть, которую можно «хотеть». Все это опять такие расшатывает изначальную категорию «это дорого»]

Этим вы говорите покупателю: цена неразрывно связана с ценностью. Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме. Этот вопрос может побудить их пересмотреть вопрос

[Гипноз, транс и еще раз транс! Недосказанные фразы… (от получения того = чего?) обобщения (того, что вы дейстительно хотите = хочу чего?). В этот момент сознание «подгружает» картинки, чего «вы действительно хотите», тем самым включая мотивацию. В этой фразе есть ещё много чего и если разбирать её по деталям, получится статья не менее этой. Так что достаточно.

Кстати, автор оригинальной статьи почему-то пришёл к выводу, что тут есть что-то про «клиент дешёвка», это является результатом гипнотической конструкции фразы, т.е. у автора запустился так называемый трансдеревационный поиск и он сам пришёл к такому выводу. На деле, то о чём подумает Ваш клиент, услышав эту фразу, может быть всё что угодно.

Так что дальше, нужно будет калибровать реакцию, для последующей коммуникации]

Вы не называете клиента дешевкой, но этот вопрос пробуждается в их сознании. Никто не любит быть дешевкой, особенно когда их бизнес находится высоко на гребне. В качестве альтернативы этот вопрос позволит выявить, когда ваш продукт или услуга не является идеальным решением проблемы клиента

[Фокус языка «последствия» в соединении с критерием о совместной работе (предположим, что это важно для клиента). Так же, здесь есть элемент «переопределения», т.к. на фразу «это дорого», Вы слышите связку «означает ли это»… дальше ставьте что-угодно, оно будет звучать «логично»]

Затем продавец может прощупать условия, необходимые для того, чтобы заключить сделку, и адаптировать их, либо гордо удалиться

[И снова мы видим применение одного из Фокусов Языка в НЛП — другой критерий. Мы отбрасываем в сторону критерий «цена» и переключаем внимание на «есть что-то, что хотите?», т.е. на другую ценность]

Если они говорят «да», вы можете вернуться к пункту 12. Если они говорят «нет» — определите, имеет ли смысл вернуться к разговору о ценности или лучше отказаться от сделки

[Из НэЛПерских «фокусов языка» — это последствие и объединение. Внимание переключается на позитивные последсвия от решения, а категория «дорого» объединяется до ещё более глобального ROI (return of investment), что позволяет мыслить в новых категориях вложений и инвестиций, вместо абсолютных величин типа «дорого». Ну и опять же, внушение, что инвестиции вернуться

Источник: //mdomnikov.ru/its_too_much/

Фокусы языка в продажах и переговорах

Речевые фокусы НЛП или как избегать неприятных тем

Кошевая Ирина

“Сила и ценность фокусов языка в том, что с их помощью можно научиться говорить нужные слова в нужное время”. (с) Роберт Дилтс

Фокусы языка – это сверхэффективные лингвистические модели работы с возражениями, убеждениями и сомнениями переговорщиков. Навыки лингвистической эквилибристики позволяют переговорщикам обходить возражения и сомнения собеседника, а также изменять его убеждения в различных типах деловой и личной коммуникации.

Модель «Фокусов языка» основана на 20 летнем исследовании Роберта Дилтса (Роберт Дилтс консультировал Apple Computer, кинокомпанию Lucasfilm Ltd., руководство Fiat, Xerox, и др.

крупные компании) в области лингвистического программирования сознания человека. Итогом его работы стала книга «Фокусы языка».

И последние годы была усовершенствована и адаптирована для русского языка и мышления на базе «Института НЛП» и «НЛП Факультета», и могут использоваться для самого широкого круга коммуникативных задач.

Задача Фокусов языка – незаметно сместить фокус внимания собеседника в нужное вам контекст, увести с неудобной темы.

Принципы работы Фокусов языка:

• Переключение внимания с рамки проблемы на рамку результата.

• Переключение внимания с рамки невозможности на рамку возможности.

Как это работает?

Для начала приведу конкретные ответы на возражения клиента, а затем дам описание речевых стратегий.
Зная структуру построения фраз и доведя навык до автоматизма, вы можете конструировать ответы на любое возражение в момент здесь и сейчас. 

 

Высказывание клиента

Фокус языка

Реакция переговорщика

– Вы сорвали очень важные для нас поставки, и нам не выгодно в дальнейшем поддерживать с Вами отношения!

Намерение

Доверие к партнерам – очень важный элемент в современном бизнесе, и нам действительно очень неприятно, что мы с Вами попали в такую сложную ситуацию, но…

– Вы сорвали очень важные для нас поставки, и нам не выгодно в дальнейшем поддерживать с Вами отношения!

Переопределение

– Да, задержка нужных материалов, я думаю, действительно может достаточно тяжело отразиться на работе, мы это знаем по себе, и в будущем мы, конечно же, учтем…

– Вы сорвали очень важные для нас поставки, и нам не выгодно в дальнейшем поддерживать с Вами отношения!

Последствия

– Мы все, конечно же, вынесем из этого инцидента уроки на будущее, и мне кажется неоправданным шагом лишаться партнера, который в состоянии учиться на своих ошибках.

– Вы сорвали очень важные для нас поставки, и нам не выгодно в дальнейшем поддерживать с Вами отношения!

Разделение

– Давайте вместе посмотрим, какие конкретно убытки Вы понесли, и какую часть Ваших убытков мы могли бы компенсировать, для того чтобы сохранить с Вами контакт.

– Вы сорвали очень важные для нас поставки, и нам не выгодно в дальнейшем поддерживать с Вами отношения!

Объединение

Рынок непредсказуем, и эта задержка вовсе не означает того, что мы  – плохие партнеры, и поэтому мне кажется, мы можем найти иные, даже более значимые перспективы…

– Вы сорвали очень важные для нас поставки, и нам не выгодно в дальнейшем поддерживать с Вами отношения!

Аналогия

Футболисту во время матча тоже случается дать неудачный пас, это бывает, на этом, в общем-то, учатся, и в будущем это, конечно же, позволит нам…

– Вы сорвали очень важные для нас поставки, и нам не выгодно в дальнейшем поддерживать с Вами отношения!

Изменение размера фрейма

Когда мы заключали договор, мы с Вами заранее договаривались о возможных задержках, и тогда Вас все устраивало, разве не так? Просто нам с Вами следовало…

– Вы сорвали очень важные для нас поставки, и нам не выгодно в дальнейшем поддерживать с Вами отношения!

Другой результат

– Дело порой не в том, что произошло, а в том, как мы можем повлиять на ситуации, подобные этой в будущем. 

– Вы сорвали очень важные для нас поставки, и нам не выгодно в дальнейшем поддерживать с Вами отношения!

Модель мира

– Это так только с Вашей точки зрения выглядит, а вот если посмотреть с точки зрения наших операторов, то это просто – подвиг! Поэтому давайте лучше…

– Вы сорвали очень важные для нас поставки, и нам не выгодно в дальнейшем поддерживать с Вами отношения!

Стратегия реальности.

– Здесь есть несколько важных моментов, на которых можно задержаться. Во-первых, разве можно считать поставки «сорванными», если они состоялись. Во-вторых, насколько «невыгодно»?

– Вы сорвали очень важные для нас поставки, и нам не выгодно в дальнейшем поддерживать с Вами отношения!

Противоположный пример

– Ситуации разные бывают, я думаю, и у Вас тоже были случаи, когда, казалось бы, проверенный клиент допускает ошибку, а потом исправляет ее. Бывает и другое. Вообще разное бывает…

– Вы сорвали очень важные для нас поставки, и нам не выгодно в дальнейшем поддерживать с Вами отношения!

Иерархия критериев.

– Мне кажется, сейчас гораздо важнее так выстроить наши отношения, чтобы в них не было больше места таким досадным неожиданностям, которые случились…

– Вы сорвали очень важные для нас поставки, и нам не выгодно в дальнейшем поддерживать с Вами отношения!

Применение к себе

– Это очень важно, то, что Вы говорите, и мне кажется, что смена партнера на данном этапе, невыгодна нам обоим, потому что может поставить под угрозу, а в дальнейшем и сорвать многие многообещающие проекты.

– Вы сорвали очень важные для нас поставки, и нам не выгодно в дальнейшем поддерживать с Вами отношения!

Метафрейм.

– Вы так говорите, наверное, только потому, что не знаете наших конкурентов. Так вот, смею Вам сказать, что если Вы действительно узнаете, как кто работает на нашем рынке, то…

Фокус языка.

Цель применения фокуса языка.

Намерение.

переключение внимания на задачу или намерение клиента, скрытые за убеждением.

Переопределение.

замена одного из слов, используемых в формулировке убеждения, новым словом, которое обозначает нечто сходное, однако наделено другим подтекстом.

Последствия.

внимание направляется на те, позитивные или негативные последствия данного убеждения или определяемого им обобщения, которые позволят изменить или укрепить это убеждение.

«Разделение»

изменение или укрепление обобщения, определяемого убеждением, с помощью дробления элементов убеждения на меньшие части.

«Объединение»:

обобщение части убеждения до более высокого уровня, позволяющего изменить или укрепить взаимосвязи, определяемые данным убеждением.

Аналогия

поиск взаимосвязи, которая была бы аналогична определяемой данным убеждением и ставила бы под сомнение (или укрепляла) соответствующее обобщение.

Изменение размера фрейма.

переоценка (или усиление) подтекста убеждения в контексте иного временного фрейма, с точки зрения большего числа людей (или отдельного человека), в более широком или узком ракурсе.

Другой результат.

переключение на другую цель (отличную от заявленной, в убеждении), для того чтобы подвергнуть сомнению (или обосновать) своевременность данного убеждения.

Модель мира.

переоценка (или укрепление) убеждения с позиции другой модели мира.

Стратегия реальности.

переоценка (или укрепление) убеждения, основанная на том факте, что убеждения создаются с помощью когнитивного процесса восприятия мира. Привлечение внимания к тому, каким образом человек пришел к своему убеждению (опора на факты).

Противоположный пример.

поиск исключения из правила, которое бы ставило под сомнение (или обогащало) обобщение, определяемое данным убеждением.

Иерархия критериев.

переоценка (или укрепление) убеждения согласно критерию, превосходящему по значимости любой из тех, на которые опирается данное убеждение.

Применение к себе.

оценка самой формулировки убеждения согласно взаимосвязи или критериям, определяемым этим убеждением.

Метафрейм.

указание на правоту убеждения в определенном контексте и, соответственно, на то, что в других контекстах это возражение недостаточно убедительно. Создание убеждения относительно убеждения.

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.