УПРАЖНЕНИЯ ДЛЯ ТРЕНИНГА АКТИВНОГО ОБУЧЕНИЯ ПРОДАЖАМ

Содержание

Упражнения для тренинга продаж или переговоров

УПРАЖНЕНИЯ ДЛЯ ТРЕНИНГА АКТИВНОГО ОБУЧЕНИЯ ПРОДАЖАМ

Представляю вашему вниманию 3 качественных упражнения, которые с успехом можно использовать на тренингах продаж или переговоров.

Эти упражнения разные, они совсем не похожи друг на друга. И я предлагаю вам потренироваться. Вспомнить те типы упражнений, которые мы рассмотрели в прошлых выпусках:

И определить, к какому типу относится каждое из предложенных ниже упражнений.

1. Упражнение для тренинга «Восточный базар»

Время: 15–25 мин., в зависимости от количества участников.

Размер группы: от 10 до 25 участников.

Описание упражнения:

Какие ассоциации возникают у вас при упоминании словосочетания «восточный базар»? (крики, торг, запах еды и пряностей, буйство красок, бойкая торговля).

Замечательно! Вот через пару минут мы с вами и устроим такой восточный рынок. Но предварительно надо подготовиться».

Каждый участник получает восемь небольших листочков (стикеров). На каждом из листочков разборчиво напишите свое имя и каждую записку сложите текстом внутрь несколько раз, чтобы не было видно вашего имени. Подготовленные записки участники складывают на стол (лучше поместить в красочную коробку). Перемешиваем горку записок.

«Теперь мы с вами отправимся на восточный рынок. Каждый по очереди подходите к горке и вытягивайте 8 бумажек.

В течение следующих 5 минут вам придется уговорами, спорами, обменом найти и вернуть себе все восемь листочков с вашим именем.

Первые два покупателя, которым удастся быстрее всех приобрести „драгоценный товар“ (8 бумажек со своим именем) подойдут к тренеру и будут считаться победителями».

Очень полезно бывает провести видеосъемку «базара», чтобы потом участники увидели со стороны свои и чужие стратегии поведения в упражнении.

Обсуждение упражнения:

  • Вопрос к победителям: Что вам позволило так быстро справиться с заданием?
  • Вопрос ко всем участникам: Какую тактику вы использовали во время торга? (возможные тактики: активный поиск, ожидание, активный обмен, пытались обвести партнеров вокруг пальца, пытались выйти сразу на всю аудиторию и др. )
  • Какие выводы, если переносить все сказанное на нашу работу, можно сделать?

2. Упражнение для тренинга «Продай самолет»

Время: 15–20 мин.

Размер группы: от 8 до 25 участников.

Описание упражнения:

Для упражнения тренер вызывает одного продавца и 4–5 покупателей. Они выходят в центр группы. Остальные участники становятся наблюдателями.

Инструкция для продавца: Вы — продавец самолетов. В вашем авиасалоне представлены самолеты на любой вкус. Вы предлагаете покупателям самолеты, как только они услышат подходящее предложение, покупатель поворачивается к вам лицом. Это означает, что он покупает самолет. Вы не можете задавать вопросы покупателям. Все покупатели имеют возможность купить самолет.

Ваша задача-максимум:добиться того, чтобы все покупатели развернулись (купили самолет).

Инструкция для покупателей: Вы потенциальные покупатели самолета. Вы можете купить самолет, если вам понравится предложение, и можете не купить, если предложение вам не понравится. Пока продавец говорит, вы стоите спиной к продавцу. Как только вы слышите подходящее вам предложение, вы поворачиваетесь лицом к продавцу.

Внимание! У продавца будет 3 минуты на продажу самолета.

Обсуждение упражнения:

После того, как три минуты прошли, тренер подводит итоги:

  • Сколько покупателей развернулось — «купило» самолет, кто самолет не купил и почему?
  • Вопросы к продавцу: были ли трудности при продаже и почему? Как можно было бы быстрее продать самолет?
  • Вопросы к покупателям: почему купили/не купили самолет?

Подсказки и рекомендации от профессионалов TRENERSKAYA.RU:

1. На роли «покупателей» и «продавца» лучше выбирать более активных и уверенных участников, чтобы они легко держались перед группой. Вы можете организовать это или задав вопрос «Для следующего упражнения нам нужны смелые люди, кто готов?» или выбрав конкретных участников, уже активно проявивших себя.

2. Роль «продавца» в данном упражнении достаточно непростая, на неё ложится большая часть нагрузки упражнения. Поэтому важно, чтобы тренер поддерживал «продавца», обязательно отмечал те моменты, которые были сделаны им эффективно. Ведь активный участник, не получивший достаточно поддержки тренера рискует стать «сложным участником».

3. Упражнение для тренинга «Вам важно»

Время: 20–25 мин.

Размер группы: от 8 до 20 участников.

Описание упражнения:

С какими агрессивными высказываниями клиентов вы сталкиваетесь?

Опросите группу и выпишите на флип-чарт как можно больше таких высказываний.

Для следующего упражнения нам надо разделиться на две 2 равные группы. Возьмите, пожалуйста, стулья и поставьте их в две шеренги, друг против друга. Садитесь.

Сейчас мы с вами будем отрабатывать работу с агрессивными высказываниями. Работать будем так:

1. Участники, сидящие на стульях слева от меня. Каждый из вас, в адрес того, кто сидит напротив, формирует критическое или агрессивное высказывание (из выписанных ранее);

2. Адресат должен «обработать» высказывание по правилам «Вам важно» и получить от агрессора согласие;

3. После этого правая шеренга, встает и смещается на одного человека влево и теперь отвечающий становится автором критического или агрессивного высказывания в адрес следующего участника, сидящего напротив.

И так далее пока вы не вернетесь в пары, в которых начали.

Правила «Вам важно»

Основной принцип таков: нужно исходить из соображения, что человек сообщает нам некую информацию о том, чего он хотел бы избежать в будущем (что для него важно). Поэтому в ответ на критику или агрессию полезно просто сообщить человеку, что его услышали.

К примеру:

Фраза: «Ваше поведение несколько вызывающе!!!»

Ответ-вопрос: «Вам важно, чтобы люди на работе вели себя в общепринятых рамках?»

Ответ: «Да»

Когда человек говорит «да», уровень агрессии спадает (и наоборот). Задача — не наращивать агрессивный потенциал высказывания, огласить его, переводя в конструктивное обсуждение проблемы.

Обсуждение упражнения:

  • Какие у вас ощущения от применения алгоритма «Вам важно»? Какие ощущения у агрессоров? У адресатов?
  • Что было сложнее, быть агрессивным или гасить агрессию?
  • Где в нашей работе можно применить этот алгоритм?

Для того, чтобы грамотно обработать фразу, важно:

  • Понять, что внутри человека заставило его среагировать таким образом
  • Говорить об общем предмете претензии: не о цвете галстука, а о стиле одежды; не о конкретной поставке, а об обязательности перед партнерами; и т. д.
  • Говорить только в позитивных словах: любые отрицательные частички должны быть убраны, никаких не…; слова с отрицательным звучанием должны быть заменены на антонимы, например, стоит заменить «не быть неаккуратным» на «быть опрятным», и т. п.
  • Говорить не о себе, а о людях вообще. Не «чтобы я выполнил», а «чтобы сотрудники выполняли…». Не «я громкий», а «люди были корректны» и т. д.

Итак: 

Пусть эти упражнения радуют вас и участников ваших тренингов. А вам предлагаю потренироваться и поразмышлять над такими вопросами:

  1. К какому типу относится каждое из трех упражнений?
  2. Есть ли среди них смешанные типы?
  3. Какова тренерская цель каждого из упражнений?
  4. В какой момент тренинга стоит проводить каждое из упражнений?

Подсказки вы можете найти в наших прошлых выпусках:

А правильные ответы на эти 4 вопроса и мои профессиональные рекомендации — в следующем выпуске рассылки, который выйдет ровно через неделю.

С уважением,
Главный редактор профессионального портала для тренеров Trenerskaya.ru
Бизнес-тренер, автор и ведущая популярного курса “Тренинг тренеров” Ольга Паратнова

http://www.paratnova.ru

Вам понравилась статья?

Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

  • Упражнение “Строим дом из веревки” Упражнение взято из арсенала доктора психологических наук, профессора, известнейшего тренера и писателя Н. И. Козлова.Это упражнение для тренинга решает две основные задачи. Первая — развитие лидерских качеств участников, что актуально в тренингах лидерства, тренингах уверенности и тренингах для руководителей.Вторая задача упражнения — тренировка умения работать в команде. В этом контексте упражнение идеально подходит для тренингов командообразования, тимбилдинга.Объем тренерской методички: 11 страниц.Бонусы! 7 аудио-файлов с записью реального проведения упражнения и подробный блок теории к упражнению.
  • Презентация директора Универсальное и результативное упражнение, способное существенно расширить знания участников тренинга о самопрезентации, оценить их умение производить первое впечатление, поработать с уверенностью, вербальными и невербальными способами общения, а заодно и ускорить процесс распределения ролей, включить группу в «рабочее состояние» и подвести к стадии активной работы.Упражнение подходит для всех тренингов, в которых затрагивается тема коммуникаций и презентаций. «На ура» проходит в тренингах уверенности и лидерства. Может оказаться полезным и эффективным на тренингах руководителей. Упражнение способно зарядить группу энергией и мотивировать на усердную работу.Упражнение для тренинга рекомендовано профессиональным тренером Д.Швецовым, автором книги “Укрепление личности”.
  • Пакет “5 лучших упражнений для тренинга продаж” Отличная возможность! Вы оплачиваете всего 990 руб. и получаете сразу 5 эксклюзивных упражнений для тренинга продаж. Ваша выгода составит  более 1600 руб.(!)Уникальные рекомендации профессионалов! Все наши упражнения для тренинга продаж оформлены в виде подробной тренерской методички, содержащей массу уникальных подсказок и рекомендаций, тренерских секретов и “фишек”, позволяющих провести упражнение наилучшим образом и с максимальным результатом. Такого вы не найдете больше нигде! Объем каждой тренерской методички упражнения около 10 страниц. Это выгодно! Задумайтесь, чтобы разработать для вас одну методичку упражнения несколько тренеров-профессионалов высокого уровня работали над ней более 15 часов!  Приобретая данный пакет, вы получаете каждое из 5-ти упражнений по символической цене всего 158 руб.!Приобретайте лучшее и делайте свои тренинги по продажам уникальными!

Источник: http://trenerskaya.ru/article/view/uprazhneniya-dlya-treninga-prodazh-ili-peregovorov

Тренинг активных продаж 2019 (как стать № 1 по выручке)

УПРАЖНЕНИЯ ДЛЯ ТРЕНИНГА АКТИВНОГО ОБУЧЕНИЯ ПРОДАЖАМ

Тренинг активных продаж включает навыки постановки целей, внедрение 36 форм контроля, 3 точки в системе мотивации, 9 переговорных техник и создание системы обучения менеджеров. Не нужно «учиться понемногу, чему-нибудь и как-нибудь». Руководители и их подчиненные должны обладать совершенно конкретным набором навыков. Расскажем подробнее, что должно войти в программу их обучения.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Читайте в статье:

  • Тренинг активных продаж: 3 стратегических инструмента
  • Тренинг активных продаж: 3 шага к правильной структуре отдела
  • Тренинг активных продаж: 36 форм контроля
  • Тренинг активных продаж: 3 формы мотивации
  • Тренинг активных продаж: 9 техник
  • Тренинг активных продаж: поля интересов и переменные торга
  • Тренинг активных продаж: создание системы обучения в компании
  • Тренинг активных продаж: обход секретаря

Прежде всего, продавцы должны знать азы и быть знакомыми с рядом стратегических инструментов. К примеру, SMART, ABCXYZ-анализ целевая аудитория – понятия, из которых складываются активные продажи b2b Тренинг Oy-li рассматривает подробно эти 3 инструмента.

SMART

Все начинается с постановки целей. Для этого обучите руководителя отдела и продавцов технологии SMART. Она позволяет ставить адекватные цели и делать их достижимыми. Изучить ее можно на тренинге для менеджеров.

SMART — аббревиатура, раскрывающая черты, правильно поставленной цели:

  • S — specific — конкретная;
  • M — measurable — измеримая;
  • A — achievable, ambitious, aggressive, аttractive — достижимая, амбициозная, агрессивная, привлекательна;
  • R — relevant, resource — согласованная, уместная;
  • T — timebound — ограниченная по времени.

SMART является основой для реалистичного планирования в бизнесе, а также постановки персональных целей продавцов, которые бы совпадали с интересами компании.

Целевая аудитория

Ключевое понятие в бизнесе. Все усилия будут напрасны, если продавцы обращаются с коммерческим предложениями к тому, кому это неинтересно. На тренинге важно объяснить, что такое портрет клиента.

Проще говоря, вы не достигнете никакого результата, если будете продавать «что попало и кому попало». Это, действительно, происходит, если в бизнесе не работает «защита» от мусорного трафика. Вот основные признаки того, что вы не понимаете, кто является целевым клиентом.

► 1. Полностью полагаетесь на опыт более успешных коллег.

► 2. Отсутствует инструкция, которая описывает портрет и основные черты (демографические, ценностные, поведенческие, отраслевые) целевой аудитории.

► 3. Встречи с контрагентами не дают результата и конверсия в продажу крайне низка

► 4. Входящие лиды не проходят квалификацию через фильтры сущностных характеристик, которые выведены в портрете целевой аудитории.

ABCXYZ-АНАЛИЗ

В продолжении темы работы с целевой аудиторией важно провести ABC-анализ, классифицировать активных клиентов по объему и частоте закупок и понять, с кем стоит работать, кого привлекать, а на кого даже не нужно тратить время. Кроме того, такое же исследования следует провести и в продуктовом разрезе.

На тренинге активных продаж вас научат выстраивать и управлять коммерческим отделом компании. Это стратегический вопрос. И действовать тут нужно в следующем порядке.

Разберитесь с собственным бизнес-процессом

Первое, что нужно сделать,это разобраться в собственном бизнес-процессе, чтобы затем оптимизировать его. Для этого следует описать бизнес-процесс, который существует на текущий момент.

Под бизнес-процессом понимаются этапы, через которые проходит потенциальные клиенты, прежде чем превратиться они станут клиентами и произведут оплату. Этапность у каждого бизнеса своя.

Зафиксировав то, что вы уже имеете, перенесите все фазы процесса в карту рабочего времени сотрудника. По ней вы сможете отследить тайминг для каждого этапа. После этого легко оптимизировать работу и правильно распределить обязанности.

Продумайте функционал

Когда вы будете заниматься распределением обязанностей, следует опираться на стандартную систему организации рабочего процесса. В этом вам помогут 2 подхода: функциональный и целевой. Их можно и нужно комбинировать.

► 1. Функциональный. Согласно этому подходу функции по поиску (хантеры), первичным сделкам (клоузеры) и обслуживанию текущей базы (фермеры) должны быть разделены между разными специалистами.

2. Целевой. Иногда есть смысл выделять сотрудников под специфические задачи, которые могут быть обусловлены спецификой каналов, целевых аудиторий, продуктов и территорий.

Используйте принципы организации персонала

На тренингах активных продаж вам подробно расскажут о принципах грамотного построения структуры. Приведем некоторые из них.

► 1. Собственник не занимается оперативными продажами. Эту функцию должен выполнять наемный руководитель отдела. Причем, вы должны учитывать, что в его подчинении не может находиться более 5 сотрудников. Это стандартная норма управляемости.

► 2. Если у вас пока нет отдела продаж, то задайтесь целью создать структуру из 3 продавцов и руководителя. Продавцы должны выполнять одни и те же задачи. Лучше всего начать с формирования отдела, который будет заниматься первичными сделками. Потом отдельно создадите похожие ячейки для хантеров и клоузеров.

► 3. Как только численность любой из ранее перечисленных структур преодолеет отметку в 5 штатных единиц, делите ее на 2 и подыскивайте еще одного руководителя. Оптимальный вариант: 1-ый отдел (начальник и 3 менеджера) + 2-ой отдел (начальник и 3 менеджера).

Контроль и еще раз контроль. Научите руководителя грамотно, прилежно и регулярно отслеживать ситуацию по стройной системе отчетности.

Прежде всего установите порядок ежедневного контроля через 4 формы отчетности.

► «План оплат на неделю». Сотрудник предварительно анализирует свой пайплайн, опираясь на персональный ежемесячный план, и вписывает сделки в специальную форму. При этом очень важно указывать день оплаты. Этот прием очень сильно влияет на результативность, так как стимулирует чувство ответственности продавца.

► «План оплат на завтра». В конце рабочего дня, сотрудники должны сформировать список из сделок, которые они намереваются закрыть, придя на работу на следующий день.

► «Факт оплат за сегодня». Заявляется менеджером в отчете или выгружается автоматически из CRM. задача РОПа контролировать факт оплат не только в конце дня, но и в его течение по реперным точкам. Например, в 11:00, 14:00 и 17:00. Многократный контроль необходим для того, чтобы вовремя повлиять на ситуацию и не завалить дневной план, а вместе с ним и недельный.

► «Доска». Представляет собой сводный срез по состоянию продаж всех менеджеров отдела.

В нем динамическим образом обновляется информация по каждому сотруднику: сколько он продал, сколько ему осталось для выполнения еженедельного плана, ежемесячного плана, сколько у него в запасе рабочих дней, а также темп работы в виде процента текущего выполнения плана. Если последний показатель ниже 100%, то подчиненного следует «ускорить».

Также РОП должен уметь анализировать и делать правильные выводы по различным срезам воронки, чтобы активно принимать решение:

  • по новым клиентам
  • по текущим покупателям
  • по каналам
  • по продуктам
  • по целевой аудитории
  • по региону
  • по сотрудникам

Вообще существует 36 показателей, которые нужно учитывать, чтобы добиться результата и выполнить план. Они распределяются в рамках сбалансированной системы процессов, которые следует контролировать в бизнесе.

  • Лидогенерация – количество и качество зашедших лидов
  • Лидоконвертация – показатели в воронках.
  • Развитие клиентской базы — пенетрация, NPS, LTV, CRR, ARC.
  • Финансы – баланс, движение средств, доходы и убытки.

Чтобы отдел функционировал как активный механизм, нужно уметь мотивировать. Собственники и их замы должны знать об эффективных принципах, которые заставят менеджеров работать активнее. Поэтому в обучение должен входить модуль по базовым принципам мотивации, схемам оплаты и способам нематериального стимулирования.

Основные моменты, на которые должны ориентироваться собственники и руководители.

► Внедрение сложной системы оплаты труда: твердый оклад, мягкий оклад, бонус. Эта система делает жизнеспособными все принципы эффективного стимулирования персонала. При этом нужно соблюдать определенный баланс между частями заработной платы, который может быть реализован в следующих пропорциях: твердый оклад 30 – 40% от общей величины вознаграждения, мягкий оклад – 10-20%, бонус – 50-60%.

► Наличие схемы контроля промежуточных показателей KPI для контроля активности менеджеров. Данная схема нужна, чтобы обеспечить справедливое вознаграждение персонала в части мягкого оклада. В систему ключевых показателей эффективности могут быть заложены разные моменты, влияющие на объем выручки: средний чек, конверсия, количество встреч и звонков, качество бесед.

► Реализация принципа «больших порогов», которые обеспечат хороший доход лучшим работникам отдела, вынудят тянуться за ними середнячков и отсеют откровенных лентяев. Этот принцип регулирует выплаты бонусов. Назначить продавцу процент с оборота — недостаточно.

Это слишком нестойкий и неопределенный стимул. Поэтому и нужна система больших порогов. Она предполагает, что сотрудник получает бонусы, например, так: закрыл продажи на сумму меньше 80% плана – не получил бонус, 80-90% — 5000 руб., 90-100% — 20 000 руб.

, свыше 100% — 30 000 руб.

► Материальное стимулирование возникает только в случае оплаты со стороны покупателя, для которой менеджер приложил усилия, и никак по-другому. Нельзя выплачивать сотруднику деньги за покупателя, которого он когда-то привлек, но теперь им не занимается, а клиент продолжает платить.

► Прозрачность выплат. Смысл заключается в том, что сотрудник коммерческого подразделения должен иметь возможность в любой момент в течение 30-60 секунд рассчитать свой текущий заработок.

Существует масса приемов и техник, которым нужно научить продавцов, чтобы закрыть сделку. Тренинг поможет усовершенствовать следующие 9 техник.

  1. Особенности приветствия
  2. Способы обхода секретаря
  3. Навыки быстрой презентации
  4. Техника СПИН
  5. Вопросные техники
  6. Small talk и storytelling
  7. Работа с возражениями
  8. Умение говорить на языке ХПВ (характеристика-преимущество-выгода)
  9. Приемы нетворкинга

Обратите внимание на несколько продвинутых техник из этого списка, которые помогают углубить отношения с партнерами. Выстраивание именно взаимоотношений очень важно в таких сегментах, как B2B, B2G, B2P, а также B2C в секторе длинныхсделок.

СПИН

СПИН представляет собой методику формирования потребностей у покупателя через вопросные техники, при которой у клиента складывается ощущение самостоятельности в принятии решения о покупке. Аббревиатура СПИН как раз состоит из первых букв названий вопросов, которые необходимо задавать человеку в определенной последовательности и объеме:

  • ситуационные, чтобы разобраться в ситуации;
  • проблемные, чтобы показать проблему;
  • извлекающие, чтобы раскрыть глаза на последствия проблемы;
  • направляющие, чтобы показать, что решение проблемы возможно, причем незамедлительно.

Нетворкинг

Нетворкинг – это лидогенерирущий процесс, который предшествует крупных сделкам и способствует выстраиванию отношений с ключевыми клиентами. Включает в себя набор техник и приемов, которые помогают эффектно заявить о себе, поддержать диалог и задать правильные вопросы. К ним относятся:

  • быстрая самопрезентация — elevator pitch;
  • словесная импровизация — ассоциации — для развитии темы, переход по последнему слову — для поддержания разговора, вопросы — для того, чтобы дать себе передышку;

Источник: http://blog.oy-li.ru/trening-aktivnih-prodazh/

Упражнения для тренинга по продажам

УПРАЖНЕНИЯ ДЛЯ ТРЕНИНГА АКТИВНОГО ОБУЧЕНИЯ ПРОДАЖАМ

 

Далее пойдет речь о том, как можно улучить свои навыки в продажах — тема статьи упражнения для тренинга по продажам. А именно несколько упражнений для развития соответствующих навыков. Ничего сложного, при этом все очень важно.

Чем больше нет, тем ближе да

В математике есть теория вероятности. В продажах больше значение имеет практика и есть свой вариант теории вероятности — закон вероятности. Суть этого закона можно выразить в простом принципе — чем больше нет, тем ближе да.

О чем идет речь и как это помогает продавать — речь далее.Упражнение о законе вероятности позволяет понять, как количество попыток и подходов влияет на результативность: чем больше ты делаешь попыток, чем больше ты делаешь подходов, тем лучше результат.

Это может показаться простым и даже банальным, но этот принцип способен многое. Само упражнение:Подготавливается несколько десятков небольших кусочков бумаги. На них пишутся слова вроде «ДА», «НЕТ», «ПОДУМАЮ» и так далее.

Эти листочки сворачиваются так, чтобы написанное на них не было видно и разбрасывается на полу. Задача участников приседая, брать один сверток.

Результат упражнения. В результате у участников в руках оказывается разное количество свертков. И соответсвенно произвольное количество бумажек со словом «ДА», означающие успех в продаже, когда клиент собеседник соглашается на покупку или сделку.

И количество «ДА» зависит напрямую от количества собранных свертков и количества подходов (в виде приседаний и сбора свертков). Чем больше собранных бумажек тем больше «НЕТ» или «ПОДУМАЮ», то есть отказов. Но и количество «ДА» также будет больше.

Упражнение на стрессоустойчивость

Значение стрессоустойчивости трудно переоценить в сфере продаж, поэтому стоит уделить внимание развития в себе этого качества.

Следующее упражнение требует достаточного количества участников:
Все участники тренинга выстраиваются в два ряда друг напротив друга, образуя коридор. Стоящие напротив друг друга участники берутся за руки.

Один из участников тренинга, испытуемый, становится на «входе» живого коридора.

Поочередно участники, стоящие слева и с права образующие коридор, начинают ругать, критиковать, возражать и прочими способами «негативить» в адрес испытуемого и после размыкают руки позволяя тому пройти вперед. Таким образом испытуемый, «обласканный» негативом, проходит весь коридор и становится на место одного из участников образующих «коридор», который переходит в начало этого самого коридора и становится испытуемым.

Тренинг для работа с возражениями

Суть тренинга в отработке навыка отвечать на возражения. Есть много скриптов работы с возражениями, но покуда они на бумаге и вы не можете легко оперировать этими скриптами, смысла от них мало. Необходим некий автоматизм и уверенность в реакции на сопротивление клиента.Испытуемый становится на стул в центре зала. Остальные участники становятся вокруг и и начинают сыпать возражениями:

«Я подумаю», «Мне не надо», «У меня нет времени», «Надоели со своими предложениями» и так далее. Получая возражение, испытуемый должен ответить на них затрачивая минимум времени на обдумывая ответ. Основные правила просты — не вступать в спор с оппонентами и избегать слова «НЕТ» в своих ответах.

Тренинг по продажам и выявлению потребностей

Данный тренинг максимально прост и естественен. Суть в отработке навыка соблюдения и применения алгоритма продаж: установление контакта, выявления потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение продажи, дополнительная продажа и так далее.Для тренинга требуется три участника.

Все они делятся на три роли: продавец, который и будет отрабатывать навык, покупатель и наблюдатель.

Покупатель загадывает кейс — в упрощённом варианте это может быть просто определенный товар/ продукт, или некая роль — например бабушка, покупающая подарок внуку или курортник, находящийся проездом в городе.

Цель продавца выявить потребности покупателя, «угадать» кейс. Задача наблюдателя оценивать работу продавца, отмечая пункты в алгоритме, распечатанном на листе бумаги. Скажем если в скрипте есть пункт «назвать свое имя/ спросить имя клиента» и продавец его выполняет, то напротив этого пункта наблюдатель ставит плюс. В конце упражнения количество плюсов и минусов подсчитывается.

Упражнение на установление контакта

Участники тренинга выстраиваются в круг. Один из участников тренинга, прежде чем обратиться к своему соседу, совершает некое действие — активная жестикуляция, легкое пританцовывание и так далее. После устанавливает контакт, делая это максимально нестандартно.

Другое упражнение выглядит следующим образом. Участники тренинга случайным образом двигаются по комнате. «Сталкиваясь» друг с другом, участники говорят друг другу одну из фраз приветствия. Главное требование — фразы приветствия должны быть нестандартными.

Цель обоих упражнений избавиться от зажатости при установлении контакта с клиентом.

Узнай больше

Источник: https://mybooksales.ru/uprazhneniya-dlya-treninga-po-prodazham/

Упражнения для менеджеров по продажам

УПРАЖНЕНИЯ ДЛЯ ТРЕНИНГА АКТИВНОГО ОБУЧЕНИЯ ПРОДАЖАМ

Благодаря статье вы сможете организовать для сейлзов тренинг, который ничего не будет вам стоить, воспитать из робких новичков опытных «продажников», которые не упустят клиента, поднять в отделе продаж градус оптимизма и уверенности.

Новички в отделе продаж с восторгом берутся за дело. Они хотят и могут продавать, но остывают после двух-трех неудач. У таких сейлзов мало опыта, им недостает уверенности. Чтобы подбодрить нерешительных менеджеров, необязательно приглашать бизнес-консультанта или коуча.

Помогут несколько простых ролевых упражнений в тренинге. Выполнение одного задания займет от 15 минут до часа в день. Главное — проделывать их регулярно.

Проводить для сейлзов «производственную зарядку» вы можете самостоятельно. На таких тренировках ваши подчиненные справятся с тремя частыми проблемами.

Чтобы дополнительно подбодрить сотрудников, приведите примеры из жизни известных успешных людей.

А еще расскажите подчиненным о позах уверенности или силы (рисунок). Социальный психолог из Гарвардского университета Эми Кадди предлагает использовать их несколько раз в день, особенно перед собеседованием или важной встречей. Главное — выбрать место, где никто не помешает. И очень важно держать спину прямо.

  • 3 способа повысить самооценку до здорового уровня

Упражнения для менеджеров по продажам против боязни отказов

Проблема. Клиент колеблется, а продавец не пытается перейти к завершению сделки. Причина — страх неудачи. Излишне критичный к себе человек боится услышать слово «нет». В случае отказа такой сейлз впадает в панику. Сразу думает, что не справился, провалил контракт.

Удач не будет, карьера закончена. Такой продавец заранее настраивается на поражение. Но лучше задать вопрос и получить в ответ «нет», чем не спрашивать вовсе. Покажите сейлзу: один отказ ничего не решает. Заставить себя — значит попытаться продать.

От страха перед словом «нет» избавит упражнение.

«Продолжай после отказа». Упражнение выполняется в паре. Два сейлза сидят друг напротив друга на комфортном расстоянии. Неуверенный сотрудник начинает общение и протягивает напарнику руку.

Тот не делает ответного жеста или стремится закончить беседу сразу после пожатия: говорит, что у него нет времени, он не хочет разговаривать и пр. Задача — продолжить разговор.

А для этого надо выяснить причину неприязни и устранить проблему.

Вывод для сейлза. Даже если продавцу сразу сказали «нет», это еще не значит, что все потеряно.

Секрет успеха.

 Актриса Джеральдина Чаплин, дочь Чарли Чаплина, говорит: «Перед тем как появиться на публике, я перестаю культивировать свое эго и задаваться вопросами — как на меня будут реагировать, что обо мне скажут?.. Я превращаюсь в активного слушателя, активного наблюдателя и со временем так увлекаюсь процессом, что уже перестаю думать о том, как сама выгляжу, то или не то говорю».

  • Методы убеждения — эффективные инструменты руководителя

Недостаток настойчивости восполнят ролевые упражнения в тренинге

Проблема. Продавца учат, что давить на клиента нельзя. Иначе тот обвинит сейлза в грубости и уйдет. Это верно. В общении с покупателем надо чувствовать меру. Но неопытный менеджер от такого совета может растерять всю настойчивость. Он держится с клиентом любезно и обходительно, но забывает о главной цели — продать.

«Аргументируй и импровизируй». Участвуют два сейлза. Один играет роль продавца, другой — клиента. Сначала продумывают фразы, которые убедят покупателя: с компанией стоит работать.

Каждую фразу надо подкрепить фактом: «Компания надежная — мы единственные в отрасли даем гарантию на три года». Затем менеджеры переходят к переговорам. «Клиент» сомневается и возражает. «Продавец» доказывает, почему фирма достойна доверия.

При этом использует заготовки и учится импровизировать. Результат засчитывается, когда менеджер «защитит» пять разных компаний.

«Начни с комплимента». Два человека по очереди делают друг другу комплименты. Искренне и дружелюбно — это важно. Задача — продолжить общение. Следующий этап сложнее. Сейлзы отправляются в людное место и завязывают разговор со случайными прохожими. Начинают беседу тоже с комплимента. Каждому надо пообщаться с 50 незнакомцами.

Вывод для сейлза. Настойчивость не говорит о плохом воспитании. Напротив, она показывает, что продавец уверен в продукте и компании.

Секрет успеха.

 Голливудский актер Харрисон Форд рассказывает: «Помню, что чуть не умер от страха, когда первый раз вышел на сцену. Но потом меня «затянуло», и через некоторое время я уже не мог жить без театра. Это меня и спасло. Иначе я так на всю жизнь и остался бы неудачником».

  • 5 важных советов, как заводить полезные знакомства

Упражнение, которое повысит чувство ответственности у менеджеров по продажам

Проблема. Многие начинающие продавцы полагают, что в неудачах виноваты покупатели. От них вы услышите: «Этого заказчика не убедишь», «Клиент сразу бросает трубку».

Сейлзам трудно признать, что только от их действий зависит успех продаж. Причина в том, что менеджеры не уверены в продукте или услуге и не хотят отвечать за результат.

Потенциальные покупатели это чувствуют и понимают: сейлз сам ни за что не приобрел бы то, что предлагает.

«Успокой привереду». Участвуют два человека. «Продавец» предлагает товар «клиенту», который придирается к каждому слову.

«Сейлз» в такой ситуации не должен реагировать эмоционально, возражать и убеждать «покупателя», что тот ошибается.

Задача «продавца» — войти в положение «клиента», погасить его раздражение и рассказывать о товаре так, чтобы «заказчик» не прервал общение. Когда «сделка» состоится, участники меняются ролями.

«Поверь мне». Два сейлза по очереди рассказывают друг другу вымышленные истории. Задача — говорить максимально ярко и убедительно, чтобы собеседник поверил в реальность рассказа. Упражнение засчитывается, когда каждый примет на веру три истории другого.

На следующем этапе эта задача усложняется. Менеджеры отправляются в торговый центр и обращаются к людям с просьбами о помощи по придуманному поводу. Например: потерял мобильный телефон, а надо срочно позвонить на работу. Упражнение засчитывается, когда каждый сейлз получит помощь от десяти человек. Конечно, просьбы не должны выходить за рамки закона и морали.

Вывод для сейлза. Только если человек полностью уверен в том, что говорит, собеседники его выслушают.

Секрет успеха.

 Лауреату Нобелевской премии физику Льву Ландау очень мешала его стеснительность. Чтобы избавиться от робости и не переживать из‑за мнений со стороны, он привязывал к шляпе воздушный шар и в таком виде расхаживал по городу.

Источник: https://www.kom-dir.ru/article/1793-uprajneniya-dlya-menedjerov-po-prodajam

Проведение эффективного тренинга по продажам с упражнениями

УПРАЖНЕНИЯ ДЛЯ ТРЕНИНГА АКТИВНОГО ОБУЧЕНИЯ ПРОДАЖАМ
Статьи Проведение эффективного тренинга по продажам с упражнениями

Ни один менеджер по продажам не обладает необходимыми умениями от природы. При комплектации кадрового состава можно рассчитывать только на поиск максимально подходящего человека с перспективами стать отличным продажником. Помогает раскрыть потенциал подготовка, особенно когда рассматриваются этапы продаж. Тренинг создаёт атмосферу реальной деятельности и помогает погрузиться работу.

Руководитель должен быть заинтересован в бесперебойной работе продающего центра организации и специализации своих кадров для роста прибыли. Для начала нужно определить, кто именно будет обучать сотрудников.

Выбор наставника

Возможны варианты:

  • Штатный тренер;
  • Приглашенный специалист;
  • Начальник отдела сбыта.

В работе любого из них свои особенности.

Занятие, который проводит тренер, включенный в штатное расписание, должен провериться временем, поэтому первое время придется гадать, чему именно он научить новичков и насколько продуктивной будет практика.

Программа будет ограничена представлениями одного конкретного специалиста, при этом неизвестно, насколько успешен его практический опыт. Не следует приглашать на эту должность новичка в этом деле.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Приглашенный тренер прекрасно разбирается в технологиях продвижения, имеет возможность посмотреть на функционирование отдела со стороны и основывает свою программу на опыте десятков компаний. К тому же, для обмена опытом приглашать можно разных тренеров, обеспечивая своему личному составу разностороннее развитие.

Тренинг продаж с программой упражнений разрабатывается и в рамках организационной структуры. Корпоративная подготовка занимает от 2 до 4 часов, в течение которых прорабатываются наиболее сложные задачи.

Проведение обучения освоит и сам руководитель, посетив несколько практик с профессиональными коучами. Корпоративная подготовка строится на тех же принципах, что и выездная.

Факторы успеха тренинга

Чтобы реализовать эффективные продажи, тренинг организуется с учётом факторов:

  1. Обучением занимается практик. В случае с продвижением продукта теория бесполезна. Специалист должен ориентироваться в особенностях реализуемой продукции и организационной структуре продающего центра.
  2. Внутрикорпоративная практика проходят с периодичностью от 1 раза в неделю до 1 раза в месяц. Лучшим временем для этого будет вечер пятницы, когда уровень деловой активности понижен. Периодичность профессиональной выездной практики – 3-6 месяцев. Большая составляющая занятия отводится на практические задачи, раскрывающие теоретические основы методик реализации и их практическое применение.
  3. Когда специалист научится устанавливать контакт и назначать встречи, активность направляется на совместную с наставником деятельность. Новичок выезжает на переговоры с опытным сотрудником, перенимая манеру вести диалог и «дожимать» клиента.
  4. Кроме умения продавать, у менеджера необходимо развить способность презентовать продукцию компании. Даже если речь идет о колбасе, технически процесс изготовления достаточно сложен.
  5. Для повышения квалификации продажник самостоятельно изучает книги по теме. Выбор сегодня достаточно большой, обязательна к прочтению книга К. Бакшта «Большие контракты».

Адаптационная программа для новичков

Программа адаптации для набранных сотрудников при формировании отдела сбыта выглядит следующим образом:

День

1

Доводится информация о миссии компании и её целях, знакомство с руководящим составом, перечисление рабочих обязанностей, сведения о базе, определение подотчетности. Менеджер получает все раздаточные материалы в специальной папке.

2

Присутствие на планерке, первые холодные звонки в рамках корпоративного обучения; получение скрипта телефонных разговоры и самостоятельное изучение материала.

3

Тренировочные звонки потребителям под контролем наставника, присутствие в качестве наблюдателя с опытным продажником.

4

Реальные телефонные переговоры под присмотром опытных коллег, обратная связь и текущие переговоры с участием бизнес-тренера.

5

Индивидуальные занятия с обратной связью по пройденному материалу о продукте, самостоятельные переговоры (холодная база) и самостоятельные встречи.

6

1-я часть подготовки «Активные продажи» (установление контакта с потребителем и выявление его потребностей, презентация).

7

2-я часть программы «Активные продажи» (работа с возражениями, отстройка от конкурентов, аргументация цены, достижение договоренности).

8

Самостоятельные встречи и звонки, консультирование у тренера по возникающим вопросам.

9

Холодные звонки и встречи, «дожим» потребителя совместно наставником.

10

Индивидуальная работа главы отдела и тренера с каждым подопечным, выполнение основных рабочих функций.

После 2 недель новобранец знает всё о компании и предлагаемой продукции, умеет устанавливать контакт с клиентом, выявлять его потребности и направлять к завершению сделки. Возникающие пробелы устраняются под наблюдением руководства.

Проведение тренинга по продажам в следующие 2 недели подразумевает:

  • Корректировку навыков каждого участника группы. Раз в неделю на встрече новобранца присутствует опытный коллега, разбирающий недочеты по итогам диалогов. После выявления проблем проводят общую встречу.
  • Каждую неделю проводится обучение, направленное на устранение актуальных проблем.
  • Самостоятельная работа осуществляется в текущем режиме, новичок присутствует на переговорах ведущих менеджеров.
  • Проводятся индивидуальные беседы с набранными кандидатами и оцениваются карьерные перспективы.

Программа обучения включает навык поиска контакта по телефону и лично, презентацию выгод сотрудничества, аргументацию, помощь в принятии решения и окончание сделки. Первые стадии быстро осваиваются новичками, «дожим» происходит сложно, поэтому требует дополнительных усилий и времени.

Программа для специалистов изменяется во времени. Удачно использованный аргумент доводится до коллег и используется в общении с клиентами.

Особенности телефонных переговоров

Важным моментом, создающим первоначальное впечатление, выступают телефонные переговоры.

Определяясь с желаемым результатом, необходимо учесть, что продать по телефону можно только товар, который изначально нужен потребителю. При этом цена и условия обслуживания устраивают обе стороны. Телефонным способом ведется массовый дистанционный сбыт, но крупный контракт таким способом получить не удастся.

Достижимая цель телефонных переговоров – промежуточный результат, например, договоренность о встрече. Это хорошее начало сотрудничества и залог будущей сделки.

Даже если удалось что-то реализовать, телефонный покупатель быстро перейдет к конкурентам, которые готовы общаться лично.

Возможность увидеть человека при примерно одинаковом качестве предоставляемых услуг является значительным плюсом.

Человек, который понимает, что значит «эффективные продажи», тренинг проводит на основании своего опыта и достигнутых высоких результатов. Проведя множество успешных переговоров, он может составить документированную технологию телефонных продаж (скрипт). Алгоритм обязательно используется всеми работниками отдела.

Применяются разные скрипты в зависимости от ситуации:

  • Скрипт входящего звонка;
  • Скрипт первых переговоров с клиентом;
  • Скрипт общения с постоянным потребителем (обычно относится к клиентскому отделу);
  • Алгоритм с ответами на возражения сложных условиях;
  • Схема общения при работе с просроченной задолженностью.

Важно проговаривать именно прописанные фразы, а не использовать близкие по смыслу. Первые задания заключаются в моделировании рабочей ситуации, когда один сотрудник выполняет функции представителя компании, а другой – клиента. Перед этим детально разбирается скрипт и заучиваются основные фразы.

Особенности контроля телефонного общения

Когда первая ступень пройдена, менеджеры переходят к обзвону под контролем наставника. Разговаривает один представитель компании, после завершения звонка команда разбирает недочёты и подчеркивает удачные моменты.

Контроль исходящих звонков осуществлять просто. Входящие звонки поступают неожиданно, поэтому для проверки использования стандартов компании начальник должен постоянно находится в колл-центре. Поступивший звонок можно записать для анализа.

Когда технология отработана, мониторинг использования скрипта осуществляется на постоянной основе, поскольку без повторения точных фраз специалист начинает использовать собственную разговорную речь, что сводит эффективность к нулю. Для удобства алгоритм общения распечатывается и находится на рабочем столе, или используется сервис онлайн-поддержки, сочетающийся с системой CRM.

Программа тренинга продаж с упражнениями создаёт настоящих специалистов по продвижению, способных найти подход к любому человеку и заключить многомиллионную сделку. Для тренировки приглашаются реальные практики, например К. Бакшт.

Выбирая платформу подготовки не стоит забывать, что продающий сотрудник бизнеса – первый человек, с которым столкнется контрагент, еще не зная о всех преимуществах компании.

Когда цель – эффективные продажи, тренинг – лучшее средство её достижения.

© Константин Бакшт, генеральный директор “Baksht Consulting Group”.

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж – посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами “Система продаж”.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

Отправить

Источник: https://www.fif.ru/stati/provedenie-effektivnogo-treninga-po-prodazham-s-uprazhneniyami/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.