ПЛАН ГОТОВОГО ТРЕНИНГА ПО ПРОДАЖАМ

Содержание

План обучения менеджера по продажам

ПЛАН ГОТОВОГО ТРЕНИНГА ПО ПРОДАЖАМ

После того как вы взяли на стажировку нового сотрудника, необходимо составить план обучения менеджера по продажам, следуя которому новый сотрудник будет проходить стажировку в компании. Для того чтобы получить хорошего продавца, вам надо четко понимать какие именно знания и навыки необходимо донести до сотрудника и в какие сроки.

Если ваша компания следует клиентоориентированной стратегии ведения бизнеса, вы должны уделять особое внимание качеству набора и обучения менеджеров по продажам, ведь именно они — голос и образ вашей компании. Читайте рекомендации, как правильно выбрать хорошего продавца.

С чего начать подготовку?

Первое что нужно сделать — это составить план обучения менеджера по продажам. Длительность обучения на стажировке, зависит от многих факторов:

  • специфики продукта;
  • особенностей технологии продаж;
  • количества дополнительных смежных обязанностей;
  • необходимости обучения ПО.

В среднем длительность стажировки составляет от 1 до 3 месяцев. За это время новый сотрудник должен успеть:

  • Познакомиться с корпоративной культурой и историей компании;
  • Изучить продукт;
  • Изучить технологию и технику продаж данного продукта;
  • Освоить вспомогательные инструменты продаж;
  • Получить базовые навыки работы с клиентом.

Но есть исключения в сроках подготовки. Например: разовые промо акции, распродажи одного конкретного товара, или холодный обзвон клиентов по готовому скрипту. Эти виды продаж потребуют не больше одной недели на подготовку.

Кто должен готовить новых сотрудников?

Ответственность за качество подготовки нового сотрудника лежит зачастую на плечах руководителя, но поручить эту задачу можно любому опытному менеджеру по продажам. Очень важно, чтобы человек, который готовит нового продавца, имел мотивацию делать это, что очень часто бывает проблемой.

Важным фактором обучения менеджера по продажам со стороны руководителя, является объективность. Не стоит навязывать свои фишки и стереотипы новому сотруднику, со временем он сам адаптирует свою собственную технику продаж.

Советы бывалых могут не только не помочь, но и запутать новичка. Именно для этого нужны стандарты продаж и работы с клиентами. Это как идеальные шаблоны поведения на которые должен ориентироваться новый менеджер по продажам.

Как составить план обучения менеджера по продажам?

После того как вы обозначили сроки подготовки и обучения продавца, составьте подробный план на листе бумаги или в электронной таблице.

Структура эффективного плана адаптации менеджера по продажам следующая:

План подготовки менеджера по продажам может быть сокращен по вашим потребностям и целям, но главное, чтобы новый сотрудник овладел теми знаниями и навыками, с которыми он столкнется в своей повседневной работе.

Этапы подготовки менеджера по продажам

Рассмотрим все этапы подробнее (см. рисунок выше):

  • Этап № 1 На этом этапе новый сотрудник должен получить информацию связанную с структурой компании, ее правилами, историей основания и конечно же перспективами. На сколько этот этап подготовки важен решать вам, но во всех серьезных компаниях он обязательно присутствует. Это помогает понять свою значимость в компании и ее ценности;
  • Этап № 2 Самый важный этап — это изучение своего продукта. Без знания продукта продажи превращаются в пустой разговор. Именно по уровню владения продуктом, можно определить профессиональные компетенции менеджера по продажам. Мало знать свой продукт, необходимо поверхностно знать продукт конкурентов. Этот этап самый емкий по времени, хотя это зависит от сложности товара. На сколько глубоко стажер должен вникать в продукт компании, решать вам, но основы новичок должен знать как свои пять пальцев;
  • Этап № 3 Промежуточные экзамены или тестирование должно быть обязательно, так как вам как руководителю важно удостовериться что новый сотрудник отнесся к изучению продукта серьезно. Может проходить как в устной так и в письменной форме, а также в формате онлайн тестов;
  • Этап № 4 Изучение техники и стандартов продаж помогут понять стажеру: как правильно разговаривать с клиентами, как правильно продавать свой продукт, каковы требования производитель или работодатель предъявляет к процессу обслуживания клиентов. Если в вашей компании нет книги стандартов, сформулируйте на бумаге идеальную модель поведения продавца с клиентом — это и будет вашими стандартами. Новичкам важно дать понять, что от них требует работодатель;
  • Этап № 5 Экзамен можно провести в формате приведенном в пункте № 3;
  • Этап № 6 Очень много молодых сотрудников не владеют элементарными навыками пользования стандартных офисных приложений. Программное обеспечение, которое помогает осуществлять продажи и вести CRM на компьютере, внедряется буквально везде — это автоматизирует некоторые процессы. Сокращается время обработки некоторых операций и повышается качество ведения документооборота и отчетов.
  • Этап № 7 Экзамен можно провести в формате приведенном в пункте № 3;
  • Этап № 8 После того как продукт, стандарты и ПО освоены, можно смело провести срез знаний в виде ролевых игр. Они не только помогают выбрать хорошего продавца на собеседовании, но и отлично показывают готовность новичка к практической работе с клиентом. Пройдите с новым менеджером по продажам все этапы продажи вашего продукта, вы в роли клиента, и вы поймете на сколько человек готов работать с клиентами;
  • Этап № 9 Далее следует практика работы с клиентами — консультации, первые телефонные переговоры, первые продажи. Первую неделю контролируйте продавца на всех этапах, чтобы не допустить потерю клиента и снижения качества клиентского сервиса;
  • Этап № 10 Допустим все идет хорошо и продавец готов. Что дальше? Дальше полноценная работа, но первый месяц не ждите от новичка больших результатов, дайте ему освоиться. Плана в 50% будет достаточно, чтобы набрать обороты;
  • Этап № 11 Итак после долгого и упорного труда, мы видим подготовленного менеджера по продажам, который готов работать с любым типом клиентов и заключать сделки любой сложности. Останется только привыкнуть к внутренней конкуренции в отделе продаж.

Вывод

Как вы уже поняли, подготовка и обучение менеджера по продажам дело ответственное и очень нелегкое. Правильно составленный план обучения менеджера по продажам залог эффективного старта работы нового сотрудника и высокого качества обслуживания клиентов.

От качества подготовки зависит качество работы сотрудника и ваша репутация.

Помимо внутренней адаптации менеджера по продажам, желательно проводить очные тренинги по основам клиентоориентированности и эффективной коммуникации, это сильно повысит уровень подготовки новых продавцов.

Источник: https://arsales.in.ua/plan-obucheniya-menedzhera-po-prodazham/

Тренинг по продажам для менеджеров 2019 (навыки, техники)

ПЛАН ГОТОВОГО ТРЕНИНГА ПО ПРОДАЖАМ

Тренинги по продажам для менеджеров  09.07.2019  включают обучение, как минимум, 12 главным навыкам. Персонал должен владеть техниками СПИН, языком ХПВ, быстрой презентации, small talk, сторителлинга, работы с возражениями.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Читайте в статье:

  • Тренинги по продажам для менеджеров: поймите какие навыки нужны
  • Тренинги по продажам для менеджеров: нарисуйте в голове покупателя радужную картину
  • Тренинги по продажам для менеджеров: научите продавать быстро
  • Тренинги по продажам для менеджеров: пусть говорят на языке покупателя
  • Тренинги по продажам для менеджеров: ораторское искусство
  • Тренинги по продажам для менеджеров: загоняйте людей в свои «сети»
  • Тренинги по продажам для менеджеров: выявляйте и формируйте потребности
  • Тренинги по продажам для менеджеров: работа с возражениями
  • Тренинги по продажам для менеджеров: проведение переговоров
  • Тренинги по продажам для менеджеров: структура

Обучение менеджеров должно соответствовать навыковой модели, которая принята в компании. Напомним, что навыковая модель представляет собой комплекс инструкций, указаний, листов развития и скриптов. И для каждой компании она формируется в индивидуальном порядке.

Самые эффективные тренинги для продавцов подразумевают обучение навыкам по технике СПИН продаж. Согласно ее алгоритму СПИН, продавец должен задавать нужные вопросы покупателю. И таким образом, поэтапно формировать его потребность в продукте.

Этапы СПИН:

  • Признание потребности
  • Оценка возможных вариантов
  • Разрешение сомнений
  • Принятие решения
  • Внедрение

Научите сотрудников технике быстрой презентации.

Быстрая презентация или elevator pitch (подача в лифте) отрабатывается на случай, если представится случайная возможность встречи с лицом, принимающим решение.

У продавца наготове всегда должна быть точная и острая «подача» — речь на 30-60 секунда, которая может заинтересовать.

Персоналу важно внушить, что с покупателем следует говорить на его языке. Сотрудники должны знать схему — ХПВ (характеристика-преимущество-выгода).

Попросту говоря, человеку нужно сообщать не мощность прибора, а что она дает ему, не количество стекол – а как это самое количество обеспечит ему максимальное удобство и т.д.

Продавцы должны разговаривать по следующей формуле: Свойство продукта + фраза перехода + выгода = понятный для клиента язык.

На тренингах для продавцов отрабатываются многочисленные приемы по методикам small talk и сторителлинг.

Small talk позволяет войти в доверие к потенциальному покупателю с помощью ряда приемов:.

  • парадоксальное начало
  • оригинальная цитата
  • неожиданный вопрос
  • 5 друзей и $32 000
  • интересный факт
  • анекдот

Сторителлинг подразумевает, что продавец сможет рассказать интересную, удивительную, смешную историю с нужным выводом, которая приведет к покупке.

Нетворкинг –  отдельная большая обучающая программа. Она включает в себя множество техник, которые имеют в своем арсенале еще больше приемов.

Активное слушание. К технике относятся приемы «кивок», «пара фраз», «интерпретация», «резюмирование».

Словесная импровизация. Набор методик, которые выручат, когда продавец сбился с мысли или что-то упустил в речи собеседника. В этом случае следует использовать приемы «ассоциаций», «вопросов», «перехода по последнему слову».

Поддержание диалога. Применяются такие приемы, как как «я тоже…», «один мой друг тоже…», «комплимент». Все это может быть заранее отработано и заготовлено.

Этап «выявление потребностей» — неотъемлемая часть любого тренинга по продажам для менеджеров. Без него продавец никогда не поймет, что именно нужно покупателю. Проблема заключается в том, что клиент иногда сам не знает, что ему нужно. И тогда продавец может помочь ему «структурировать» потребность. По сути, сформировать ее.

Формированию потребности способствует методика под названием СПИН. Это комплекс вопросных техник, которые применяются в определенном порядке и в нужное время.

  • С – ситуационные вопросы
  • П – проблемные вопросы
  • И – извлекающие вопросы
  • Н – направляющие вопросы

В результате ответов на эти вопросы через осознание проблемы и ее последствий покупатель приходит к решению о покупке, как выходы из сложившейся ситуации.

Главное, что должны усвоить подчиненные относительно работы с возражениями, так это фундаментальный поэтапный алгоритм. Его и нужно придерживаться, преодолевая сопротивление клиента.

  • 1 этап – выслушать
  • 2 этап – понять
  • 3 этап – присоединиться
  • 4 этап – аргументировать
  • 5 этап – спросить, остались ли вопросы

Очень важно создать хорошее впечатление о себе или компании в первый момент во время холодного звонка.

Менеджер должен так зацепить клиента, чтобы он захотел продолжить разговор и не отмахивался стандартными фразами, вроде «нет денег», «не вызывает интереса».

Ведь если он положит трубку до того, как от менеджера поступит предложение, не получится успешно завершить сделку. Тренинг по техникам продаж сможет помочь вам.

Как обойти секретаря

Руководителя надежно защищает секретарь от нежелательных звонков. Но вам нужно пообщаться с лицом, которое принимает решение (ЛРП).

Вам стоит знать, как это сделать:

► 1. Возьмите на вооружение помощника. Пусть он выступит в роли секретаря и пообщается с секретарем ЛРП. Тогда разговор приобретет более серьезный смысл.

► 2. Говорите внятно и уверенно. Тогда собеседник на проводе поймет, что вы хотите сказать что-то важное.

► 3. Сообщите, что вы хотите передать срочно документ, письмо или скажите, что вы хотите решить сложный вопрос. Тогда есть большая вероятность, что вас соединят.

► 4. Используйте сложные термины, тогда секретарь скорее решит вас соединить с руководителем, ведь он просто не будет брать на себя ответственность и сразу отказывать. Вдруг это, действительно, важный вопрос.

► 5. Входите в доверие. Это пригодится в холодных звонках.

► 6. Позвоните до или после рабочего дня. Скорее всего секретаря не будет на месте, а вот директор в такие периоды может присутствовать.

С чего начать разговор с ЛПР

Важно знать, каким образом вызвать у клиента интерес. Этому менеджеров обучают на специальных тренингах по продажам. Вот несколько навыков, которые важно отработать:

► 1. Пусть менеджер уже совершил сотню звонков, его тон всегда должен быть дружелюбным. Важно, чтобы он был искренним.

► 2. Как только вы прошли этап приветствия, необходимо объяснить клиенту, откуда у вас появились его контакты и почему вы связываетесь именно с ним. Объясните цель звонка, тогда станет понятен смысл разговора.

► 3. Ваш диалог продолжается? Отлично, тогда стоит договориться о тайминге. Коротко, расскажите, сколько времени вы займете и по какому плану пойдет разговор. Если вы не пришли с клиентом к договоренности, узнайте, что именно ему не нравится, и снова обозначьте план.

Тренинг активных продаж поможет вам усовершенствовать умения.

Как ускорить закрытие сделки

Тренинги по продажам научат вас быстро закрывать сделки. Есть три способа, которые помогут вам в этом:

► Мотивируйте клиента тем, что он ограничен во времени. Скажите, что предложение действует в течение дня, недели или месяца.

► Предложите скидку или особые условия (если клиент готов сделать покупку), которые возможно только сейчас.

► Предложите бонусы или подарки. Тогда клиенту будет вдвойне приятно.

Как долго должен длиться холодный звонок

Все зависит от сферы бизнеса. Но как показывает практика, компаниям не стоит тратить много времени на переговоры. Это не приносит желаемого результата.

Вот вам пример, как нужно проанализировать свои звонки и какие выводы сделать:

  1. Диалог, длящийся менее минуты – это отказ 100%.
  2. Диалог, длящийся от 1 до 3 минут обеспечивает скорее перезвон, который после завершается сделкой.
  3. Диалоги от 3 до 6 создают вероятность заключения сделок, но уже не такую высокую.
  4. Диалоги, длящиеся более 6 минут, практически никогда не завершаются успешно.

Перезвоны клиенту приносят не всегда положительный результат.

Если контакт первый, есть вероятность составляет 10%, если второй-третий, то 50%, если четвертый, то 30%, а если пятый и так далее, то 4%.

Тренинги по продажам научат вас всем тонкостям. Вы научитесь совершать успешные звонки.

Тренинги по продажам онлайн помогут вам научиться продавать все, что угодно. Если вы вращаетесь в сферах B2B, B2G, B2P, вам точно необходимо знать все тонкости переговоров.

Если менеджер ведет переговоры, он должен иметь четкое представление о разнице переговоров от продаж. Стоит знать, что в переговорах обе стороны хотят купить и продать одинаково. Именно поэтому стоит прибегать к специальной тактике, которая принесет успех.

Переменные торга

Они заключаются в следующем:

  • Цена;
  • Сроки;
  • Дополнительные функции.

Перед тем, как начать переговоры, создайте два графика. Верхний – это ваша позиция, нижний – вашего клиента.

Вот на что вам стоит обратить внимание:

► 1. Точка нулевой маржи. Это самая низкая стоимость сделки, которая возможна. Если стоимость будет ниже, вы понесете убытки. Ваш партнер имеет аналогичную точку.

► 2. Контрольная точка. В этом случае к показателю нулевой маржи плюсуется сумма минимальной премии менеджера, который совершает сделку.

► 3. Лучший вариант. Здесь отражается самый выгодный способ заключения сделки для менеджера и клиента.

► 4. Наивысшая цель. Здесь показан диалог, предлагающий продажу и покупку на тех лучших условиях, которые еще ни разу не подразумевала такая сделка. Только реально оценивайте этот критерий.

Рассмотрим реальный пример. Сделка может иметь стоимость в 100 тысяч рублей, а показатель в 120 тысяч рублей будет считаться наивысшей целью. А для покупателя стоимость может быть со скидкой 80 тысяч рублей. Проводя переговоры такого плана, обращайте внимание на график. С его помощью можно понять зону баланса или торга, в которой осуществится сделка.

Это можно указать в плане переговоров заранее. График переменных торга необходимо составлять по каждому компоненту.

Все моменты нужно согласовать:

  • По стоимости;
  • По срокам;
  • По комплектации.

Если изменить что-то в одном графике, то произойдут изменения и в другом графике. Семинар по продажам научит вас всему необходимому.

Поля интересов в переговорах

Проводя переговоры, важно определиться с целью и стратегией для ее осуществления. А вот какие итоги могут принести переговоры:

► 1. Проигрыш-проигрыш. Стороны не ориентированы на положительный результат из-за отсутствия выгоды со стороны клиента. Ситуация может поменяться из проигрыша в выигрыш и из выигрыша в проигрыш.
Пусть обе стороны выскажут свои желания. Тогда можно достичь взаимопонимания.

► 2. Проигрыш-выигрыш. Это происходит, когда клиент получил выгоду, а компания нет. Но в итоге компания все равно в плюсе, ведь она получит положительный отзыв от клиента.

► 3. Выигрыш-проигрыш. В этом случае проигрывает клиент. К такому следует обращаться в разовых сделках. Иначе потеряете клиента. То есть, сейчас вы выиграете, но потом можете проиграть.

► 4. Выигрыш-выигрыш. Обе стороны остаются в плюсе.

«Расширение пирога»

Проводите переговоры, видя перед собой глобальную цель. Этот прием называется «расширение пирога». Для этого можно использовать проекты, идеи:

► Не имеющие отношения к теме переговоров (подскажите, познакомьте с полезными людьми, помогите с хобби, образованием, детьми, семьей, врачами и т.д.)

► Участие в глобальном проекте (подскажите, кто поможет ваш совместный проект вывести на другой уровень, какие еще ваши партнеры-специалисты могут помочь).

Как такового обучению техникам продаж в вузах учат мало. Поэтому во время тренингов у сотрудников есть возможность освоить навыки, которые можно будет использовать в той или иной ситуации. Тренинги по продажам для новичков помогают им адаптироваться быстрее.

Чтобы провести тренинг по продажам, нужно понять актуальную для отдела информацию, провести тестирование, чтобы оценить текущий уровень знаний.

Структурно тренинг для менеджеров по продажам может выглядеть так. В начале – обозначение темы и проблемы. Далее несколько обучающих модулей, которые должны строиться по схеме теория – обсуждение – практика.

Тренеру необходимо не только разбирать допущенные ошибки, но и акцентировать внимание на успешных результатах. Это поддерживает мотивацию менеджеров, закрепляет желание использовать теорию на практику.

Мы рассмотрели главные составляющие обучения сотрудников. Подробнее об этом читайте в статье о тренингах по продажам.

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»

Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУОЦЕНИТЕ Загрузка…

Источник: http://blog.oy-li.ru/treningi-po-prodazham-dlya-menedzherov/

Обучение менеджера по продажам

ПЛАН ГОТОВОГО ТРЕНИНГА ПО ПРОДАЖАМ
Статьи Обучение менеджера по продажам

План обучения менеджера по продажам — реальная помощь руководителю в деле подготовки новобранцев, ведь продажниками не рождаются — ими становятся. Ответ на вопрос «Как организовать подготовку менеджеров?» ищет каждый бизнесмен. С чего начать и каким рекомендациям следовать разберем далее.

План обучения менеджера по продажам основан на следующих элементах:

  • Экспертные тренинги продаж;
  • Обучение техникам продаж внутри компании;
  • Работа с наставниками;
  • Изучение специфики продукции или услуги «под ключ»;
  • Самообразование менеджера.

Основа плана обучения менеджеров по продажам — тренинг

Тренинг продаж организуется в формате деловой игры, где менеджеры принимают роли сотрудников и клиентов. Он позволяет организовать для менеджеров по продажам обучение еще до первой встречи с потенциальным покупателем. Действие записывается на видео, с помощью которого удобно оценивать результаты и разбирать ошибки.

Менеджер по продажам должен проходить обучение постоянно. Простой факт: если сотрудник не пробовал свои силы на тренинге, он работает только на 30% своих возможностей. То есть полноценный, желательно двухдневный, процесс обучения повышает эффективность продажников на 70%.

Готовый план обучения менеджера по продажам позволяет повысить эффективность работы до максимума.

Кстати, уже сейчас Вы можете увеличить эффективность процесса набора кадров. Для этого оставлю Вам анкеты для проведения конкурса. Пользуйтесь!

Для проведения мероприятия нужно искать практика. Только человек с реальным опытом продаж может передать свои знания новичкам. Сам тренинг должен строиться на рабочих ситуациях, действиях, а не на пересказывании теории. План обучения менеджера по продажам включает не любой тренинг, а именно качественный.

Удобно проводить подобное обучение менеджера по продажам сразу после появления «новобранцев» в штате. Деловая игра даст возможность прочувствовать работу и отсеять слабых, покажет кто на что способен. «Старые» сотрудники также принимают участие для обмена опытом и объединения команды. Эффективное обучение менеджеров подразумевает выездной профессиональный тренинг не реже 1 раза в полгода.

Тренинг для менеджеров по продажам внутри Компании

Внутрикорпоративный тренинг – удобный способ повысить квалификацию подчиненных с приемлемыми затратами сил, времени и средств. Это еще один эффективный способ обучения менеджера по продажам. Формат обычный: воспроизводятся реальные ситуации общения с клиентами.

Чтобы результат был, придерживаются следующих правил:

  • Начинает самый опытный сотрудник, показывая на своем примере как нужно проводить переговоры;
  • На одну рядовую ситуацию отводится не более 5 минут;
  • Анализировать результат начинает тот, кто играл роль менеджера. После него говорит «клиент», затем все остальные. Завершает анализ опытный продажник;
  • В тренинге воспроизводится реальная цепочка работы с клиентом. То есть, для начала нужно отработать телефонные звонки, затем – реальные встречи, обсуждение цены и «дожим» клиента. Каждому звену отводится отдельный тренинг;
  • «Разбор полетов» должен строиться на позитиве. В первую очередь менеджер скажет, что сделано верно, потом – над чем нужно поработать. Хвалить самого себя и других – задача не такая уж и простая.

Организовывать такие тренинги желательно каждую неделю. Менеджер по продажам, который прошел обучение, чувствует себя увереннее при работе «в поле». В совокупности с профессиональными тренингами занятия внутри компании дают хороший уровень подготовки сотрудников.

Обучение менеджера в работе с наставником

План обучения менеджера по продажам задействует не только новобранцев. Лучший способ научить новичка – вовлечь в реальную работу под руководством мастера. Никто не сможет эффективнее обучить работе в конкретной Компании лучше, чем наиболее успешный сотрудник.

Обучение проходит эффективнее, если опытные сотрудники настроены позитивно. Цель опытного продажника – «дожать» клиента, с которым начал работать новичок. У неопытных сотрудников этот этап провальный, поскольку они до него редко доходят, «застревая» еще на телефонных переговорах.

Работа в тандеме позволяет и обучить новичка в продажах, и заключить больше сделок для Компании.

Часть плана обучения менеджера по продажам: изучение специфики «под ключ»

Успешный специалист по продажам не только знаком с техниками убеждения и работы с возражениями, но и досконально изучил продукт, с которым работает.

План обучения менеджера-новичка учитывает не просто знакомство с продуктом, а полное изучение всех его особенностей. Даже менеджер с опытом не подпишет договор на поставку двигателей без знания специфики.

Не важно, что именно реализует Компания, знать о продукте нужно всё. Поэтому к обучению подходят с двух сторон, создавая универсального специалиста для конкретной фирмы.

Самообразование менеджера по продажам

Работа над собой – еще одна деталь, без которой план обучения менеджеров по продажам не работает. Руководитель выдаёт новичкам книги для самостоятельного изучения, а после выясняет, что они из них подчеркнули.

литературы должно соответствовать стилю продаж Компании. Следующие книги помогут адаптироваться неопытным коллегам:

  • Все работы Б. Трейси по теме продаж;
  • Н. Рысев «Активные продажи»;
  • «Школа продаж» А. Деревицкий. Книга раскрывает множество техник продаж и способов работы с возражениями клиента. Понятно разъясняет отличие продаж от маркетинга;
  • К. Бакшт «Большие контракты». Из книги можно узнать многое о конкурентных войнах, способах выхода на крупных заказчиков, методиках успешного завершения сделки;

Эти книги станут основой библиотеки менеджера и на начальном уровне, и когда появится небольшой опыт.

Дополнительно стоит прочесть:

  • «Как плавать среди акул» Х. Маккей. Автор демонстрирует использование личных связей в продажах. Популярна книга этого автора «Копайте колодец до того, как захотите пить»;
  • Д. Росс «Переговоры в стиле Трампа». Полезная книга для тех, кто планирует заключать контракты на большие суммы.
  • Б. Сингер «Собаки продаж». Основная мысль книги в том, что каждый менеджер по продажам выбирает для себя индивидуальный способ работы с клиентами. Удачный подбор сотрудника даёт гарантию заключения сделки.

Как «раскачать» личный порог ?

Большие деньги не только привлекают, но и пугают. Менеджер, легко заключивший десяток контрактов на 100 000, с опаской возьмется за Клиента, от которого ждут 500 000. Тем более тревогу вызовет 1 000 000.

Личный порог – максимальная денежная сумма, на которую менеджер заключал контракт. Человеку сложно покинуть те рамки, которые он себе поставил.

План обучения менеджера по продажам затрагивает не только командную работу, но и личную эффективность каждого сотрудника.

Опытный продажник будет проводить переговоры о сумме в 10 000 000 с Клиентом, которого новичок пытался вывести на 1 000 000. Неопытный сотрудник просто не сможет увидеть возможность заработать больше, что чревато потерями.

Как оттолкнуться от этого барьера? Молодые менеджеры по продажам могут присутствовать при «дожатии» Клиента на крупную сумму. Полезно будет пообщаться с коллегами, которые расскажут насколько большие деньги им платят и почему.

Важно, чтобы менеджер, способный заключить контракт на 5 000 000, не занимался сделками на 100 000. Это могут другие, пусть они этим и занимаются.

Продажа – это изменение мнения о продукте. И этому стоит учиться постоянно. Обучение менеджера по продажам требует сил, денег и времени, но окупается в будущем ростом продаж и лояльностью в отношении Компании.

© Константин Бакшт, генеральный директор “Baksht Consulting Group”.

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж – посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами “Система продаж”.

Получите комплект бесплатных материалов для проведения конкурса по набору кадров

  • Персональная анкета соискателя;
  • Анкета “Мотивация”;
  • Тест “Белбина”;
  • Тест «Проф. пригодность менеджера по продажам»;
  • Тест “Жизненная позиция”.

Отправить

Источник: https://www.fif.ru/stati/obuchenie_menedzhera_po_prodazham/

Активные продажи

ПЛАН ГОТОВОГО ТРЕНИНГА ПО ПРОДАЖАМ
Форматы тренинга: Интенсив 2 дня Темы тренингов: Цели и задачи тренинга:

  • Научить участников тренинга грамотно выявлять потребности клиента
  • Узнать основные мотиваторы клиентов и научиться их определять
  • Освоить техники переговоров о цене и технику “упаковки недостатков”
  • Научиться преодолевать безразличие и возражения клиента
  • Сформировать эффективные для продажи установки

До 15 июля цена всего 6990 руб. (обычная цена 8990 руб.)

Готовая программа тренинга “Активные продажи” предназначена для обучения менеджеров по продажам, торговых представителей, консультантов, занимающихся активными личными продажами.

Программа тренинга “Активные продажи” отлично подходит как для корпоративного, так и для открытого тренинга продаж. Программа тренинга содержит поминутный план тренинга и полностью готова к использованию. Берите и проводите!  

Программа тренинга насыщенная и включает в себя все ключевые темы эффективных продаж:

  • Эффективные установки продавца – 1 час 35 мин.
  • Установление контакта – 2 часа
  • Выявление потребностей – 2 часа 50 мин.
  • Эффективное предложение – 2 часа 30 мин.
  • Переговоры о цене – 1 час 10 мин.
  • Завершение продажи – 45 мин.
  • Работа с безразличием и возражениями клиента – 2 часа 30 мин.

Также программа тренинга “Активные продажи” содержит бонусную тему:

  • Работа с телефоном – 50 мин.

Программа содержит 26 различных упражнений, тренирующих навыки эфективных продаж. А также все необходимые теоретические схемы, лекции и техники, в том числе:

  • техника малого разговора
  • техника МЦИРИ
  • основные типы мотивов клиентов, приемы калибрования клиента и его мотивов
  • 11 эффективных приемов обоснования цены при продаже
  • 8 работающих способов подталкивания человека к покупке
  • этапы и техники работы с возражениями и безразличием клиента
  • 5 золотых правил работы с возражениями
  • конкретные примеры ответов и реакций на все типичные возражения клиентов 
  • и многое другое…

Автор тренинга:

Павел Зыгмантович – 8 лет успешно проводил тренинги продаж и тренинги по работе с клиентами в консалтинговой группе «РУНА», добивался 15%-го роста выручки у участников данного тренинга. Среди его клиентов: Сбербанк, Ренессанс Страхование, НомосБанк, ГазпромБанк.

Руководитель проекта:

Ольга Паратнова – 12 лет успешно проводит бизнес-тренинги, 10 летний опыт руководства одним из крупнейших тренинговых центров России, ведущая успешной авторской программы подготовки тренеров “Тренинг тренеров”,  признанный эксперт в области разработки упражнений и тренинговых программ.

Общее чистое время тренинга (без перерывов) – 14,5 часов.

Формат программы: Двухдневный интенсив (2 дня по 9 часов).

Вы сможете легко адаптировать формат данной программы под свою специфику.  Например, разбить программу на 4-5 занятий по 3-4 часа. Это легко сделать, т.к. программа тренинга удобно структурирована по темам и таймингу.

Объем программы тренинга: 32 страницы.

Ознакомьтесь с демо-версией программы перед покупкой:

Купив программу сейчас вы также получаете 3 ценных БОНУСА:

  • Готовую Презентацию к тренингу (46 слайдов). Презентация полностью готова к использованию. 
  • Готовую Рабочую книжку для участников тренинга (объем 27 страниц). Рабочая книжка полностью готова к использованию, только распечатать! 
  • В подарок к программе вы получите уникальную тренерскую методичку одного из лучших упражнений-разминок “Разожми кулак”, разработанную профессионалами специально для Trenerskaya.ru. 

До 15 июля цена всего 6990 руб. (обычная цена 8990 руб.)

Оплатить программу тренинга на портале Trenerskaya.ruпросто! 

1. Зарегистрируйтесь и войдите в личный кабинет под своим логином и паролем.

2. Пополните свой личный счет на сайте. Для этого:     – нажмите кнопку «Купить»,

    – выберите удобный способ оплаты. Самый быстрый способ – картой. Другие варианты оплаты и длительность зачисления денег посмотрите 

здесь.

3. Убедитесь, что деньги зачислены на личный счет и выкупите материалы: нажмите “Купить” еще раз. Деньги спишутся с личного счета, а методичка тут же придет на почту и сохранится в личном кабинете. 

По вопросам, связанным с оплатой, пишите на  info.trenerskaya@gmail.com

Внимание! Вы также можете приобрести супер-выгодный полный доступ ко всем материалам сайта.

Программа тренинга куплена: 267 раз программы:

  • Программа очень помогла для проведения тренинга, который нужно было провести оперативно.
  • Программа сделана добротно – всё чётко, последовательно, структурировано. Сразу понятно что к чему, даже если темой владеете “в общих чертах”.
  • Программа хороша для торговых представителей. Для работников, например, магазина или аптеки ее нужно корректировать. Лично для себя нашла много чего интересного. Рекомендую.
  • Работаю в активных продажах более пятнадцати лет. И сама много продавала, и обучала продажам. За эти годы знания уже превратились в навыки, очень много материалов по продажам накопилось за эти годы. Но многие, наверно, согласятся, что выделить время и собрать материалы в программы, очень затратно. Благодарю, что команда Тренерской проделала эту работу за нас. Соглашусь, что в программе отличный материал, прекрасно структурирован. Спасибо!!
  • Спасибо за подробную и в то же время простую программу. Доходчиво, структурировано и легко! Виолетта
  • Спасибо за материал, очень удобный и полезный, есть чем дополнить свои тренинги
  • Отлично разработанная программа. Ёмко и понятно! Благодарю Вас коллеги за столько интересный и полезный материал.

Отзывы могут писать только авторизованные пользователи.

Источник: http://trenerskaya.ru/program/aktivnye-prodazhi

ТОП-6 обязательных тренингов для менеджера по продажам

ПЛАН ГОТОВОГО ТРЕНИНГА ПО ПРОДАЖАМ

Вера Бокарева,
Бизнес-тренер, консультант по продажам, маркетингу и личной эффективности, д.с.н.
Сайт автора: verabo.ru

Сейчас на рынке большое разнообразие форматов и тем обучения менеджеров по продажам: корпоративные и открытые тренинги, курсы, вебинары, деловые игры, литература…

Заказчики выбирают среди направлений обучения, трениговых компаний и частных тренеров и консультантов. Но потом часто остаются недовольны результатом этого выбора.

А все потому, что выбирают спонтанно, интуитивно или под давлением не всегда объективных факторов. Во многих российских компаниях обучение продавцов проводится без системного подхода и постановки четких целей и задач.

Как принимается решение об обучении менеджера по продажам

Вот три типичных модели принятия решения о выборе тренинга или специалиста, которые как раз и порождают хаос.

1. Босс сказал!

Собственник или директор сам посетил тренинг, ему понравилось и он отправил на него сотрудников.

Знаю пример, когда собственник вдохновился темой эмоционального интеллекта, и проплатив всем сотрудникам коммерческой службы участие в аналогичном тренинге, ждал волны энтузиазма, какого-то особенного единения команды, главное, чтобы это отразилось на продажах.

Но в поведении и, главное, результатах сотрудников ничего не изменилось. Ни одного рацпредложения в деятельность компании не было внесено. Шеф огорчился и уже больше года коммерсантов ни на один тренинг или конференцию не отправляет.

Зачастую собственники или директора, вдохновившись тренером или темой, мобилизуют команду на ее изучение не из-за авторитарности, а просто от безысходности. Понимают, что развиваться надо, время уходит, а маршрутной карты, как это будет происходить, нет. Вот и берут все в свои руки.

2. Больше и дешевле

Пресловутое следование принципу «количества важнее качества»: «обучим как можно больше людей как можно большему количеству тем».

Но много – не всегда полезно. Например, чтобы приготовить хороший борщ нужен понятный всем перечень ингредиентов. А если добавить в него десерт, рыбу, ягоды, то будет мало съедобная бурда. Именно это остается в головах сотрудников, которые проходят серию экспресс курсов в сжатые сроки при отсутствии индивидуального подхода и постсопровождения.

Не раз встречала примеры, когда руководитель за небольшой бюджет купил такой «многофункциональный набор», но в конце года, так и не увидев результатов, снова начинал искать тренинги по этой же тематике. На этот раз на основе более продуманного подхода.

Важно учитывать возможность «настройки» материала под специфику компании, формат обучения, мероприятия по внедрению и постсопровождению.

3. Крайняя точка

Решение о проведении обучения принимается в случае какого-то большого провала.

Например, сотрудник нахамил клиенту, а директор стал свидетелям всего этого. Или катастрофически стали падать конверсионные показатели по холодным звонкам.
Но обучение – это не реанимация. Обучение – это терапия и витамины, которые нужно давать дозированно, тщательно проверив их качество.

Волшебной пилюли, которая разом закроет пробел в навыках сотрудников, организационной структуре не существует. Если произошла вопиющая ситуация, то ее спровоцировали какие-то системные действия или бездействия.

Чтобы не повторять все эти ошибки, важно:— действовать комплексно и последовательно в освоении разных тем,— основное внимание уделять развитию профессиональных качеств продавцов, а уже потом – личностных,— оценивать опыт и степень владения навыками разных сотрудников и подбирать обучение, адекватное их уровню,— не распыляться, а поэтапно сосредотачиваться на 1-2 направлениях,— уделять большое внимание закреплению результатов обучения на практике,

— связывать мотивацию сотрудников с реализуемой системой обучения.

Алгоритм планирования обучения менеджеров по продажам

Я всегда пользуюсь простым и доступным алгоритмом «Разбор компетенций под функционал». Это простые этапы действий, которые под силу реализовать как большойHR-команде, так и одному специалисту или руководителю. Вот этот алгоритм:

1. Формулирование главных задач менеджеров по продажам компании

задача – это выполнение плана продаж и увеличение прибыли компании. С ней сопряжены много других: работа с документацией по стандарту, контроль дебиторки и другие.

2. Составление перечня навыков менеджеров, необходимых для достижения этой цели

В 95% случаев от менеджера для достижения этой главной задачи требуется владение профессиональными навыками: поиск потенциальных покупателей, обработка входящих обращений, ведение деловых переговоров, заключение сделок, проведение презентаций, повышение лояльности клиентов, стимулирование повторных продаж, актуализация клиентской базы, принятие участия в проектах, развитии, формировании плана, стратегии, изучение информации о рынке, ведение документации, заполнение отчетности.

Часть этих обязанностей, таких как, работа с документацией, ознакомление со спецификой отчетности компании, осваивается в ходе наставничества внутри компании, изучения должностных инструкций. В данном материале речь именно о профессиональных компетенциях продавца как таковых: звонках, переговорах, встречах, дожиме сделки и так далее.

Именно для освоения этого функционала и требуется прохождение курсов, привлечение тренеров, консультантов, чтение литературы.

Отдельным блоком стоит выделить личные качества, которые необходимы менеджеру: стрессоустойчивость, коммуникабельность, самоорганизация, организация и планирование рабочего времени, креативность и другие.

3. Оцениваем уровень владения каждым навыком

Важно по каждому сотруднику составить честную таблицу с оценками уровня владения каждой профессиональной компетенцией. Ниже добавляем оценку личностных качеств. В работе с клиентами я использую 10- или 5-балльную шкалу.
Получается табличка с 5-7-10 профессиональными компетенциями и 3-5 личными качествами.

4. Определение приоритетов по обучению

Когда у вас перед глазами полная картина, то становится понятно – кого и чему нужно обучать в первую очередь. В рамках года важно выделить по 2-4 ключевых направления развития по каждому сотруднику.

Сразу и всему обучать невыгодно, да и сложнее замерить результат.
Практика показывает, что у 70-80% отдела приоритеты по развитию профессиональных навыков сходятся.

Поэтому обучение в форматах тренингов, деловых игр, актуализации стандартов, разбора кейсов подходит практически всем.

5. Выбор тренера и составление плана работ

Конечно, обучение сотрудников можно провести и самим, хотя бы купить книжки или послушать бесплатные курсы.

Но привлечение специалиста со стороны позволяет более объективно посмотреть на ситуацию,реализовать проект в комплексе, а в ряде случаев скорректировать приоритеты.
Как выбирать? Смотрите видео, читайте публикации, общайтесь. Если понимаете, что автор разбирается в нужной вам теме, его точка зрения вам близка, то стоит приступать к обсуждению деталей и бюджета.

Есть дугой путь – составить план обучения и под это подбирать темы открытых тренингов и мастер-классов. Но в ходе них индивидуальный подход и помощь во внедрении вам вряд ли будет гарантирована. А бюджет все равно потратить придется.

Один мой клиент, специализирующийся на продаже водонагревателей, озвучил свои наблюдения.

Индивидуальная программа обучения по нескольким темам с пост сопровождением у тренера среднего уровня обошлась его компании в 3 раза дешевле, чем посещение открытого тренинга у спикера ТОП-10, и помогла повысить продажи в последующий квартал на 20% плюс остались полезные стандарты для работы. Тогда как массовый тренинг кроме подъема настроения на пару дней ничего больше не принес.

ТОП-6 обязательных тренингов для менеджера по продажам

Менеджер по продажам – профессия многозадачная, требующая большого спектра навыков и развитых личностных качество.


Но musthave для каждого профессионального продавца – это владение навыками ТОП-6:
1. Холодные звонки / холодные продажи / активные продажи,2. Проведение переговоров,3. Проведение презентаций,4.

Выявление потребностей,5. Работа с возражениями,

6. Удержание клиентов и повышение клиентской лояльности.

В зависимости от специфики бизнеса, распределения зон ответственности внутри компании для многих актуальны тематики продаж первым лицам, повышения конверсии, автоматизации работы и ряд других.

При оценке компетенций персонала продаж и определении приоритетов начните в первую очередь с этих ТОП-6.

Что касается личностных и организационных компетенций, таких, как умение организовать рабочее время, стрессоустойчивость, способность к лидерству, креативу, командная работа, эмоциональный интеллект и ряд других, для продавца они тоже важны. Но все равно приоритет остается за прокачкой профессиональных навыков. Остальные – идут в дополнение.

При составлении плана обучения по ключевым темам важно учесть следующее:
— Даже если менеджер имеет внушительный стаж работы и хорошо знает отрасль, прокачка этих навыков необходима. Что-то освежить в памяти, что-то закрепить.

— Каждые 3 года многие подходы и техники продаж устаревают, требуют доработок или изучения по-новому. Например, до сих пор есть тренинги, на которых главную фишку называют прием «вам удобно в 5 или в 7».

— Если уровень владения компетенциями разительно отличается, то более слабых менеджеров можно подтянуть отдельно.Только потом с определенного уровня обучать вместе.

— Важно наличие комплексной программы. Один прокачанный навык серьезно не отразится на общем результате.

Главное в обучении продавцов – системный подход, последовательность действий и концентрация на прокачке профессиональных навыков. Только при таком подходе можно получить результат в виде увеличения продаж.

:

Источник: http://hr-elearning.ru/top-6-treningov-dlya-menedzhera-po-prodazham/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.