БАНКОВСКИЕ ТРЕНИНГИ ДЛЯ СОТРУДНИКОВ ПО ПРОДАЖЕ УСЛУГ

Видео:Гениальный ответ на возражения клиентов | Работа с возражениями в продажахСкачать

Продажи банковских продуктов

Продажа банковских услуг абсолютно не похожа на другие виды продаж. Ведь для клиента существует возможность выбора только среди небольшого перечня банковских продуктов и услуг. Да еще при этом их можно приобрести в любом банке. Чаще всего клиенту не понятно, чем предложенные товары или услуги отличаются между собой.

Это происходит из-за того, что сотрудники банка предлагают сразу несколько похожих между собой продуктов или услуг и клиент просто не понимает, какой вариант будет эффективным для него.

Поэтому люди предпочитают довериться сотруднику банка и выбрать тот вариант, который им посоветуют.

Как раз для этого и проводят различные тренинги, с помощью которых повышается профессиональный уровень любого консультанта и, соответственно, уровень продаж компании.

Как продавать банковский продукт, чтобы он давал результат?

Многие руководители отделов задают вопрос: «Что должен знать и уметь консультант или менеджер, чтобы провести успешную продажу банковского продукта?» Ответ очень простой: консультант должен уметь обслужить и продать. Благодаря этому можно значительно увеличить продажи продукции банка.

Кто должен проводить тренинги для сотрудников банка?

Этот вопрос задавали многие люди множество раз. Ведь здесь важно понимать, какой специалист сможет доступно объяснить, как повысить эффективность при продаже. Должен ли он иметь опыт работы в банковской сфере или не должен? Конечно, те, кто работал в банке, хорошо владеют информацией о продаваемых продуктах и знают саму специфику работы банка.

Такой специалист вызовет большее доверие у сотрудников. Но у тех, кто не работал в банковской сфере, тоже есть свои преимущества. Например, зная специфику работы по роду деятельности фирм, он может предложить внедрить что-то необычное.

Так кто же должен проводить тренинги для банков? Хороший бизнес-тренер поможет получить максимальный результат, если у него есть хороший опыт в работе с банками и другими организациями. Тогда он будет владеть всей необходимой информацией, которая необходима для успешного обучения банковских работников.

Любой из менеджеров-консультантов организации может получить знания, которые необходимы для успешного диалога с клиентом и улучшат эффективность работы всего отдела. Темы, которые предлагает компания BC&TG на тренингах для банковских работников:

• Что на самом деле продается клиенту.
• Как должен действовать консультант по продаже банковских услуг.
• Правильная технология построения вопроса клиенту.
• Как правильно провести презентацию банковского продукта или услуги, чтобы клиент понял суть.
• Методы дополнительных продаж банковских продуктов и услуг.
• Решение ситуаций, которые возникают с клиентом.
• Действующие приемы при работе с клиентами банка.
• Методы, необходимые для успешного завершения сделки.

Чем помогут корпоративные тренинги от бизнес-школы?

1. Бизнес-тренеры школы имеют большой опыт в проведении тренингов и семинаров на банковскую тематику. Также у многих имеется опыт подготовки специалистовв статусе внутреннего тренера.

   Учебные программы разрабатываются тренерами, которые владеют запасом знаний в сфере банковского дела и деятельности работы менеджеров-консультантов.

2. Преподаватели школы проводят обучение сотрудников, отталкиваясь от личного опыта.

   Менеджерам по работе с клиентами будут раскрыты методы, с помощью которых можно достичь успеха в продаже банковского продукта клиенту.

3. На обучении у консультанта есть возможность потренироваться в отработке полученных знаний.

Тема 1.

Как научиться продавать банковский продукт Прежде чем приступать, нужно понять, почему банковские продажи не похожи на друге виды продаж. Разрабатывая тренинги для банков, специалисты выделили основные причины.

Во-первых, банковские продукты и услуги предлагают узкий выбор товаров и услуг по сравнению с магазинами. Во-вторых, для банка важно долгосрочное сотрудничество. В-третьих, банк не может выставить свои продукты, как магазин. Они не на виду у клиентов, поэтому продажа зависит от умения консультанта банка презентовать и продать их.

• Что подразумевается под банковскими услугами и продуктами.
• Карта продуктов и услуг.
• Какой результат получит клиент при использовании предложенных банком продуктов или услуг.
• Стратегия банка.

Тема 2. Правильное общение с клиентом Клиент не должен сомневаться в профессиональной деятельности банковского учреждения. И для того чтобы сотрудничество с банком его устраивало, клиенту достаточно профессиональной консультации сотрудника компании. В обслуживании клиента ведущим должен быть индивидуальный подход. Этого будет достаточно для того, чтобы посетитель остался клиентом банка. Поэтому темой следующего тренинга будут методы делового общения с клиентом.

• Как правильно начать и закончить разговор с клиентом.
• Поддерживание постоянных переговоров при обслуживании.
• Направление клиента к более опытному сотруднику.
• Работа с клиентами в различных ситуациях.

Тема 3. Как понять потребность клиента Для того чтобы помочь клиенту с выбором банковского продукта, нужно понять, что ему подойдет больше всего. Тренинги, которые проводят бизнес-тренеры, научат задавать правильные вопросы. От того, что спросит консультант у клиента, зависит конечный результат.

• Потребность банковского розничного клиента.
• Построение вопросов, чтобы понять потребность клиента.
• Как правильно выявлять потребность с помощью вопросов.
• Форма правильного вопроса с целью побуждения приобрести необходимый продукт или услугу.

Тема 4. Консультация клиента Выявив потребность клиента, консультант переходит к следующему этапу переговоров – к презентации. Этот этап также очень важен: менеджер-консультант предлагает клиенту продукт и должен объяснить значимость этого продукта для клиента. На этом этапе консультанту необходимо дать клиенту понять, что он эксперт в данном вопросе и может помочь в выборе.

• Чего не стоит делать при консультации клиента.
• Умение эффективно преподнести продукт банка.
• Деловые переговоры с качественными рекомендациями.

Тема 5. Умение убедить клиента В последние годы граждане Российской Федерации стараются избегать посещения финансовых организаций. Причиной этого является недоверие к подобным учреждениям. Если клиента интересует кредитование, то он должен понимать, что ему необходимо будет выплачивать взятые средства. На тренингах рассказывается о том, как консультанту сделать презентацию, уметь рассказать про различные варианты поведения в определенных ситуациях, чтобы клиент на основе грамотно представленной информации перестал сомневаться.

• Почему клиенты избегают банковских учреждений.
• Как себя вести консультанту в любой ситуации.
• Защита прав потребителей согласно законодательству.
• Методы экспертной продажи услуги с возможностью управлять финансами.
• Индивидуальный подход к клиенту, помощь в правильном выборе продукции.

Тема 6. Как сказать «нет» клиенту Банк предоставляет свои услуги не всем клиентам. Есть такие клиенты, предоставить услуги которым – большой риск для банковской организации. Тренинги для банков позволят научить специалистов говорить клиенту «нет».

• В каких случаях банк не обслуживает клиентов.
• Как сказать клиенту «нет», чтобы не возникло конфликта.
• Как поступить клиенту в таком случае: рекомендации от сотрудника банка.

Тема 7. Успешные продажи дополнительных банковских услуг и продуктов Разрабатывая тренинги для банков, бизнес-школа не забывает о том, что консультанту нужно уметь продавать и дополнительные продукты и услуги. Многим клиентам сложно представить, в чем заключается потребность в дополнительных продуктах или услугах. Тренинги помогут консультантам работать с клиентами так, чтобы они хотели приобрести дополнительный продукт или услугу.

• Когда лучше всего предлагать дополнительную услугу или продукт.
• Технология продаж услуг страхования.
• Методы эффективной продажи дополнительных банковских продуктов.

Тема 8. Разные ситуации в работе с клиентами и методы их решения Клиент не всегда доволен пользованием продукта или услуги банка. В такие моменты возникают различные ситуации, при которых консультант должен помочь клиенту. Для таких случаев проводятся специальные тренинги, на которых сотрудников учат выходить из сложных ситуаций с достоинством и выгодой.

• Умение вести переговоры с клиентом в любой ситуации.
• Помощь в решении проблемы.
• Суметь сделать из проблемного клиента постоянного.

Тема 9. Рекомендации, как правильно заканчивать разговор Проводя тренинги, специалисты рекомендуют правильно заканчивать разговор с клиентом. Это расположит его к менеджеру (соответственно – к банку) и даст толчок в следующем шаге (например, оформить карту через call-центр).

• Закончить разговор так, чтобы клиенту захотелось вернуться еще раз.
• Провести хорошую консультацию о том, как правильно использовать дополнительный продукт или услугу.
• Правильно договориться о следующем этапе встречи.

Тема 10. Телефонный разговор с клиентом Продать банковский продукт можно не только при личной встрече. Продажи по телефону также дают результат. Проводя тренинги для банков, бизнес-тренеры BC&TG обучают сотрудников, как правильно вести переговоры по телефону. Такой модуль тренинга включает в себя:

• Как правильно говорить по телефону при обслуживании клиента в банке.
• Построение разговора при продаже по телефону.
• Как договориться о взаимодействии клиента с банком.

Тренинги должны включать в себя игры, в ходе которых консультанты смогут проработать все этапы успешных продаж.

Видео:10 способов ненавязчивой продажи. Как продавать красиво, чтобы клиенты покупали сами без манипуляцийСкачать

Лучшие тренинги по продажам

Статьи Лучшие тренинги по продажам

Проведение тренинга для работников это обязательный этап на пути к получению максимальной прибыли. Логично предположить, что наибольшая польза будет получена от качественной, эффективной системы, которая заслуживает звания лучшей. Возможно ли наверняка определить лучшие тренинги по продажам среди вариантов, представленных на рынке?

Какие бывают тренинги по продажам

Простой ответ на этот вопрос отсылает вас к рейтингам лучших бизнес-тренеров, ведущих семинары и лекции на русском языке.

Увы, лучшие эксперты продаж вряд ли могут быть полезны в том случае, если вам необходимо обучить азам ведения сделок команду новичков: начинающие специалисты не смогут применить полученные навыки на практике, а значит средства, вложенные в их обучение, будут потрачены даром.

Таким образом мы приходим к выводу, что поиск лучшего курса следует начинать с определения изначального уровня подготовки будущих учеников и темы тренинга по продажам.

Тренинг успешных продаж для новичков

В организации адаптационной серии занятий для только что принятых в штат бойцов обратитесь за помощью к лучшим практикам отдела. Лучше всего, если тренинг проведет опытный руководитель, директор или собственник фирмы.

Таким образом молодые бойцы смогут ознакомиться с политикой ведения сделок, присущей именно вашей компании.

Сотрудники фирмы оперативно ознакомят начинающих коллег со всеми тонкостями и секретами, характерными для конкретного отдела.

Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен? Предлагаю Вам проверить, для этого оставлю Вам анкеты самодиагностики отдела продаж. Пользуйтесь!

Проводить подобные тренинги стоит в первые же дни после приема юных бойцов на работу. Минимальный срок адаптации составляет один день. Для более высокой эффективности рекомендуется увеличить время тренинга до пяти суток, а в отдельных случаях — двух недель.

Такое решение следует принять в том случае, если техника реализации продукта связана с презентацией технически сложного оборудования или нестандартных услуг.

Тогда к проведению курса лекций следует привлечь не только руководителей, но и технически подкованных специалистов, которые смогут провести несколько семинаров, касающихся специфики продукта.

Обучающие тренинги по продажам для опытных сотрудников

Для динамичного развития вашего дела и стабильного роста прибыли необходимо повышать квалификацию каждого работника. Самые опытные руководители смогут почерпнуть немало полезных знаний на семинарах и лекциях, проводимых признанными экспертами.

Вложение в развитие умений руководителей и директоров наверняка оправдает себя в будущем, ведь полученные на тренинге знания они смогут передать другим сотрудникам отдела. Таким образом, процесс адаптации новичков станет намного более эффективным.

Для оптимального выбора курса потребуется выделить темы тренинга для отдела продаж, которые удовлетворяют специфику вашей фирмы. Для прохождения дорогостоящего курса можно делегировать как всех представителей руководящих должностей, так и одного «разведчика», который сможет поделиться секретами заключения контрактов на полевых тренингах, проводимых непосредственно внутри коллектива.

Обучающие тренинги по продажам

Основная цель любого тренинга — сделать бизнес эффективным и увеличить прибыль.

В зависимости от того, насколько профессионально будет организован курс, сотрудники смогут с той или иной долей пользы воплотить полученные знания на практике.

Большинство курсов, которые заслуживают внимание успешных владельцев, рассматривают сразу несколько аспектов, обеспечивающих прибыльное ведение сделок. Рассмотрим, какие бывают тренинги по продажам.

https://www.youtube.com/watch?v=b7SCRMg_LmQ

Как правило, в рамках семинаров освещают такие вопросы как:

• Техника организации системы ведения сделок;
• Организация действий сотрудников внутри отдела;
• Особенности набора новых сотрудников;
• Оптимизация рабочего времени;
• Увеличение объемов продаж;
• Получение заказов, положительно влияющих на увеличение выгоды и репутацию.

Тренинги для отдела продаж, темы которых описаны выше принесут плоды только в том случае, если участниками семинара станут опытные эксперты ведения сделок. Такие лекции не оптимизированы для среднестатистических менеджеров и вряд ли пойдут на пользу молодым бойцам отдела.

Опытные работники, делегированные на подобные тренинги, смогут не только поднять собственный профессиональный уровень, но и передать полученные знания младшим по должности коллегам, что положительно скажется на достижениях в работе конкретного отдела.

Название тренингов по продажам

В зависимости от основной темы, выбранной для обсуждения внутри одного курса, выбирают название тренинга по продажам. Ориентируясь на эту информацию, вы сможете определить именно тот курс, в котором будут освещены вопросы, касающиеся слабых сторон техники заключения контрактов.

Основные направления обсуждений разделяются на четыре категории:

• Обсуждение цены во время сделки, увеличение прибыли;
• Борьба с конкурентами;
• Основные правила подбора штата;
• Составление схемы продаж.

Основные темы тренинга по продажам подразделяют на множество частных вопросов, которые и предстоит обсудить во время лекции.

Опытные практики уделяют равное количество времени как теоретической, так и практической составляющей тренинга. За каждым тезисом, описывающим технику разрешения проблемы, следует его изучение на деле.

Для этого среди присутствующих формируют команды, внутри которых моделируют характерную для темы лекции ситуацию.

Каждая команда предоставляет свой план разрешения возникших трудностей, самостоятельно оценивает возможную выгоду и риски. Далее другие участники тренинга, во главе с экспертом, обсуждают предложенное решение. Таким образом коммерсанты не только познают теоретическую часть вопроса, но и приобретают базовые навыки применения полученных советов на практике.

Программа тренинга по продажам

В зависимости от тематики, направленности и других характеристик определяется и время проведения курса занятий. Внутри данного отдела тренинг может длиться от нескольких часов до нескольких суток, в то время как популярные курсы лекций от топовых тренеров могут растянуться на целую неделю. Как правило, семинар подразделяется на два основных этапа: теория и практика.

Для организации теоретической части внутри тематики семинара выделяют несколько вопросов, подлежащих обсуждению.

К примеру, если тренинг посвящен технике увеличения прибыли, следует осветить несколько базовых тезисов:

• Как перестать бояться крупных сделок;
• Сравнение агрессивного и профессионального;
• Подхода к реализации товара или услуги;
• Основные этапы ведения продаж.

Верно составленная программа тренинга по продажам подразумевает практическое обоснование теоретического материала. Особенно важно не упускать из виду это правило в том случае, если проводится адаптация юного персонала внутри фирмы. Практик должен не только поделиться своими секретами, но и убедиться, что сотрудники верно истолковали его слова и смогут применить их на практике.

Для этого принято составлять документированные пособия, которые руководители отделов или директора смогут использовать раз за разом, постепенно внося дополнения. Наиболее очевидно эта схема прослеживается в случае проведения тренинга телефонных продаж.

Техника продаж по телефону

Навыки, приобретенные сотрудниками во время такого курса, могут оказать услугу как в общении с имеющейся клиентской базой, так и в вопросе привлечения новых потенциальных покупателей.

Не стоит рассчитывать, что сугубо телефонные переговоры приведут коммерсанта к заключению крупного контракта.

Тем не менее, дистанционное назначение встреч, или общение с потенциальными клиентами, привлеченными благодаря рекламной кампании положительно отразится на получении прибыли.

https://www.youtube.com/watch?v=TySFYlELY9A

Эксперты продаж выделяют несколько основных целей, преследуемых в общении с покупателями по телефону:

• Переговоры с потенциальным клиентом, назначение встречи;
• Заключение сделки на малую сумму;
• Диалог с покупателем, привлеченным благодаря рекламе;
• Обслуживание и поддержка клиентской базы.

Для каждого из этих пунктов необходимо подготовить уникальный документированный скрипт звонка, разработанный опытным практиком. На первой стадии курса работники знакомятся с пособием, подробно изучают его материалы.

Далее практик показывает мастер-класс ведения разговора, учит коммерсантов разрешать трудные ситуации, отвечать на каверзные вопросы. На завершающем этапе сотрудники делятся на пары, в которых один из них играет роль потребителя, а другой ведет диалог от лица менеджера.

Каждый раунд переговоров подлежит подробному обсуждению, в котором важно отметить как заслуги участников переговоров, так и недостатки.

Целесообразная длительность такого рода активности варьируется от двух до четырех часов. Максимальный эффект достигается в том случае, если занятия проводятся не реже раза в неделю.

После того, как начинающие бойцы смогли потренироваться в ведении переговоров на своих коллегах, они переходят к общению с реальными клиентами в полевых условиях. Таким образом коммерсанты одновременно оттачивают свое мастерство, подробно разбирая каждый совершенный звонок, и заключают новые контракты.

Оптимальная система лекций должна совмещать в себе несколько важных факторов:

• Cоответствовать специфике фирмы;
• Учитывать профессиональный уровень сотрудников;
• Содержать теоретическую и практическую часть; проводиться опытным практиком;

Для того, чтобы провести эффективную адаптацию новичков внутри фирмы достаточно привлечь одного из хорошо зарекомендовавших себя руководителей, имеющего обширный опыт в практике заключения контрактов. Опытные специалисты лучше всякого тренера расскажут начинающим коллегам о специфике ведения продаж, особенностях продаваемого товара или услуги и многих других тонкостях, характерных для вашей фирмы. С каждым новым набором штата такие программы будут совершенствоваться и наконец достигнут высокого уровня, характерного для известных на весь мир семинаров.

Вопрос повышения квалификации руководящего состава также нельзя оставлять без внимания. Средства, потраченные на тренинг успешных продаж от топового тренера для директоров и руководителей окажутся несравнимо малы по отношении к прибыли, которую принесут сотрудники отделов в результате приобретения новых знаний и навыков.

Делегируя лучших работников на популярные семинары, вы не только поднимите рейтинг фирмы, но и получите в штат опытного практика и тренера, который в будущем станет проводить адаптацию младших коллег.

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Получите бесплатные анкеты для самодиагностики отдела продаж:

Отправить

Видео:9 МОЩНЫХ ФРАЗ ДЛЯ ПРОДАЖ 🔥[PDF бонус]. Прокачайте скрипты продаж | Техники и приемы продажСкачать

Скрытые приемы продаж банковских сотрудников

Тому, как правильно обратиться к клиенту и предложить ему продукт, кредитных менеджеров обучают на различных семинарах и тренингах.

Вы удивитесь, но даже если вы хотели лишь проконсультироваться по кредиту, сотрудник банка может уговорить вас заключить договор. А все дело в том, что менеджеры применяют уловки, которые способны подтолкнуть клиента к оформлению кредита или карты.

Банки уделяют знаниям сотрудников достаточно времени. Каждый менеджер должен знать, как подойти к клиенту, как начать разговор, как зацепиться за незначительную фразу и направить диалог в русло кредитования.

Цель этих действий одна — оформить клиенту необходимый продукт. Пример такой продажи — работа с очередью.

Вы можете стоять в кассу, а кредитный специалист, «пока вы ожидаете», расскажет вам о преимуществах кредитной карты и попытается склонить к ее оформлению.

Этапы продажи клиенту кредита

Если посмотреть на диалог сотрудника банка и клиента со стороны, то станет ясно, что вся беседа состоит из 5 фаз:

• установление контакта;
• выявление потребностей;
• презентация;
• работа с возражениями;
• завершение сделки.

Нет разницы, как к вам подошел сотрудник банка. Вы могли стоять в очереди или же сами обратились к нему с вопросом. Итог один — вы начали беседу. А значит, установился контакт со специалистом по продажам. Можно переходить к следующему этапу. У кредитного специалиста появилась цель узнать ваши потребности.

Выявление потребностей

Менеджер может задать вам вопрос без всякого намека на кредит. Но именно в нем-то и будет заключена основная цель специалиста — узнать ваши «слабые стороны».

• В торговом центре: «Скажите, не хотели ли бы вы получать скидки в магазинах партнерах?» — может спросить менеджер. — Вы же в любом случае будете совершать покупки?»;

• В аэропорту менеджер Сити банка: «Скажите, вы не хотите один или два раза в год летать всей семьей в Европу бесплатно?»;

• В магазине или торговом центре: «Скажите, пожалуйста, вот вы в любом случае совершаете покупки по карте, вы не хотели бы совершенно бесплатно получать по карте возврат в сумме 3%?» Любой клиент от сотрудничества хочет получить одну из выгод: удобство, экономию или престиж. В вашем ответе будет указатель на вашу потребность. Ходите в банк рядом с домом — это удобно. Интересуетесь понижением ставки — это экономно. Хотите узнать об особых привилегиях — это престижно.

Уловки менеджеров

Уловки не только менеджеров, но и банковских маркетологов.

• Вы можете оформить нашу кредитную карту, это совершенно бесплатно. Вам понадобится всего лишь паспорт и любой второй документ.
• У нас до конца этого месяца проходит акция. Вы получаете годовое обслуживание карты бесплатно!
• По нашей карте вы будете получать возврат примерно 3% всех потраченных денег. Согласитесь, это ведь отлично. Все совершено бесплатно.
• Вам говорят, что вам одобрено 300 000 рублей. А когда вы получаете карту, оказывается, на ней всего 30 000 рублей, но карту вы уже активировали.
• Вы получаете кредит или карту по ставке 9% годовых. Но в рекламном посте не указано, что еще придется платить за страховку, увеличивающую стоимость кредита примерно в 2–3 раза: страхование жизни, страхование потери трудоспособности, страхование от повышения ставки по кредиту и др.

В рекламном посте указано, что кредит по ставке 12% годовых. Но при этом указано, что ставка формируется индивидуально. Вы приходите получать одобренный кредит уже по ставке 49% + небольшая страховочка на 1% в месяц. Но вы потеряли время, не успеваете получить кредит в другом банке и вынуждены согласиться.

Презентация продукта

В зависимости от ваших потребностей и предрасположенностей кредитный специалист презентует вам кредит с той стороны, которая для вас в приоритете. Обратите внимание, что чаще всего сотрудник банка будет говорить «на языке выгод» — подчеркивать уникальность и особенность продукта именно для вас.

Например, для клиента которому важна экономия, менеджер скажет: «Наш кредит позволит вам платить меньше за счет низкой процентной ставки. Для вас это означает существенную экономию. Кроме того, оплачивая кредит у нас, вы не будете переплачивать за кассовый взнос».

Работа с возражениями клиента

Первая естественная реакция заемщика — ответить, например: «Нет, спасибо, но в другой раз». Будьте уверены, менеджер ждал от вас этого. Именно поэтому он:

• согласится с вами;
• задаст уточняющий вопрос
• добьется аргументированного ответа;
• победит ваше возражение.

Пример: «Я согласен, что принятие финансовых решений — серьезный и ответственный шаг. Что именно вы хотите обдумать? Давайте обсудим вместе». Возможно, что за этим последует новое возражение, которое будет побеждено по этой же схеме. Каждый менеджер знает, что пока клиент «в диалоге», возможность оформить ему кредитный продукт практически стопроцентная.

https://www.youtube.com/watch?v=ELH0s_WbsWU

Как правило, после каждого возражения кредитный специалист спрашивает что-нибудь вроде «оформляем?». И если за этим словом не идет новое возражение, то считайте, что уловка кредитного специалиста удались — вы берете кредит.

Как не попасться «на крючок» кредитному менеджеру?

На самом деле, идеально — просто сказать «нет, спасибо», не вступая в дальнейший диалог. Развивая тему, вы даете менеджеру все больше информации о себе, которая будет использована при дальнейших попытках оформить вам кредит.

А что если вам действительно необходима некоторая сумма? Увы, даже в этом случае не стоит оформлять кредит сейчас. Придя домой, спокойно изучите предоставленную на сайте банка информацию.

Так вы сможете здраво оценить преимущества продукта и не оформите кредит с сомнительной выгодой.

Видео:Собеседование в Альфа Банке (Людоедские Условия Труда)Скачать

Корпоративный тренинг «Эффективные продажи банковских продуктов физическим лицам»

Для специалистов, занимающихся привлечением и обслуживанием клиентов банка, физических лиц.

Цель программы:

• Увеличение объема личных продаж участников тренинга.
• Формирование у участников тренинга системного подхода к продажам банковских услуг.
• Формирование понятия клиенто-ориенторованного сервиса.
• Умение повысить уровень лояльности клиентов к банку.
• Повышение качества коммуникации сотрудников банка с клиентами.
• Научиться методикам убеждения, а так де работы с сомнениями и возражениямси клиентов.

Формат проведения тренинга:

50% теоретический материал в виде мини-лекций, 50% в виде ролевых игр и командных упражнений.

Личные качества успешного менеджера по продаже банковских продуктов

(здесь и далее под словосочетанием «менеджер по продажам» будем подразумевать любого специалиста осуществляющего продажу банковской услуги)

• Позитивные поведенческие факторы, помогающие осуществить продажу и повысить лояльность клиента к банку
• Негативные поведенческие факторы, мешающие осуществить продажу
• Построение доверия с потенциальным клиентом как фактор успешной продажи
• Понятие раппорт. Пирамида логических уровней как инструмент повышения раппорта и ее влияние на лояльность клиента по отношению к вам и банку в целом
• Умение видеть глазами клиента банк и поведение сотрудников банка
• Формула продажи: цена – ценность
• Создание дополнительной ценности с помощью пяти ролей менеджера: эксперт, ментор, решатель проблем, прогнозист, сторонник клиента
• Повышение качества коммуникации – правило 7/38/55
• Оперативное реагирование на вопросы и нужды клиента

Начало продажи. Установление контакта:

• Приветствие и формирование первого впечатления, способы создания заинтересованности, симпатии и доверия клиента на начальном этапе взаимодействия
• Вербальные и невербальные приемы положительного начала диалога с клиентом
• Наблюдение и сбор информации о клиенте (определение психотипа).Выбор оптимальной стратегии взаимодействия с каждым из психотипов
• Создание у клиента ощущения его значимости для банка. Проявление внешней заботы о клиенте
• Умение считывать и использовать невербальную информацию: эффективное использование голоса, интонации, лексики. Язык тела, мимики и жестов
• Особенности взаимодействия с VIP клиентами

Выявление и формирование потребностей клиента:

• Основные критерии выбора банка частными клиентами: имидж, известность, спектр услуг, возможности, надежность, скорость обслуживания, уровень сервиса и др.
• Ведущие мотивы клиентов при выборе банковских услуг
• Приемы выявления и формирования потребностей клиента
• Эффективное использование различных типов вопросов для качественного выяснения потребностей Клиента
• Применение навыка активного слушания в процессе продажи банковских услуг
• SPIN &ndash анализ потребностей клиента &ndash выявление «боли» клиента, ее «усиление» и переход к решению его проблем с целью предложения ему максимально соответствующего пакета услуг
• Резюмирование &ndash переход к презентации решения проблем клиента

Презентация услуг и продуктов банка:

• Правила и приемы эффективной презентации продуктов и услуг банка как решения вопросов клиента
• Техника минимизации Цены и создания Ценности банковских продуктов. Формула (Характеристика &mdash Преимущество &mdash Выгода- Эмоция)
• Анализ вопросов клиента, проверка уровня понимания предлагаемых банковских продуктов
• Эмоции и логика: разумный баланс
• Расширение предложения. Навыки продажи клиенту сопутствующих продуктов и услуг банка
• Использование в презентации стратегии и критериев принятия решения, важных для клиента
• Слова-триггеры, позволяющие сделать презентацию банковского продукта более убедительной

Методы обоснования цены ( тарифов на обслуживание и процентных ставок):

• Правила обсуждения финансового вопроса (тарифы и процентные ставки — как цены на банковские услуги)
• Приемы преподнесения цены клиенту. Соотношение цены и ценности банковской услуги
• Способы стимулирования клиента к принятию решения о сотрудничестве с Вашим банком
• Основные возражения по цене и варианты ответов на них:
  • в другом банке дешевле
  • в другом банке меньше процент по кредиту
  • в другом банке больше процент по вкладу
  • в интернете предлагают более выгодные процентные ставки
  • дайте более выгодный процент и я открою вклад и т.п.

Работа с сомнениями и возражениями:

• Природа возникновения возражений. Типы возражений. Поиск истинной первопричины вызвавшей возражение
• Уход от несвоевременных возражений
• Приемы предотвращения возражений еще до их появления (прививка от возражений)
• Алгоритм работы с возражениями. Техника «переговорного айкидо»
• Техники аргументации при работе с возражениями. Использование «портфеля плюсов» продуктов и услуг банка для усиления аргументации
• Выбор оптимальных вариантов для ответов на типичные возражения клиентов.
• Алгоритм работы с «Трудными Клиентами». Техники «подключения»
• Понятие манипуляция. Определение типа и противостояние манипуляции

Завершение сделки, окончание работы с клиентом

• Структура завершения переговоров при продаже банковских продуктов
• Накопление сигналов согласия
• Основные способы подведения к завершению сделки (продажи)
• Заключение сделки, подписание договора, подготовка клиенту индивидуального предложения дополнительных услуг банка.
• Формирование лояльности клиента на этапе завершения сделки или «закон последних 3-х минут»
• Действия после завершения взаимодействия с клиентом, в случае если продажа состоялась/не состоялась. Создание условий для долгосрочного сотрудничества

Последующая работа с клиентом

• Создание «пула» из постоянных клиентов
• Построение эффективной системы обратной связи с клиентами
• Послепродажное сопровождение клиента
• Продажа клиенту банка дополнительных услуг (техники up-sell, cross-sell)

Подведение итогов. Ответы на вопросы участников тренинга

Чтобы заказать данный корпоративный тренинг для вашей компании, напишите нам trener@kolotiloff.ru , либо позвоните +7(495)767-93-08

Видео:Продажа банковских продуктов и услугСкачать

Работа с вип клиентами банка — Московская академия продаж

Работа с вип клиентами банка

01.07.2019

VIP-клиент банка должен получать соответствующее обслуживание. Вип-персона –          это человек с большим доходом, который ценит свое время и нуждается в индивидуальном подходе.

Операции с крупными суммами и предоставление банковских услуг состоятельным людям в России начали проводить относительно недавно и далеко немногие могут эффективно работать с vip-клиентами, предлагая высочайший сервис. Одновременно появилась нужда в бизнес обучении для работников банковского сектора.

 Ведь от сотрудников зависит успех обслуживания.Здесь мы рассмотрим программу обучения для работников банковской сферы.

Для кого тренинг

Предлагаемый тренинг проводится для обучения  специалистов по работе с клиентами              банка. Он научит правильно общаться с психотипами VIP-клиентов, сохранять конфиденциальность и не бояться работать с самыми важными клиентами банка. .

https://www.youtube.com/watch?v=RG2j1r7COuo

Тренинг поможет банковским служащим:

• правильно производить сервисное обслуживание и вести себя на переговорах;
• работать с рекламными акциями клиента;
• узнать и усвоить правила формирования клиентской базы;
• научиться обслуживать клиентов в соответствии с международными стандартами;
• сплотить коллектив, создать командный дух и научиться поддерживать друг друга.

Формы преподавания тренинга для сферы обслуживания

Тренинг рассчитан на 15 и более часов. Самое продолжительное время проведения – 32 часа.

За это время будут проводиться следующие формы тренинга:

• информационное обучение;
• игры: деловые, ролевые;
• закрепление материала в работе в парах и группах;
• видео презентации и анализ.

Программа бизнес-тренинга для банковской сферы:

Так, как работать с вип-клиентами банка бывает сложно, мы разработали специальную программу обучения. Она поможет наладить взаимодействие между клиентом и менеджером.

Модуль 1. Понятие VIP клиент и особенности этого типа персон.

Предлагая услуги, продавец должен четко знать кому и как он должен продавать. В данном случае, в роли покупателя – ВИП-клиент.

•  5 способов эффективно входить в контакт с VIP-клиентом
•  узнать типологию важных клиентов (особенности личности, требования и основные пожелания);
•  научиться с точностью определить потребности (контроль, качество, безопасность, внимание).

Модуль 2. Стандарты высочайшего обслуживания

Зона повышенной комфортности – стандарт в VIP- обслуживании.  На тренинге для менеджеров поговорим о причинах выделения клиенту специальных кабинетов для переговоров и общения с личным менеджером и руководством банка. А еще узнаете:

• правильную модель поведения;
• как должен относиться персонал к ВИП-клиенту;
• особенности взаимодействия с охраной, личными помощниками и работниками клиента;
• как проводить переговоры с важными клиентами.

Модуль 3. Эффективное взаимодействие
Изучаем теорию и закрепляем практическими упражнениями:

• изучение и предвосхищение желаний клиентов;
• техники эффективной аргументации;
• построение речевых модулей с опорой на личностную стратегию клиента.

Часть 5. Изучение потребностей клиента

• учимся задавать вопросы;
• узнаем как учитывая потребности человека, помочь сделать выбор.

Часть 6. Обработка и особенности обсуждения претензий и возражений ВИП-клиента

• природа возражений;
• как принимать возражения и позитивно настраивать клиента;
• основы работы, если клиент оставил претензии.

Часть 7. Основы командной работы при обслуживании

• основы командной работы для эффективного взаимодействия с клиентами;
• принципы работы в команде;
• конструктивные и деструктивные роли сотрудников;
• способы коммуникации и ее основа;
• поддержка членов команды.

Наша команда подготовит для Вас уникальную программу тренинга под специфику обслуживания клиента в вашем банке или кредитном учреждении.

Как заказать проведение корпоративного тренинга

Мы проводим тренинг для менеджеров банка в  филиалах в Москве, Санкт-Петербурге, Тамбове или любом городе России и Снг. Мы более 7 лет выезжаем к нашим клиентам в регионы для проведения бизнес-обучения.

Стоимость тренинга

Стоимость корпоративного тренинга для банковской сферы от 99.000 рублей за 2 дня(16 часов). При выезде свыше 100 км от Москвы к сумме прибавляется райдер бизнес-тренера в размере 25.000 рублей.

Смотрите больше видео отзывов о тренингах Академии Продаж по ссылке

Видео:Мотивация сотрудников отдела продажСкачать

Тренинг «Как увеличить розничные продажи в банке: Технология продаж розничных банковских продуктов и услуг»

БАЗОВЫЙ ТРЕНИНГ ПРОДАЖ РОЗНИЧНЫХ БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ И УСЛУГ

Аннотация

Эффективная и профессиональная работа с физлицами очень важна для розничного банка.

Сотрудники так называемого банковского «ритейла», работающие с розничными клиентами, нуждаются в целом ряде специальных навыков продаж розничных банковских продуктов и услуг — установления и поддержания контакта с клиентом, выявления потребностей клиента, навыков презентации, умения вовремя завершить продажу, ведения переговоров и др. 

Цели и результат

• Осознание закономерностей эффективных розничных продаж.
• Овладение конкретными навыками эффективной продажи розничных продуктов банка.
• Структурирование индивидуального опыта продаж.
• Отработка навыков делового общения с частными клиентами.
• Овладение навыками определения психотипа клиента.

• Отработка эффективной презентации розничных банковских продуктов.
• Осознание закономерностей эффективной коммуникации с Клиентом.
• Овладение навыками телефонного и личного общения с Клиентом. 
• Отработка техник поддержания и восстановления контакта с Клиентом.
• Увеличение числа успешных переговоров и как результат – увеличение количества совершенных сделок.

• Усиление рабочей мотивации сотрудников банка.

Участники

Сотрудники банка, осуществляющие продажи розничных банковских продуктов и услуг. Количество участников — 8 -18 чел. 

Продолжительность

2, 3 или 4 дня — зависит от вашего запроса и необходимости в степени глубины отработки навыков. Рекомендуется проводить два занятия по два дня с интервалом одна или две недели.

📸 Видео

Пример холодного звонка по сценарию (зал в восторге), АСУ XXI Век, АСУ 21 ВекСкачать

⚡️ Мощнейшая техника продаж | Как продать что угодно кому угодно | Примеры и скрипты продаж | 18+Скачать

Мастер-класс "Искусство продаж банковских продуктов: продавайте красиво и легко"Скачать

Возражение НИЧЕГО НЕ НАДО! НЕ НУЖНО! Что ответить? ТОП-5 лучших техник продажСкачать

Лайфхак по продажам. Никогда не говорите Клиентам «Меня зовут»Скачать

Финансовое планирование: риски и возможности продвиженияСкачать

🙅‍♂️10 заповедей менеджера по продажам | Сильнейший тренинг для продавцовСкачать

Фрагмент обучающего фильма для сотрудников банка. Автор фильма Александр Самойлов - бизнес-тренерСкачать

10 реальных способов замотивировать сотрудников / Нематериальная мотивация персонала 16+Скачать

Создание финансовой модели за 10 минут с нуляСкачать

Работа с возражениями ДОРОГО, ПОДУМАЮ, ПОСОВЕТУЮСЬ и др. | Экспертные скрипты продажСкачать

РАБОТА В ТИНЬКОФФ. Как я УСТРОИЛСЯ. Оператор. Как ПРОХОДИТ обучение. НУ И БАНК! Штрафы. ЗарплатаСкачать

Как продать себя на собеседовании? Техника, которая поможет вам получить работу. Самопрезентация.Скачать

Как продать что угодно кому угодно | Джо ДжирардСкачать