ПРАКТИЧЕСКИЕ ТРЕНИНГИ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ЭФФЕКТИВНЫМ ПРОДАЖАМ

Содержание

Построение системы обучения менеджеров продаж для работы с клиентами в корпоративном секторе. Статья. Все Тренинги .ру

ПРАКТИЧЕСКИЕ ТРЕНИНГИ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ЭФФЕКТИВНЫМ ПРОДАЖАМ

Собственники, руководители отделов продаж, ключевые сотрудники отдела продаж понимают, что достижения эффективного финансового результата вся система продаж и работы с клиентом должна быть выстроена таким образом, чтобы обучение, которое запланировано в компании для менеджеров по продажам касалось не только переговоров с клиентами, но также учитывало стратегические цели развития компании в целом.

Система обучения менеджеров по продажам не может быть одинаковой для всех компаний. Например, если компания находится на этапе start-up и только-только завоёвывает новые рынки, ей, скорее всего понадобится обучение не только по переговорам, но и поиску новых клиентов, правильное определение целевой аудитории, формирование и создание ценностных предложений для клиентов.

В качестве примера приведу один из действующих проектов нашего Центра: компания работает 4 месяца, штат 5 человек (руководитель и менеджеры по продажам), занимается продажей косметических препаратов для частных клиник, салонов красоты.

Изначальный запрос клиента был о проведении тренинга продаж для менеджеров (базовый тренинг по этапам продаж). Однако, из подробного разговора с собственником, стало понятно, что о тренинге говорить пока рано.

И перед тем, как обучить менеджеров мы предложили провести стратегическую сессию, на которой чётко обозначим ближайшие цели развития компании, а уже потом, в соответствии с ними, проведём тренинг продаж.

Если компания работает достаточно долго, имеет наработанную базу постоянных клиентов, то чаще всего, эти компании проводят тренинги по повышению клиенториентированности, развитие коммуникативных навыков, умение формировать постоянные, долгосрочные отношения с клиентами.

Распространённые причины неэффективности тренингов по продажам:

Иногда руководители, анализируя проведённое обучение, видят, что оно не принесло ожидаемого результата. Предлагаем рассмотреть некоторые причины неэффективности.

Обучение разовое, отсутствие системного подхода

Одно из частых заблуждений руководителей состоит в том, что на один-единственный тренинг по продажам делаются большие ставки. Рассуждают примерно таким образом: “Проведём тренинг, после этого наши продажи буквально взлетят в несколько раз”. Между тем, данный тренинг был выбран случайно, он не подходит по наполнению к существующей ситуации в компании и уровню развития сотрудников.

Отсутствие чётко обозначенных стратегических целей развития компании и отдела продаж

Например, собственник компании планирует сделать акцент в работе с “горячими” клиентами, чтобы увеличить% повторных обращений. Но в свои планы коммерческого директора/руководителя отдела продаж (РОП) не посвящает.

И РОП выбирает тренинг по активному привлечению клиентов (т.е. основной акцент работы сводится на работу с “холодными” клиентами).

Таким образом, отсутствие единого понимания в развитии компании приводит к тому, что тренинги становятся бесполезными развлечениями для сотрудников.

Сотрудники не подходят по личным и профессиональным компетенциям к планируемому уровню обучения

Например, сотрудников планируют обучить как искать и привлекать новых клиентов. Но изначально в компанию были приняты люди, не готовые к активным переговорам и больше направленные на поддержание отношений, чем поиск новых клиентов.

Для того, чтобы минимизировать подобные ошибки и внедрить действительно эффективную систему развития мы разберём, какими последовательными шагами можно руководствоваться.

План разработки системы обучения менеджеров продаж

  • Шаг 1. Формирование стратегических целей развития компании:

В формировании стратегических целей компании очень хорошо подходит инструмент “Стратегическая сессия”. Её проводят внутри компании как штатные специалисты, так и привлечённые эксперты.

Участники: собственники, генеральный директор, топ-менеджмент, ключевые руководители. Без участия собственника\генерального директора нет смысла проводить мероприятие.

Информация для анализа (перед проведением стратегической сессии), подготовка:

  • финансовые результаты отдела минимум за предыдущий год. Лучше, если у вас будут данные за последние 3–5 лет.
  • проводится сегментирование и анализ клиентской базы (в CRM системе).

Примеры сегментирования:

  • А/В/С анализ (соотношение в клиентской базе крупных\средних\мелких клиентов).
  • Количество и соотношение “холодных”\ “тёплых”\ “горячих” клиентов в клиентской базе.
  • По отраслям (какая отрасль даёт в данный момент наибольший финансовый результат/какая наименьший).
  • По направлениям (какое направление работы компании лучше всего востребовано у ваших клиентов и почему).
  • По регионам (какой регион приносит больше всего клиентов и почему):
    • выявляются и анализируются ошибки в ведение CRM.
    • считается упущенная прибыль, анализируются причины.
    • выявляются ошибки в ведении цикла сделки с клиентами.
    • отслеживаем, какие конкретно действия менеджеров приводят к потере клиентов.

На самой стратегической сессии (как правило, её продолжительность 2–3 дня) участники разрабатывают стратегические инициативы для развития продаж компании. После этого, разработанные инициативы формулируются в SMART-задачи, вписываются в план работ (оперативное планирование), назначаются ответственные за выполнение и формируется отчётная документация.

Результат стратегической сессии:

  • наличие стратегических целей развития на 2–5 лет.
  • выбрана стратегия развития службы продаж.
  • определены зоны оптимизации бизнес-процессов.
  • определение личных и профессиональных компетенций менеджеров продаж (составлен “профиль” кандидата).

Шаг 2. Оценка персонала (ассессмент-центр)

После того, как мы поняли, в каком направлении будет развиваться компания в целом и служба продаж в частности, мы проводим оценку на соответствие нужных нам компетенций сотрудников отдела продаж.

По итогам центра оценки формируется отчёт по каждому сотруднику с сильными сторонами и рекомендациями по развитию в соответствии со стратегией развития компании.

Шаг 3. Аудит процесса продаж

Цель аудита: определение бизнес-процессов, не соответствующих генеральной стратегии развития продаж.

В аудит процесса продаж входят этапы:

  • изучение стандартов работы взаимодействия с клиентами.
  • включённое наблюдение за работой сотрудников службы продаж: переговоры с клиентами по телефону, ведение клиентской базы в CRM, контроль движения по циклу (воронке продаж).

Результат работы аудита:

  • выявлены сильные и слабые стороны в работе подразделения.
  • определены ключевые зоны оптимизации процессов в соответствии со стратегией развития компании.
  • составлен план оптимизации бизнес-процессов, влияющих на финансовый результат.

Шаг 4. Разработка системы обучения менеджеров продаж:

При разработке системы обучения учитывается:

  • стратегические цели развития продаж компании.
  • результаты оценки сотрудников методом ассессмент-центр (центр оценки).
  • аудит процесса продаж.
  • какие конкретно знания, умения и навыки мы планируем развивать.
  • какие методы обучения мы использовать (лекции, тренинги, обучение на рабочем месте, система наставничества, кросс-тренинги и т.п.).

Шаг 5. Внедрение системы обучения и оценка результатов.

После того, как мы разработали и согласовали план обучения, начинаем его внедрять и оценивать его эффективность.

Перечислим некоторые способы оценки проведённого обучения:

  • оценка методом 360 (когда профессиональные компетенции менеджера посредством специально разработанного опросника на основе профиля должности оценивает сам менеджер, его коллеги и его непосредственный руководитель).
  • повторное проведение центра оценки (ассессмент-центра). После обработки результатов сравниваем развитие компетенций до обучения и после него.
  • измеряются показатели продаж (до обучения и после него).

Для того, чтобы система обучения принесла ожидаемые результаты, необходимо учитывать риски и условия эффективности.

Источник: https://VseTreningi.ru/articles/postroenie_sistemy_obucheniya_menedzherov_prodazh_dlya_rabot/

Тренинги по продажам для менеджеров

ПРАКТИЧЕСКИЕ ТРЕНИНГИ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ЭФФЕКТИВНЫМ ПРОДАЖАМ
Статьи Тренинги по продажам для менеджеров

Представим, что вы — руководитель продаж, руководитель HR-службы, директор или собственник компании. И ваша задача — организовать эффективное обучение менеджеров по продажам.

Как эффективнее всего организовать и проводить тренинги для менеджеров по продажам вашего отдела продаж?

1. Какое бы эффективное обучение вы ни организовали, колоссальное значение для успеха будет иметь изначальное качество сотрудников, которых вы набрали в ваш отдел продаж.

Поэтому перед успешным обучением необходимо думать об эффективном найме сотрудников в ваш отдел продаж. Для этого надо использовать эффективную технологию найма.

Например, ту, которую используем мы в конкурсном отборе на основе ассессмент-центров.

2. После каждого конкурса необходимо планировать программу адаптационных тренингов. Минимум один полный день. Но мы на практике используем программы от трех — пяти дней до двух недель. В Приложении к данной статье приведен пример такой двухнедельной программы адаптации.

Один из важнейших принципов профессионального найма кадров заключается в том, что вы не можете нанять с рынка труда полностью подготовленных сотрудников, которые сразу способны эффективно работать, ведя продажи именно так, как нужно.

В лучшем случае вы можете набрать с рынка труда более-менее подходящий материал, из которых потом можно развивать и выращивать нужных вам профессионалов.

А значит, проводить конкурс и не проводить сразу после конкурса программу адаптационных тренингов по продажам и специфике для менеджеров, которых вы с этого конкурса наняли, бессмысленно и бесполезно.

Напротив, имеет смысл пропускать новых сотрудников через адаптационные тренинги раз за разом. Не только после того конкурса, на котором были приняты на работу они сами, но и после следующих конкурсов на следующих программах адаптационных тренингов.

Если вы думаете, что они с первого раза узнают и выучат все, что пригодится им на адаптационном тренинге, вы слишком хорошо думаете о людях.

3. Очень важно, чтобы тренинги по продажам вели практики. В идеале их должны вести те практики, которые хорошо сведущи в той специфике продаж, которая характерна именно для вашего бизнеса. Поэтому лучшие тренера продаж могут быть сделаны из ваших собственных руководителей продаж, директоров и собственников компаний.

Такие внутрикорпоративные тренинги, посвященные наиболее важным или болезненным моментам, которые на данный момент стоят перед вашим отделом продаж, можно проводить часто. И при этом – недолго.

Каждый тренинг может занимать всего от 2 до 4 часов.

БОльшая часть этого тренинга должна быть посвящена переговорным рубкам и другим практическим заданиям на выработку тех практических навыков, которые нужны в переговорах вашим менеджерам по продажам.

Как научиться проводить тренинги?

Для этого вашим руководителям продаж, директорам и собственникам имеет смысл сходить на несколько тренингов по продажам по-настоящему сильных, опытных бизнес-тренеров, практиков продаж. Подсказываю: хороший практик должен быть помимо всего прочего достаточно обеспеченным человеком. А значит, этот тренинг явно не будет самым дешевым на рынке.

Но все это все равно копейки по сравнению с так называемыми курсами «тренингов для тренеров». Которые когда-то были придуманы специально для того, чтобы собирать дань больших платежей с тех, кто хочет стать бизнес-тренерами. И при этом вряд ли дают хоть какую-то пользу для решения этой задачи.

Так что экономьте! Вместо курсов «тренингов для тренеров» идите лучше на хорошие тренинги продаж. Там вы не только научитесь эффективно вести переговоры, но и увидите и отработаете на практике, как проводятся переговорные рубки и организуются практические задания. Это вы впоследствии и используете для проведения внутрикорпоративных тренингов для ваших сотрудников.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

В качестве примеров таких тренингов я бы рекомендовал вам тренинги по продажам для менеджеров Сергея Азимова, Николая Рысева. Также мы будем рады видеть вас на тренингах Константина Бакшта «Большие контракты».

4. Внутрикорпоративные тренинги для команды отдела продаж имеет смысл проводить от одного раза в неделю до одного раза в месяц. Самое удобное время для этого – пятница после обеда.

Также имеет смысл хотя бы один раз в 3-6 месяцев проводить для всей команды продаж полноценный профессиональный тренинг продаж.

На нем передается не только практический опыт, но и дается серьезный багаж знаний и теоретической подготовки, который позволит эффективнее вести продажи и переговоры вашим сотрудникам. И обеспечит, чтобы они лучше понимали, как именно им действовать в их профессии.

Такие тренинги обычно могут занимать от 1-го до 3-х полных дней. Если вы хотите, чтобы пользы от этих тренингов было больше, то все равно значительную или большую часть такого тренинга должны занимать практические задания и переговорные рубки, в которых участвуют все без исключения участники.

5. Еще 2 важных фактора, которые помогут обучить ваших сотрудников. Во-первых, это наставничество, то есть обучение на практике личным примером.

В случае с переговорами и продажами – это прежде всего ситуации, когда самые опытные переговорщики вашей компании, коммерческие руководители, директора, собственники, руководители производства или ведущие технические эксперты вместе с вашими сотрудниками отдела продаж выезжают на переговоры.

На которых опытные переговорщики показывают класс и заключают сделки. А менее опытные сотрудники записывают их фразы и действия, перенимают у них опыт и мотают всё на ус. Чтобы впоследствии вести переговоры на таком же уровне.

Также важный фактор, который поможет дополнительно повысить профессионализм сотрудников вашего отдела продаж и почти ничего не стоит компании, это самостоятельное изучение сотрудниками хороших книг по продажам и переговорам.

6. Наконец, нельзя забывать: то, что вы предлагаете клиентам, может быть достаточно сложным. Это может быть и оборудование, и серьезные IT-проекты, и комплекс маркетинговых мероприятий, и какие-то инжиниринговые услуги.

В случае если товары, услуги или проекты, продвигаемые Вашим отделом продаж, достаточно сложны и требуют серьезных знаний, вам придется обеспечивать обучение сотрудников отдела продаж еще и вашей специфике. Очень полезны регулярные тренинги для команды отдела продаж по специфике продаваемого продукта. Их могут проводить ведущие технические специалисты или руководители производства.

Плюс – самостоятельное изучение технической литературы. И периодические аттестации, либо игровые ситуации, где ваши ведущие технические специалисты выступают в роли клиентов. И истязают ваших менеджеров по продажам каверзными вопросами.

Это довольно эффективный путь, чтобы постоянно повышать знания и понимание вашими сотрудниками необходимой специфики того, чем занимается ваша компания и что они должны продавать.
В качестве примера книги, которая может быть полезна для обучения и самообучения ваших сотрудников можно порекомендовать книгу Константина Бакшта «Большие контракты».

А также тренинг, где ваши ключевые переговорщики могут:

  • повысить свой профессиональный уровень;
  • повысить эффективность заключения более крупных сделок;
  • выйти на настолько крупные сделки, которые до этого еще никогда не заключались с вашей компанией;
  • научиться тому, как проводить практические задания, переговорные рубки и организовывать переговорные рубки уже в вашей компании для ваших сотрудников.

Тренинг Константина Бакшта «Большие контракты».

Пример программы адаптационных тренингов

Вот один из вариантов программы, по которой проводится адаптация новых менеджеров по продажам. Для тех наших заказчиков, которым мы строим отделы продаж «под ключ» и для кого набираем сотрудников в эти отделы:

1-я рабочая неделя

1-й рабочий день

  1. Идеологический семинар. Рассказывается миссия Компании, история создания, обозначаются долгосрочные и краткосрочные цели Компании.
  2. Знакомство с сотрудниками, с которыми будут непосредственно осуществляться контакты, и с ключевыми лицами Компании.
  3. Лекция о коммерческой работе: обязанности менеджера, отчетные документы, работа с базой. Определение, в чьем непосредственном подчинении находится новый сотрудник.
  4. Формирование папок с документами для менеджеров – со всей документацией.
  5. Изучение информации о продукте. Выдать весь раздаточный материал по продукции.

Постановка цели: изучить весь раздаточный материал в течении недели

2-й рабочий день

  1. Участие в ежедневной планерке. Определение этого действия как нормы.
  2. Тренинг холодного звонка (внутрикорпоративный), выдача каждому на руки технологии холодного звонка.
  3. Самостоятельная работа по изучению раздаточного материала. В ответах на вопросы стажеров могут принимать участие опытные коммерсанты (менеджеры по продажам) и руководители продаж (если они есть).

3-й рабочий день

  1. Реальные звонки Клиентам с участием бизнес-тренера и опытных коммерсантов (если они есть).
  2. Самостоятельное изучение раздаточного материала
  3. Первые встречи у Клиентов в качестве пассивных наблюдателей.

4-й рабочий день

  1. Самостоятельные холодные звонки.
  2. Встречи под присмотром бизнес-тренера и опытных коммерсантов. Осуществление обратной связи.
  3. Индивидуальная работа по звонкам и по подготовке к встрече с новичками. Осуществление обратной связи.

5-й рабочий день

  1. Тренинг по продукту (обратная связь по изученному раздаточному материалу). Выявление слабых мест в знании продукта у каждого индивидуально и постановка цели: восполнить пробелы.
  2. Самостоятельные холодные звонки.
  3. Самостоятельные встречи.

6-й рабочий день

  1. Профессиональный тренинг «Активные продажи», 1-я часть.
  2. Разделы тренинга: Подготовка. Установление контакта. Выявление потребностей. Презентация.

7-й рабочий день

  1. Профессиональный тренинг «Активные продажи», 2-я часть.
  2. Разделы тренинга: Преодоление возражений. Отстройка от конкурентов. Работа с ценой. Завершение сделки.

8-й рабочий день

  1. Самостоятельные звонки Клиентам.
  2. Самостоятельные первые встречи.
  3. Обсуждение возникших трудностей с бизнес-тренером и руководителями продаж.

9-й рабочий день

  1. Самостоятельные холодные звонки.
  2. Самостоятельные первые встречи.
  3. Присутствие на «дожимах» с бизнес-тренером и руководителями продаж.

10-й рабочий день

  1. Индивидуальная работа бизнес-тренера и руководителей продаж со своими подопечными: оттачивание мастерства телефонных звонков, навыков презентации, преодоления возражений и т.д.
  2. Самостоятельные звонки и встречи.
  1. Быть конгруэнтным сотрудником и знать миссию Компании.
  2. Владеть полностью знанием продукта и ведением документации менеджера.
  3. Легко использовать технологию холодного звонка.
  4. Уметь качественно осуществлять подготовку к встрече.
  5. Быть способным установить контакт с Клиентом и выявить его потребности.
  6. Уметь хорошо и качественно осуществлять презентацию товаров и услуг.
  7. Легко применять отстройки от возражений и конкурентов.

Наличие вышеперечисленных знаний и навыков проверяют бизнес-тренер и руководители продаж.

При выявлении пробелов ставится цель устранить их и дается бойцу определенное время (в зависимости от сложности проблемы), чтобы недостаток устранить. Впоследствии нужно обязательно проконтролировать этот процесс и дать обратную связь по результатам.

В дальнейшие 2 недели:

  1. Под присмотром бизнес-тренера и руководителей продаж постоянно оттачиваются навыки каждого этапа продаж. Они минимум раз в неделю контролируют встречи каждого из новичков (лично участвуя в их проведении) и дают обратную связь новичкам. Выявив слабые места, проводят тренинг для всей команды на устранение недостатков.

  2. Раз в неделю в строго отведенный день проводятся различные тренинги, посвященные наиболее актуальным проблемам менеджеров по продажам, где происходит обмен опытом и решаются накопившиеся проблемы.
  3. Каждый менеджер по продажам самостоятельно ведет свою коммерческую работу. Плюс систематически участвует в «дожимах» опытных коммерсантов, чтобы перенять у них опыт.

  4. С каждым менеджером руководитель продаж проводит индивидуальную беседу и намечает дальнейшее индивидуальное развитие каждого сотрудника. Рассматриваются возможные перспективы карьерного роста.

© Константин Бакшт, генеральный директор “Baksht Consulting Group”.

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж – посетить тренинг К.

Бакшта по управлению продажами “Система продаж”.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

Отправить

Источник: https://www.fif.ru/stati/treningi-po-prodazham-dlya-menedzherov/

Готовый модуль для тренинга продаж «Язык пользы»

ПРАКТИЧЕСКИЕ ТРЕНИНГИ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ЭФФЕКТИВНЫМ ПРОДАЖАМ

Данный модуль позволяет поэтапно отработать тему «Язык пользы», от теории до практических шагов. Можно использовать на тренингах по продукту, для промоперсонала, задействованного в продвижении товара

Аудитория: продавцы – консультанты, менеджеры по продажам, промоутеры

План модуля:

Время Тема
0:05Притча «Принц Я — мне, Вы – тебе»
0:15Мини-лекция: «Структура Языка Пользы»
0:25Практическое занятие. Упражнение: «Переведите признак на язык пользы».
0:15Практическое занятие. Упражнение: «На раз –два – три».
0:25Ролевая игра: «Одноминутная презентация»
0:10Подведение итогов, резюме тренера
Итого 1:35

Развернутый сценарий

1. Тренер рассказывает притчу: «Принц Я-мне, Вы – тебе». 0:05

 Метафора. Жили некогда два принца, добивавшиеся благосклонности одной принцессы: принц Я- мне и принц Вы — тебе. Они вместе были представлены ко двору красавицы. Сначала принцесса приняла принца Я — мне.

И тот принялся перед ней разливаться соловьем: «Я — правитель самой большой и могущественной страны. Мне принадлежат огромные угодья. У меня 500 верблюдов…» Принцесса внимательно выслушала его слова, велела слугам проводить его и пригласить принца Вы — тебе.

И тот начал свои речи так: «Ваша будущая страна — самая большая и могущественная. Вам будут принадлежать огромные угодья. В вашем стаде будет 500 верблюдов…»

 Вопрос тренера к группе: «Как вы думаете, кого выбрала принцесса и почему?».

Тренер выслушивает все ответы участников и резюмирует: «Главным его достоинством было то, что он не выпячивал свое «я», не ставил себя в центр внимания, а значит, не умалял достоинство и значимость своей возлюбленной. Конечно же, принцесса не долго колебалась и выбрала себе в мужья принца Вы-тебе».

 Бизнес – мостик: «Как вы думаете, как эта притча отражает правила презентации товара?».

Резюме тренера: нужно не рассказывать о товаре, а рассказывать о пользе, которую он принесет, стать на позицию как принца «Вы – тебе». Переход к мини – лекции «Язык пользы».

2. Мини-лекция: «Структура Языка Пользы».

Тренер рисует на флипчарте два отрезка

Вопрос тренера к группе: «Сравните два отрезка, какой из них вам кажется длиннее?».  Конечно же, визуально верхний отрезок. Нижний отрезок, кажется короче, так и клиент не видит пользу – она для него “закрыта”  и кажется меньше. На самом деле, как вы уже поняли, они одинаковы. Все что надо сделать это “открыть” пользу для клиента.

Вопрос тренера к группе: «Как нам «открыть» пользу для клиента? Какими приемами, фразами?». Тренер фиксирует все ответы участников на флип – чарте. Ответы участников служат основой составления схемы Язык пользы.

2.

 

У тренера на флипчарте должна быть нарисована блок — схема, ответы участников тренер вписывает в соответствующий столбец блок – схемы. Если ответов мало, тренер сам приводит пример и записывает.

 Метафора. Представьте что блок №1 и блок №3 это кирпичи, из которых строиться дом продаж. Чтобы кирпичи легли ровно, необходимо связать их «цементом», в нашем случае это связующая фраза: «это позволяет, это гарантирует, благодаря этому».

Вопрос тренера к группе «Скажите, а чем отличается блок №1 (характеристика), от блока №3 (преимущества)? Тренер выслушивает предположения участников, и резюмирует: Характеристика всегда относится к товару, а польза всегда к человеку. (Частая ошибка, при составлении языка пользы – путают характеристику и пользу).

 Теоретическая информация. Нам необходимо перевести продукт в результаты и преимущества. Людям нет дела до продукта. Вот в чем проблема!

  • Нужно совместить продукты с потребностью клиента.
  • Сместить фокус на решение!
  • Лучшие продавцы фокусируются не на продукте, а на решение.

В таблице показано логическое построение презентации товара, от запроса клиента. Мы видим, что отправной точкой для презентации, является ЗАПРОС клиента. А далее продавец уже «пристегивает» к запросу клиента характеристику продукта, и «открывает» пользу для клиента.

ЯЗЫК ПОЛЬЗЫ
Связующая фраза, переход к объяснению выгоды

Тренинг для менеджеров по продажам «менеджер активных продаж»

ПРАКТИЧЕСКИЕ ТРЕНИНГИ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ЭФФЕКТИВНЫМ ПРОДАЖАМ

Ваши менеджеры даже не представляют, как много они могут сделать! Мы поможем вывести их спящую продуктивность на максимум.

Только представьте, 86% компаний не получают всю возможную прибыль из-за посредственной работы отдела продаж. Мы больше 10-ти лет работаем с отделами продаж и, исходя из опыта, можем сказать: почти 90% менеджеров любой закалки не умеют продавать. Половина знает, как это нужно делать на практике, но не применяет в жизни, и только 10% менеджеров реально эффективны.

А представьте, если вместо 3, 4, 5 посредственных продажников, у вас будет профессиональный отдел, работающий с почти 100% эффективностью! Вы будете платить тем же менеджерам ту же зарплату, но получите топовых работников, которые будут знать, как продавать.

Каждая заявка будет обрабатываться по максимуму. Каждого клиента – сложного и лёгкого, большого и маленького – будут бережно и настойчиво вести к продаже. В переговорах не будет колхозных выражений и негатива – наоборот, каждое слово менеджера будет работать на результат.

Мы знаем, как всего за 8 часов превратить обычных менеджеров в эффективных. Заказывайте тренинг для менеджеров по продажам и получите персонального бизнес-тренера с мировым именем и 15-летним опытом, программу, разработанную практикующими специалистами продаж и по окончании курса – менеджеров-профессионалов, которые, наконец, начнут продавать!

Познакомьтесь с нашим тренером – Светланой Котельниковой, и посмотрите, в какой атмосфере проходит обучение

Почему это большая возможность
для ваших менеджеров:

Мы научим ваших менеджеров работающим техникам и практикам, которые применяются в самых успешных компаниях по всему миру. Они начнут понимать клиента и приносить деньги вашей компании. Мы разберём и исправим грубые ошибки ваших продавцов, поможем решить трудные кейсы. Эффективность каждого вашего менеджера после прохождения курса вырастет до 90%.

Наш наставник – бизнес тренер с мировым именем и 15-летним опытом активных продаж в самых разных компаниях – от небольших В2В-организаций до «Газпрома». Программа разработана профессионалами с 10-летним стажем в продажах – специалистами компании «АСУ XXI Век».

Мы уже более 10 лет поднимаем эффективность отделов продаж по всей России и знаем всё не только о том, как продавать, но и как мотивировать менеджеров по продажам на результат, как менять их мышление и вырабатывать привычку работать качественно. Смотрите отзывы. Удалённый формат тренинга позволяет нам проводить обучение с топовым тренером по более низкой цене.

Наше обучение – это возможность сэкономить ещё и на персонале без потери качества. Вам не нужно искать готового продавца за баснословный оклад – после обучения у вас будет целый отдел профессиональных продажников. Наш тренинг – это не только теория, но и активная практика. Каждый менеджер под руководством наставника будет внедрять новые практики в работу.

Кроме того, руководитель будет проводить разборы реальных звонков менеджеров и помогать решать сложные кейсы. Вам и вашим менеджерам не нужно тратить свободное время на обучение и отвлекаться от работы – тренинг проходит удалённо в удобное для вас время.

Ваши менеджеры могут проходит обучение в любой точке мира: для полноценного участия понадобится только компьютер с выходом в Интернет. После занятий все получают запись курса, которая остаётся в вашей корпоративной базе знаний. Наш тренер – психолог высшей категории, который знает, как создать при групповом обучении комфортную обстановку.

Мы не оцениваем способности ваших менеджеров, мы развиваем их. Каждый почувствует в себе большой потенциал и с нашей помощью сможет его развить. А деловые игры и непринуждённая обстановка помогут вашей команде сплотиться и совместно работать на результат. Наша программа будет доступна и интересна менеджерам любой подготовки, с любым опытом в продажах.

Поскольку наша программа уникальна и наши методики вы не найдёте в свободном доступе, все узнают для себя много нового и найдут приёмы, которые мы поможем сразу внедрить на практике.

Вести каждую сделку по этапам продаж; Перехватывать внимание клиента и инициативу в переговорах, вести клиента к сделке; Задавать правильные вопросы на установление потребности клиента, а не додумывать за него; Правильно проводить презентацию, говорить на языке выгод; Грамотно работать с возражениями и не боятся их; Увеличивать эффективность каждого взаимодействия с клиентом с помощью эффективных речевых модулей; Увеличивать средний чек и делать допродажи; Заинтересовывать холодного клиента в покупке; Понимать клиента, правильно выбирать стратегию работы с ним; Эффективно работать с негативом; Расширять базу активных контактов и выводить на продажу даже самых трудных клиентов; от 4-ёх занятий по 2 часа в удобное время, в удобном месте (удаленно, через Интернет).

В каждом случае, программа тренинга создается с учетом
индивидуальных особенностей компании.

Блок 1. Вводный: увеличиваем производительность путем эффективного планирования, определяем потенциал менеджеров, изучаем основы продаж Эффективная организация рабочего времени. Планирование. Расстановка приоритетов в работе; График личной эффективности. Типы ролей; Определяем точку роста и сильные стороны каждого менеджера; Метод «4 правила эффективного продавца»

Метод «6 этапов продаж. Что такое продажа»

Блок 2. Устанавливаем контакт с клиентом Основы яркой самопрезентации; 3 вида присоединения. Методики «Как создать вкусную цель звонка». Техника «фразы»; Метод «присоединения»;

Работающая модель привлечения и удержания клиентов на B2B рынках.

Блок 3. Выявляем потребность клиента Как выявить ключевые потребности; Какие вопросы нужно обязательно задать клиенту; Методика «5 видов потребностей клиентов»; Методика «10-80-10»; Методика «Подбора слов-магнитов»; Методике «Доктор»;

Техники активного слушания.

Блок 4. Проводим яркую презентацию. Правильная презентация: как убедить клиента, что ваше предложение – это его идеальное решение; Универсальная методика убеждения; Методика «Язык выгод и преимуществ с помощью вводных фраз»; Как привлечь внимание к своему предложению. Сила аргументов;

Фразы — «убедители».

Блок 5. Работаем с возражениями. 5 главных причин возражений. Как докопаться до сути? Алгоритмы работы с возражениями; Правильная обработка распространённых возражений; Разбор работы со специфическими возражениями ваших клиентов; Распространенные ошибки менеджеров, которые приводят к потере сделки; 12 суперэффективных упражнений на отработку навыка обхода возражений; Методика «как …будет»;

Работа с возражениями – методика «Согласие»

Блок 6. Завершаем работу с клиентом. Завершение звонка с учетом поставленной цели; Получение обязательств и назначение следующего шага; 3 основных методики завершении сделки;

Принципы клиенториентированности: как сделать так, чтобы клиент был доволен.

Блок 7. Подведение итогов Как избавится от внутренних ограничений и убеждений; Правила введения новых навыков. Делаем так, чтобы после тренинга мотивация менеджеров не падала, и у них получалось легко начать применять знания на практике.
К программе прилагается: Раздаточный материал по пройденным темам + отработка всех методик; Готовая рабочая тетрадь; Готовая презентация по программе тренинга; Записи встреч; Рекомендации по работе с менеджерами; Индивидуальные консультации по «точке роста» каждого сотрудника по ходу тренинга;

Сертификат об успешном прохождении обучения.

Программа тренинга отлично подходит как для корпоративного, так и для открытого тренинга.

Именно из-за стандартных ошибок и мелких оплошностей только 10% менеджеров эффективны и только чуть больше 5% компаний добиваются действительно выдающихся результатов. Заказывайте тренинг, и мы сделаем из ваших менеджеров профессионалов, которые не отпустят ни одного клиента и увеличат прибыль вашей компании.

Смотрите, как Светлана Котельникова учит менеджеров грамотно работать по этапам продаж. Изначально никто из них не назвал количество и последовательность этапов правильно

Ведущая и автор тренинга – Светлана Котельникова, бизнес-тренер, психолог, руководитель отделов продаж, практикующий продавец:

  • Почти 15 лет работает специалистом отдела продаж, почти 10 лет – на позиции руководителя.
  • Управляла отделом продаж в 24 человека в международной компании «Форум-Медиа». Отдел продаж под её руководством долгое время занимал 2-ое место по результативности среди других европейских холдингов.

  • Постоянный участник и слушатель различных семинаров и курсов повышения квалификации.
  • Выучила и опробовала на практике десятки различных методик и приёмов. Она точно знает, что работает, а что – губит продажи.
  • Работала с компаниями в Германии, Англии, Польше, Словении.

  • С 2010 проводит тренинги по всей России. Помогла сотням менеджеров по продажам развить свои возможности и превратить минусы в плюсы.
  • Психолог высшей категории, который знает, как находить подход даже к самым сложным клиентам.

«…

Способность Светланы вынимать реальные смыслы из разговора с клиентом и превращать их в его же позитивные ожидания, нами высоко оценена. Плюс к этому, Светлана в очень понятной форме доносит методику приведения клиента к продаже, что не может не нравиться нашим менеджерам.

В результате наши сотрудники с нетерпением ожидают появления Светланы на экранах своих мониторов…».

«…Мы хотим видеть в качестве нашего наставника – ГУРУ – только Светлану. Это наше условие.
На тренинге я обратил внимание, как она мастерски установила контакт с нашим коллективом, и после тренинга в глазах сотрудников появился азарт и желание развиваться, двигаться вперёд. Поэтому мы не рассматриваем никого, кроме Светланы. Это очень важно для нас».

  • Менеджеры подробно разберут теорию вопроса с наставником;
  • Менеджеры поиграют в деловые игры, чтобы закрепить знания;
  • Менеджеры отработают полученные знания на тренинге;
  • Менеджеры попрактикуют знания в реальных звонках с реальными клиентами;
  • Менеджеры вместе с наставником разберут ошибки в своих звонках;
  • Наставник проведёт финальную отработку, чтобы все усвоили и закрепили материал.
  • По окончании нашего тренинга все менеджеры получают сертификат, подтверждающий их квалификацию.
1.Постановка целей.1 блок
(2 часа)
1 блок
(2 часа)
1 блок
(2 часа)
2.Этапы продаж. Правила применения.
2.1.Установление контакта. Типы клиентов. Подстройка.Телефонные переговоры
Личная встреча/Внешний вид+1 час+1 час+1 час
2.2.Выявление потребностей (Портрет клиента, правила подбора продуктов под потребности)2 блок
(2 часа)
2 блок
(2 часа)
2 блок
(2 часа)
2.3.Презентация. Основные принципы.3 блок
(2 часа)
3 блок
(2 часа)
2.4. Работа с возражениями. Классификация. Алгоритм обработки.3 блок
(2 часа)
4 блок
(3 часа)
4 блок
(3 часа)
2.5. Закрытие сделки.4 блок
(2 часа)
5 блок
(3 часа)
5 блок
(2 часа)
2.6. Развитие клиента. Рост среднего чека за период.6 блок
(1 час)
3.Управление конфликтами. Алгоритм противоконфликтного поведения.6 блок
(2 часа)
7 блок
(1 час)
4.Базовые правила продаж сектора В2В. Типы взаимодействия покупатель-продавец.7 блок
(2 часа)
8 блок
(2 часа)
5.Деловая переписка. Шаблоны деловых писем.9 блок
(2 часа)
6.СПИН продажи11 блок
(2 часа)
7.Аттестация
Количество встреч8 часов
(4 встречи)
16 часов
(7 встреч)
20 часов
Стоимость (руб)48 00096 000120 000
  • Стоимость указана для группы до 10 менеджеров.
  • За каждого дополнительного сотрудника, начиная с 11 менеджера, стоимость услуг по проведению тренинга будет увеличена на 10% от стоимости тренинга.
  • Максимальный размер группы менеджеров до 15!
  • При количестве менеджеров более 15 рекомендуется разделить на две или несколько групп.

х

Подпишитесь на рассылку «Методы

усиления продаж» и Вы БЕСПЛАТНО

получите ВИДЕОРОЛИК

«Три смертельные

проблемы отделов продаж»

Из видео ролика вы узнаете:

Отличается ли Ваш отдел продаж от отдела продаж «как у всех»

Поймете почему Вам никогда не удастся заставить менеджеров делать холодные звонки.

Узнаете как менеджеры «калибруют» клиентские базы.

Узнаете самую заветную мечту менеджеров и на что они идут ради достижения этой цели.

Узнаете как решать основные проблемы в отделе продаж и увеличить продажи в несколько раз с тем же количеством сотрудников.

Источник: https://asales.pro/trening-dlya-menedzherov-po-prodazham-menedzher-aktivnyh-prodazh.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.