ПРАКТИЧЕСКИЕ ТРЕНИНГИ ДЛЯ РОЗНИЧНЫХ ПРОДАВЦОВ

Содержание

Тренинги для магазинов

ПРАКТИЧЕСКИЕ ТРЕНИНГИ ДЛЯ РОЗНИЧНЫХ ПРОДАВЦОВ

В условиях, когда «велосипед» давно изобретен и уникальных товаров почти не осталось, компетентность продавцов – ваше основное конкурентное преимущество. Поэтому обучение продавцов и обучение администраторов магазинов становится все более важной задачей.

Грамотно построенный и отлаженный сервис позволит вашим покупателям получить больше, чем они ожидали. А значит, они придут к вам снова и снова.

Согласно исследованиям, в 2012 году в Петербурге около 72% посетителей магазинов бытовой и офисной техники чувствовали раздражение и недовольство безграмотными и неуверенными действиями продавцов. И около 63% говорили о том, что так и не получили от продавца нужной информации.

Наши тренинги продаж и другие программы обучения для продавцов одежды и обуви научат ваших продавцов говорить и делать именно то, что нужно покупателю. Следовательно, покупок будет больше.

Хочу заказать тренинг для продавцов! Хочу ознакомиться с программами тренингов! Не знаю с чего начать, предложите что-нибудь!

1. Адаптация новых сотрудников

Обучение персонала магазина строится по определенным законам. Прежде всего, вам следует организовать тренинги для продавцов консультантов, направленные на адаптацию новых сотрудников. Поскольку большинство новичков в вашем магазине – это, как правило, продавцы.

Мы называем такое вводное обучение продавцов консультантов «welcome-тренинги» и «тренинги ИНТРО».

Впрочем, Wellcome – тренинг подходит для всех новых сотрудников, содержит основную информацию о компании, ее истории, стратегии на рынке, принципах и затрагивает общие правила жизни в магазине.

А тренинг для продавцов ИНТРО уже содержит стандарты обслуживания покупателей, правила обращения с товаром и т.д.

2. Обучение по продукции

Вторым этапом обучения продавцов консультантов является, безусловно, организация обучения по продукции, которую они продают. И здесь есть один очень важный момент. Дело в том, что даже в тех компаниях, где есть программа обучения­­ для продавцов консультантов, как правило, обучению по продукции уделяется недостаточное внимание.

Между тем, это основная часть обучения продавцов, поскольку все технологии продаж основаны на том, что продавец прошел качественное обучение по продукции и полностью «в теме» того, что он продает.

На практике, к сожалению, это бывает не часто, поэтому как только вы организуете в своей компании профессиональное, глубокое и качественное обучение продавцов консультантов по продукции, вы сразу же получите преимущество перед вашими конкурентами.

Для того, чтобы обучение продавцов по продукции было по-настоящему эффективным, мы рекомендуем проводить его двумя частями: сначала общая ориентация в ассортименте и знание принципов мерчандайзинга.

Затем вторая часть – подробное изучение характеристик и особенностей продукции.

Например, для продавцов одежды это будет состав ткани ваших изделий, особенностей обработки, стилистических нюансов, особенностей компоновки изделий.

После первых двух этапов обучения необходимо провести аттестацию продавцов, чтобы проверить насколько усвоен материал, который содержали в себе проведенные тренинги для продавцов.

Хочу заказать обучение продавцов! Хочу посмотреть, какие у вас есть тренинги! Подберите мне программу!

3. Тренинг по технике продаж

Третьим этапом необходимо провести тренинг по продажам для продавцов. В случае с розничными продажами, это, по большей части, психологические тренинги для продавцов.

Поскольку мы с вами совершенно по-разному выбираем босоножки, шубы и мебель, лучше выбирать не общий тренинг продаж, а программу обучения продавцов именно для вашей группы товаров или максимально близкой к ней, например:

В таком случае темы тренингов будут более интересны для ваших продавцов, а программа обучения будет учитывать особенности принятия решения при разных типах покупок и взаимодействия с разными типами покупателей.

4. Регулярное обучение продавцов на рабочем месте

Четвертый этап обучения продавцов консультантов – поддерживающий. И здесь необходимо провести качественное обучение администраторов магазина (или обучение старших продавцов, если в Вашем магазине сменой руководят старшие продавцы).

Именно администраторы магазина – те самые люди, на которых лежит поддерживающее обучение продавцов. Это ежедневные мини-тренинги для продавцов и тренинги выходного дня, на которых вспоминаются и прорабатываются стандарты обслуживания покупателей и особенности продукции, изученные ранее.

5. Обучение нововведениям

Кроме того, есть еще одна неотъемлемая часть обучения продавцов – это обучение нововведениям. Оно необходимо, когда запускается какая-то акция или происходит обновление коллекции.

С чего начать обучение продавцов консультантов и администраторов магазина?

  1. Ознакомьтесь с нашими самыми популярными программами обучения продавцов консультантов и администраторов магазинов.

  2. Закажите исследование Mystery Shopping и получите консультацию по организации работы персонала (бесплатно при последующем заказе обучения).

  3. Вместе с нами составьте наиболее подходящую для вас программу обучения персонала.

Хочу заказать тренинг! Хочу посмотреть программы! Подберите мне программу обучения сами!

Тренинги для продавцов розничных магазинов:

Базовые навыки продаж

Универсальный курс по технике продаж. Рекомендуем как первый этап обучения продавцов розничных магазинов любого направления, работающих в прямом контакте с покупателями.

Продаем одежду красиво

Специализированный курс для продавцов магазинов одежды премиум-класса и класса lux. Рекомендуем для продавцов, имеющих опыт в продажах.

Как продавать обувь лучше всех

Специализированный курс для продавцов магазинов обуви. Рекомендуем для продавцов, имеющих опыт в продажах.

Экспертные продажи бытовой техники

Специализированный курс для продавцов магазинов бытовой, офисной и другой техники. Рекомендуем после организации обучения по продукции.

Продажи в мебельных и интерьерных салонах

Специализированный курс для продавцов мебельных и интерьерных салонов. Рекомендуем после организации обучения по продукции.

Ролевые продажи

Тренинг позволяет продавцам по-новому взглянуть на свою работу и дает новый набор эмоционально эффективных инструментов.

Команда 2.0. перезагрузка

Рекомендуем для опытных продавцов, работающих в условиях стресса, а также при снижении эмоциональной мотивации. Курс включает элементы командообразования.

Что еще мы делаем, чтобы увеличить ваши продажи:

Тренинг «Эффективное управление розничным магазином»

Совершенный магазин (организация работы)

Продающие стандарты в магазине

Организация самообучающейся команды

Персонал магазина «под ключ»

Оценка системы продаж по методу Mystery Shopping

Источник: https://proreshenia.ru/programmy-treningov/treningi-dlya-magazinov.html

Тренинг для продавцов – Московская академия продаж

ПРАКТИЧЕСКИЕ ТРЕНИНГИ ДЛЯ РОЗНИЧНЫХ ПРОДАВЦОВ

18.06.2019

Если вы задаетесь вопросом, как правильно выбрать бизнес-тренинг для продавцов, то вы в этой статье вы получите ответы, как организовать обучение продажников и как должна строится программа обучения навыку розничных и оптовых продаж. Наша компания проводит корпоративный тренинг для продавцов уже более 7 лет и за это время нашими заказчиками стали более 100 компаний, отзывы которых вы сможете увидеть в конце этой статьи.

Для чего заказывают тренинг для продавцов

Так во многом оборот и рост прибыли зависит от продавцов, то важно как они ведут коммуникацию с клиентами и какие техники применяют для того, чтобы клиенты становились довольными и постоянными.

Сотрудников, которые регулярно проходят тренинги можно отличить по манере общения, улыбке и позитивному отношению к потребностям клиентов.

Мы уверенны, что вы желаете чтобы у вас также работали профессиональные продавцы-консультанты, которые будут иметь набор практических инструментов для увеличения продаж вашего магазина или компании.

Какие существуют программы тренингов для продавцов

На данный момент представлено на рынке много программ обучения, но можно выделить главные моменты на которые необходимо обратить внимание:

  1. Тренинги по продажам для продавцов различаются по времени проведения и погруженности в тему.
  2. Чаще всего заказывают тренинг для продавцов и тренинг управления этими продавцами для руководства.
  3. Программа тренинга должна быть составлена индивидуально под вашу специфику продаж. Будьте внимательны, многие предлагают типовые решения.
  4. Бесплатный тренинг по продажам. Сразу определимся, что качественных и бесплатных тренингов для продавцов не существует. Ни один профессионал не работает на высоком уровне и не тратит своё время просто так. Все что вы можете получить от такого курса это пересказ книжки и анекдоты от неопытного «тренера».
  5. Программа тренинга должна быть составлена под навыки продаж ваших сотрудников. То есть они новички, опытные или «сборная солянка» из новеньких и опытных. Программа должна учитывать интересы всей группы, а не отдельных лиц.
  6. Для опытных продавцов вместо базовой программы лучше сразу брать тренинг продвинутых продаж.
  7.  Тренинг должен сплотить коллектив и сделать атмосферу внутри более позитивной.

Преимущества заказа тренинга в «Московской Академии Продаж»

  1. Бесплатная диагностика навыков ваших продавцов и системы продаж нашими экспертами для более точного понимания какие необходимо «прокачать» навыки и на что сделать акцент в тренинге.
  2. Под специфику бизнеса клиента составляется индивидуальная программа тренинга.

  3. Тренинг всегда проходит с большим количеством практических упражнений для развития навыков
  4. Наш тренинг всегда яркое, эмоциональное и мотивирующее мероприятие (никаких скучных лекций!)
  5. Во время проведения тренинга бизнес-тренер учит навыкам и техниками продаж именно ваших услуг, товаров из ассортимента, преимуществам вашего магазина.

  6. На тренинге подробная разбирается структура работы с каждым психотипом ваших клиентов и составляются скрипты по грамотной работе с каждым из них.
  7.  В тренинге акцент делается только на рабочие технологии продаж и коммуникации, которые отработаны за многолетний и успешный период работы нашей компании.

  8. После тренинга составляется для руководства подробный отчет о навыках, характеристиках и нюансах поведения каждого участника для лучшего управления в дальнейшем.
  9. По итогу тренинга передаем подробный отчет с рекомендациями по увеличению продаж торговой точки клиента.
  10. Проводим посттренинговое сопровождение.

    Это когда после тренинга через 2-4 недели проводится дополнительный день на котором разбирается, как уложился весь материал с прошлой сессии обучения и с каждым участником прорабатываются непонятные и сложные моменты для полного усвоения знаний и навыков.

Программа тренинга для продавцов:

Продолжительно тренинга обычно от 1 до 22 полных дней (8-16 часов) в зависимости от сложности программы обучения.

Первый день тренинга:

1.Из чего складывается эффективность продажника

  • Как отличается профессиональный и дилетантский подход к продажам
  • Как отличить потенциального покупателя
  • Как перестать быть «неудачником» и начать приносить деньги компании
  • Как увеличить конверсию сделок
  • Настраиваем правильные мысли и убеждения о руководстве фирмы и покупателях
  • Убираем негативное отношение к продажам и потребностям клиентов

2. Раскрываем навыки коммуникации в продавцах

  • Как необходимо входить в контакт с клиентами
  • Как располагать к себе любого клиента (упражнение «Мороженное пломбир»)
  • Как правильно походить к клиенту и с какой фразой
  • Упражнение «Ангел» для раскрытия навыка открытости к общению
  • Учимся привлекательно улыбаться и настраиваться на позитивную волну

3. Определяем психотипы покупателей

  • Как понять по внешним признакам психотип покупателя
  • Как определять в общении точно какой психотип перед продавцом
  • Как работать с разными типами клиентов: по одиночке, парами, компаниями, Vip.
  • Как правильно реагировать на фразы: мне ничего не надо, зашел просто посмотреть, сам выберу, помощь не нужна и т.д.
  • Прописываем алгоритмы общения и продаж с каждым типом покупателей: эмоциональные, решительные, скептические, зависимые и т.д.

4. Формирование потребностей и пожеланий клиентов

  • Как понять потребность по нескольким словам человека
  • Какие вопросы необходимо задавать, а какие не нужно
  • Как применять техники активного слушания(упражнение «Калейдоскоп»)
  • Как заинтересовать клиента и втянуть в диалог вопросами
  • Как поддерживать диалог и давать обратную связь клиенту
  • Учимся распознавать мотивы покупки по психотипам клиентов
  • На практике с тренером учатся техникам продаж по мотивам: экономия, надежность и другим.

5. Эффективные виды презентации

  • Тренируем продавцов ярко и эмоционально презентовать
  • Упражнение для перевода характеристик в выгоды для клиентов
  • Способы аргументации в пользу выбора вашего товара и магазина
  • Упражнение «Молоток» для развития навыков убеждения

6. Увеличение объема продаж в магазине

  • 5 Способов увеличения среднего чека покупателя
  • Как предлагать дополнительный товар, чтобы хотелось купить
  • 4 техники на развитие продаж сопутствующих товаров
  • 2 способа продавать кассиру «на кассе» без принуждения

7. Как отработать возражения покупателей

  • Почему возражения возникают
  • Как избежать большого количества возражений(упражнение «Осьминог»)
  • Как отвечать на возражения о том, что у конкурентов лучше, дешевле… и т.д.
  • Правильный 4-шаговый алгоритм работы с возражением
  • Прописываем лучшие формулировки ответов на возражения в скрипты

8. Способы завершения сделки и оборота компании

  • Практикуем технику «День в День» для убеждения клиента сделать заказ или покупку сегодня.
  • Тренируем способ убеждения клиента «Мята», чтобы он определился на выборе нашей фирмы
  • Практикуем 3 алгоритма быстрых продаж для убеждения клиента
  • Изучаем способ «долгих продаж» с грамотным ведением клиентской базы

9. Работа с отказами, жалобами и негативом клиентов

  • Как спокойно реагировать на претензии клиентов
  • Как успокоить разбушевавшегося клиента
  • Как заставить клиента выслушать и принять ваши аргументы

10. Как работать продавцу более эффективно

  • Упражнение «Бабочка», чтобы научиться справляться со своими эмоциями
  • 3 способа снять негативные эмоции продавцу после «сложного» клиента
  • Техника «Гигант»- как не перегорать и оставаться позитивным при стрессовой работе
  • Упражнение «Круг» для сплочения коллектива
  • Убираем трения и негатив внутри коллектива через упражнение «Избыточное давление»
  • Закрепление всего курса тренинга и настрой команды на дальнейшую продуктивную работу.

Результаты тренинга для продавцов

Тренинг гарантированно:

  1. — Устраняет явные пробелы в техниках общения с клиентами
  2. -Раскрепощает навыки коммуникации продавцов
  3. -Настраивает продавцов на позитивное отношение к клиентам
  4. -Позволяет понять потребности каждого клиента и удовлетворить запросы разных психотипов
  5. -Настраивает команду на лояльное отношение к руководству компании
  6. -Увеличивает конверсию сделок
  7. -Позволяет продавать в десятки раз больше дополнительных товаров и развивать оборот фирмы
  8. -Позволяет легко увеличивать средний чек на 20-30% каждого клиента
  9. -Позволяет аргументированно продавцам убеждать клиентов и отстроиться от конкурентов
  10. -Гораздо эффективнее идёт процесс привлечения клиентов и «сарафанного радио»
  11. -Настраивает эффективнее работать и не перегорать от «токсичных» клиентов
  12. -Создает порядок в голове всей команды и сплочает коллектив

Как заказать проведение корпоративного тренинга

Чтобы заказать разработку индивидуальной программы тренинга с акцентом на особенности именно вашего магазина оставляйте заявку здесь и наш специалист проведет бесплатный анализ системы продаж и навыков ваших менеджеров для создания качественной программы обучения. Мы проводим тренинг для менеджеров  в  филиалах в Москве, Санкт-Петербурге, Тамбове или любом городе России и Снг. Мы более 7 лет выезжаем к нашим клиентам в регионы для проведения бизнес-обучения.

Стоимость тренинга для продавцов

Стоимость корпоративного тренинга от 99.000 рублей за 2 дня. При выезде свыше 100 км от Москвы к сумме прибавляется райдер бизнес-тренера в размере 25.000 рублей.

Смотрите больше видео отзывов о тренингах Академии Продаж по ссылке

Источник: https://msksale.group/trening-dlya-prodavcov/

Обучение консультантов в розничных продажах одежды: как повысить эффективность персонала

ПРАКТИЧЕСКИЕ ТРЕНИНГИ ДЛЯ РОЗНИЧНЫХ ПРОДАВЦОВ

В зависимости от уровня подготовки персонала, в рамках курсов и тренингов обучение может вестись на трех уровнях:

  1. Техническое обучение. Эти тренинги рассчитаны на продавцов-новичков, только недавно принятых на работу. Они тренируются работать с кассами и оформлять торговую документацию, принимать и выкладывать товар, при необходимости – обрабатывать заказы, использовать мобильные терминалы оплаты и т. д.
  2. Знание товара. Продавцы должны не только знать, к какой коллекции относится тот или иной товар, из каких материалов он изготовлен и как соотносится с обычной размерной сеткой. Консультант должен иметь представление о потенциальном покупателе, понимать особенности кроя, которые позволяют одежде выгодно смотреться на той или иной фигуре, быть в состоянии предложить привлекательную замену, предметы одежды в комплект или аксессуары. Например, если консультант «для полноты картины» предложит померить джинсы с ремнем или вечернее платье с сумочкой, клиент, вероятно, купит и то, и другое. При этом наценка на аксессуары обычно значительно выше – а значит, растет и ваша прибыль.
  3. Психологические навыки и поведенческие стратегии. Это наиболее важная и сложная часть тренингов для продавцов-консультантов. Именно здесь они учатся искусству ненавязчиво предлагать покупателю именно то, что ему нужно, тактично преодолевать наиболее распространенные возражения и устанавливать личный контакт, что позволяет посетителю чувствовать себя желанным гостем.

Специальные тренинги для продавцов-консультантов повысят эффективность их работы?

Важно, что качественное обучение на первых двух уровнях способствует созданию более дорогого имиджа магазина, но не способствует росту продаж, пока консультанты не начнут использовать психологические наработки третьего уровня. Современные специалисты разработали огромный спектр действенных механизмов и техник, нацеленных на повышение продаж и увеличение среднего чека. Так, в рамках хорошего тренинга продавец научится:

  • устанавливать личный контакт с покупателем, вызывать доверительные отношения;
  • слушать покупателя, уметь задавать полезные вопросы;
  • проявлять инициативу, предлагать покупателю дополнительные, сопутствующие товары, аксессуары;
  • аргументированно привлекать внимание покупателя к самому дорогому или залежавшемуся товару;
  • определять психотип покупателя (визуал, аудиал, кинестетик) и презентовать товар наиболее близким для этого психотипа образом (показать, рассказать, предложить «потрогать качество»);
  • развивать и использовать в работе самомотивацию.

Важнейшее умение продавца – выслушать покупателя, задать вопросы, которые помогут выяснить, что клиенту на самом деле нужно. Случается, что это совсем не тот товар, за которым покупатель заходит в магазин.

Пример: женщина хочет купить для сына самые дешевые брюки, потому что «он все равно все порвет за неделю».

Продавец предлагает ей обратить внимание на более дорогую модель, поясняя, что эти брюки изготовлены из прочной нервущейся ткани, удобны в носке, не теряют внешний вид и прекрасно прослужат до конца сезона и даже дольше. Покупательница довольна покупкой, хотя и заплатила в два раза больше, чем собиралась.

Плюсы и минусы различных видов тренингов продавцов

Можно выделить три вида организации обучения продавцов-консультантов, у каждого из которых есть свои достоинства и недостатки:

1. Обучение на специализированных очных тренингах или у квалифицированных тренеров. У такой системы немало плюсов:

  • люди охотнее учатся у сторонних специалистов;
  • тренеры не только обладают необходимой компетенцией в продажах, но и имеют в своем арсенале методики самого действенного обучения;
  • многие образовательные центры предлагают адаптировать обучение к нуждам конкретной компании, анализируя действия персонала в магазинах и работая напрямую с выявленными ошибками;
  • непосредственный контакт с тренером позволяет задавать вопросы и прояснять непонятные моменты, что повышает качество обучения.

Минусы очных тренингов:

  • для проведения общих тренингов приходится снимать людей с рабочих мест или отправлять их на обучение в выходные дни;
  • многим людям трудно усваивать большой поток информации во время интенсивного тренинга;
  • не все программы предполагают практические занятия в дополнение к теоретическим;
  • наиболее высокая цена.

2. Обучение на онлайн-тренингах. Онлайн-программы с интерактивными элементами позволяют проводить обучение продажам через интернет. Плюсы такой системы:

  • обучение проходит по единой программе, но при этом в удобное для каждого сотрудника время;
  • многие программы позволяют руководителю отслеживать успехи обучающихся;
  • можно обучать персонал по качественным современным методикам, даже если в вашем городе нет тренинг-центра с нужной специализацией.

Однако есть у онлайн-тренингов и минусы:

  • необходимо наличие оборудования (компьютера, ноутбука и т. д.);
  • от обучающихся требуется определенный уровень компьютерной грамотности;
  • типовые программы не всегда подходят для конкретной ситуации в вашем магазине;
  • если программа реализована в виде видеолекций, обучающиеся не могут задавать вопросы, что ухудшает усвоение информации.

3. Наставничество. В данном случае продавцов-новичков обучает кто-либо из консультантов-старожилов либо сам владелец бизнеса. Как правило, такой вариант используется в небольших магазинах благодаря таким преимуществам, как:

  • можно не тратить на обучение дополнительные деньги;
  • можно на месте пояснять особенности клиентуры, товара, ведения бизнеса.

Однако минусы такого обучения обычно перевешивают плюсы:

  • даже если консультант-наставник действительно талантлив в продажах, он вряд ли сможет качественно передать свои знания новичку;
  • наставничество воспринимается как дополнительная обязанность, которая отвлекает от основного занятия и мешает обслуживать клиентов;
  • часто наставники ограничиваются формальными моментами или попросту сваливают на новичков свои рутинные обязанности;
  • в результате сотрудник вынужден, по сути, учиться на собственном опыте.

Важнейший навык хорошего продавца – умение устанавливать доверительный контакт с покупателем

Сколько длится обучение?

Обучение обычного продавца до уровня консультанта-профессионала занимает достаточно длительное время. Однако интенсивный тренинг может в достаточно сжатые сроки дать большой багаж знаний, который сотрудники смогут постепенно внедрять в свою деятельность и осваивать на протяжении нескольких недель или даже месяцев.

Заложить базовые навыки продаж обычно можно за 5–10 часов. Еще столько же необходимо на обучение основам работы с товаром.

Теоретическое объяснение психологических приемов работы с покупателями требует не менее трех часов, а вот практическая отработка этих навыков может занять до 30–40 часов – в рамках интенсивных тренингов этому важнейшему аспекту, к сожалению, редко уделяется достаточно времени.

В целом провести качественное обучение продавцов обычно гораздо выгоднее, чем потратить те же деньги на то, чтобы приманить покупателей скидками и спецпредложениями. Однако грамотный подбор персонала – это еще не все.

Не стоит забывать о правильном зонировании и хорошем оснащении магазина – ведь именно интерьер формирует у покупателя самое первое представление о вашей торговой точке.

Обратитесь к специалистам компании Projectto, и мы поможем оснастить магазин лучшим торговым оборудованием с учетом всех ваших пожеланий к его цене и характеристикам.

Источник: https://projectto.ru/blog/pravila-obshcheniya-s-klientom/obuchenie-konsultantov-v-roznichnykh-prodazhakh-odezhdy-kak-povysit-effektivnost-personala/

Тренинг для директоров магазинов

ПРАКТИЧЕСКИЕ ТРЕНИНГИ ДЛЯ РОЗНИЧНЫХ ПРОДАВЦОВ

Задачи и цели внедрения техники продаж на конкретном примере
Этапность работы по повышению квалификации персонала
Результаты тренингов по технике продаж

Скрытым, но несомненным конкурентным преимуществом в области розничных продаж является вложение инвестиций владельцев бизнеса в обучение сотрудников, которые непосредственно участвуют в процессе продажи товаров. Многие компании уже давно вкладывают деньги в такое направление. В частности, одна из известных торговых сетей решила предпринять соответствующие действия и поставила перед собой следующие задачи:

  • Обучить продавцов-консультантов умениям, сформировать у них навыки результативной коммуникации с клиентами;
  • Создать свои собственные центры обучения, которые позволяли бы решать проблему постоянной нехватки квалифицированного персонала.

Что ожидалось от обучения?

  • Достигнуть цели – повысить квалификацию продавцов, чтобы увеличить объемы продаж;
  • Создать положительный корпоративный имидж торговой сети, которая заботится о своих работниках;
  • Сформировать единую культуру обслуживания во всех торговых точках.

тренинг по техникам продаж: этапы

Обучающая программа проводилась в 2 этапа.

В ходе первого этапа:

  1. Проводились специальные тренинги, организацией которых занимался учебный центр одной из компаний по оказанию консалтинговых услуг. При этом ставилась задача, чтобы из всех успешных продавцов, которые были направлены на обучение — выявить 5-6 человек, способных в будущем стать помощниками в реализации реализуемой программы.
  2. Осуществлялось повышение квалификации отобранных кандидатов до уровня инструкторов-стажеров, способных самостоятельно проводить тренинги по техникам продаж не только непосредственно в магазинах, но и в созданном компанией центре.

В процессе второго этапа:

Внедрялась эффективная техника продаж, тренинги на эту тему проводились на регулярной основе в центральном офисе компании.

В магазинах оказывалась консультативная помощь, подготовленными  инструкторами-стажерами велось обучение продавцов-консультантов.

При этом важно было, чтобы продавцы проявляли личную инициативу, то есть не принуждались к обучению представителями администрации компании. Это был важный мотивационный прием, ведь занятия занимали много времени.

В каждом магазине стали образовываться своего рода микрокоманды. Они общались между собой, решая вопросы использования определенных средств коммуникации, методов продажи товаров. Обучившихся становилось больше, что повлияло на желание других сотрудников посетить тренинг продаж, так как они видели результаты обучения – объемы реализации у обучившихся коллег увеличивались.

Важно отметить, что повышение продаж у каждого конкретного продавца отмечалось денежной премией, что являлось основой положительной мотивации. При этом постоянно проводились анонимные проверки качества обслуживания клиентов, по результату которых велись отчеты, делалась оценка эффективности внедряемой техники. По таким отчетам принимались решения о лишении части премии конкретных продавцов.

К чему привели тренинги по технике продаж?

  1. Сформировалось определенное корпоративное сообщество работников торговой сети, которые общались между собой на понятном им профессиональном языке.
  2. Сотрудники начали обмениваться личным опытом, который стал накапливаться у них в процессе работы.

Кроме того, управляющие магазинов начали выказывать желание пройти обучение технике продаж, тренинги стали объектом их интереса. Причиной тому оказалось естественное стремление — каждый руководитель хотел понимать новые подходы, используемые его подчиненными.

А так как они не обладали соответствующими знаниями, то у них это вызывало определенное чувство дискомфорта.

Управляющие посчитали необходимым повысить свой профессиональный уровень, чему способствовала бесплатность проводимого обучения на базе учебного центра, созданного компанией.

Повышение квалификации сотрудников положительно сказалось на:

  • Ассортименте товаров, который стал подбираться в зависимости от потребностей клиентов;
  • Эффективности рекламных акций. Они стали проводиться своевременно, регулярно;
  • Системе оплаты труда, основанной на инициативности персонала;
  • Конкурентноспособности цен.

По итогам обучения проводился анализ работы продавцов-консультантов, прошедших обучение на тренингах по технике продаж. Такой анализ показал, что:

  • В первые месяцы после обучения у более чем 90% обученных продавцов повысились объемы продаж. Но повышение характеризовалось резкими скачками. Однако в результате значительно увеличилась прибыль компании.
  • В последующие месяцы ситуация стабилизировалась, объемы личных достижений в торговой деятельности выровнялись, но остались на более высоком показателе, по сравнению с тем, что наблюдалось до процесса обучения.

Нужно отметить, что на первых этапах проведения обучающих тренингов для сотрудников были сформированы именно общие коммуникационные умения у продавцов, их научили основам технологии продаж.

Через 2-3 месяца компания реализовала план по обучению технике снятия (преодоления) отказа, возражений клиента. Как показывает практика, такая тактика разброса действий по времени дает больший эффект.

Сотрудники через какой-то период времени уже обладают личным опытом применения полученных знаний. И тогда более эффективно обучение, включающее более сложные методики, предусматривающие наличие практических навыков. Так и поступила компания в рассматриваемом нами случае.

В итоге все усилия по повышению квалификации продавцов-консультантов привели к желаемому результату – объемы продаж увеличились, что положительно сказалось на увеличении доходов компании.

Если хотите узнать больше о переговорах, обратите внимание на эти тренинги:

(Нет рейтинга)
Loading…

в соцсетях:

    продажи, тренинг по продажам, тренинг продаж     

Источник: https://www.training-partner.ru/staty/treningi-po-texnike-prodazh-v-seti-roznichnyx-magazinov.html

Обучаем продавцов в розничном магазине. Некоторые правила

ПРАКТИЧЕСКИЕ ТРЕНИНГИ ДЛЯ РОЗНИЧНЫХ ПРОДАВЦОВ
07.12.201522.12.2015

Екатерина Мартынова, бизнес-тренер

Думаю, все вы знаете Арнольда Шварценеггера – известный актер, губернатор калифорнии, бизнесмен…  И мало кто знает, что в 1967 году Арнольд стал самым молодым в истории «Мистером Вселенная». И еще меньше знает о том, что спортсмен тренировался по 4-5 часов в тренажерном зале. А если зал был закрыт, то он выбивал стекла, и все равно попадал внутрь зала.

Эту историю я часто рассказываю на тренингах для директоров и управляющих розничных магазинов. Обучение персонала — это как спорт, — можно быть любителем и время отгонять  в футбол во дворе, а можно быть профессионалом, играть в большой спорт и зарабатывать на этом, получать славу и так далее.

Итак, чтобы стать чемпионом, в спорте или в продаже, необходимы ежедневные тренировки. Какие же правила обучения   продавцов в розничном магазине ?

Сегодня многие понимают необходимость тренингов по продажам. После тренинга, само собой, все ждут повышения продаж. И мало кто задумывается о том, что умение продавать складываться из отдельных навыков – навык задать правильные вопросы, навык говорить на языке выгод и т.д.   Это, как завязывать шнурки.

 Завязывать шнурки у малыша получается только после нескольких неудачных попыток. То же самое и с навыками продаж. Тренинг длится 2-3 дня, а навык, как утверждают специалисты, формируется 21 день.

  Иногда происходит следующая ситуация: на тренинге участники получили новую информацию, попробовали использовать новые приемы и техники. После выхода в торговый зал продавец понимает, что использовать фразы, которые он говорил вчера, нельзя, а новый навык еще не сформирован.

И здесь очень важна поддержка и закрепление навыка на практике, иначе продавец возвращается к старому опыту: «Ну, ведь, раньше я продавал – и получалось!».

По теме: Работа с возражениями — проблемы научения

Итак, есть два основных направления обучения в розничном магазине – это продукт (что продаем) и техника продаж (как продаем). Причем сначала необходимо обучить продукту. 3 этап продажи – это презентация товара и, если продавец не знает товар, то все усилия тренера будут напрасны. Для того, чтобы научиться презентовать на языке клиента нужно знать характеристики, свойства товара.

Можно выстроить следующую структуру обучения продавцов в розничном магазине:

  1. Ежедневно. Конечно же, все мы понимаем, что ежедневно наши сотрудники не могут обучаться по 3-4 часа, как профессиональные спортсмены, ведь еще и продавать нужно. Что же входит в ежедневное обучение? Это утренние планерки-пятиминутки.

    Кроме постановки задач на день на планерках нужно повторить те фразы, которые продавцы будут использовать при продаже, например, по текущим акциям, как предлагать дополнительные услуги и т.д. Такое повторение «речевок» с утра дает правильный настрой – во время продажи продавец обязательно вспомнит про эту акцию.

  2. Еженедельно. Это- обучение по продукту – дистанционные курсы, вебинары, видео по продукту, изучение материалов для самостоятельного обучения. Сегодня многие компании используют различные системы дистанционного обучения, что дает возможность постоянно обучать сотрудников удаленно.

По теме:  Как получить максимум от тренингов по продажам

Второе направление – это обучения навыкам, что подразумевает индивидуальную работу с каждым продавцом. Это так называемые тренировки и ролевые игры. В ролевой игре отрабатывается 1 навык.

Например, это навык вступать в контакт с покупателем, который говорит: «я сам посмотрю». Обучающий играет роль покупателя, а после продавцу дается обратная связь.

Такая тренировка позволяет продавцу избежать ошибок в работе с клиентом и дает возможность сформировать новый правильный навык.

  1. Ежемесячно. Ежемесячное обучение – это могут быть небольшие мини-тренинги на 2-3 часа по отдельной теме, вебинары по технике продаж, тренинге от производителей продукции.
  2. Ежеквартально. 1 раз в квартал или 1 раз в полгода необходимо обязательно проводить аттестацию. Аттестация – это, в первую очередь, обучающее мероприятие. Часто аттестация в наших головах воспринимается «как оценка, по результатам которой нужно кого-то уволить». Цель аттестации — показать продавцу его «сильные стороны» и «зоны роста». После аттестации составляется индивидуальный план развития с каждым сотрудникам – именно он и ложится в основу еженедельного обучения сотрудников. Правильно проведенная аттестация дает зачастую результат даже выше, чем тренинг по продажам.

Раз в полгода рекомендуется проводить тренинги по продажам.

  1. Ежегодно. Сторонние тренинги с приглашенным тренером, которые дают возможность посмотреть по-новому на привычные вещи.

И помните: при обучении важно соблюдать золотой принцип: «все хорошо в меру». Не стоит несколько раз отправлять продавца на одно и то же обучение под лозунгом: «Лишним не будет! Повторение – мать учения». Как показывает практика, это вызывает обратную реакцию и негативное отношение к обучению.

Источник: http://hr-media.ru/obuchaem-prodavtsov-v-roznichnom-magazine-nekotorye-pravila/

Упражнения для тренинга продаж или переговоров

ПРАКТИЧЕСКИЕ ТРЕНИНГИ ДЛЯ РОЗНИЧНЫХ ПРОДАВЦОВ

Представляю вашему вниманию 3 качественных упражнения, которые с успехом можно использовать на тренингах продаж или переговоров.

Эти упражнения разные, они совсем не похожи друг на друга. И я предлагаю вам потренироваться. Вспомнить те типы упражнений, которые мы рассмотрели в прошлых выпусках:

И определить, к какому типу относится каждое из предложенных ниже упражнений.

1. Упражнение для тренинга «Восточный базар»

Время: 15–25 мин., в зависимости от количества участников.

Размер группы: от 10 до 25 участников.

Описание упражнения:

Какие ассоциации возникают у вас при упоминании словосочетания «восточный базар»? (крики, торг, запах еды и пряностей, буйство красок, бойкая торговля).

Замечательно! Вот через пару минут мы с вами и устроим такой восточный рынок. Но предварительно надо подготовиться».

Каждый участник получает восемь небольших листочков (стикеров). На каждом из листочков разборчиво напишите свое имя и каждую записку сложите текстом внутрь несколько раз, чтобы не было видно вашего имени. Подготовленные записки участники складывают на стол (лучше поместить в красочную коробку). Перемешиваем горку записок.

«Теперь мы с вами отправимся на восточный рынок. Каждый по очереди подходите к горке и вытягивайте 8 бумажек.

В течение следующих 5 минут вам придется уговорами, спорами, обменом найти и вернуть себе все восемь листочков с вашим именем.

Первые два покупателя, которым удастся быстрее всех приобрести „драгоценный товар“ (8 бумажек со своим именем) подойдут к тренеру и будут считаться победителями».

Очень полезно бывает провести видеосъемку «базара», чтобы потом участники увидели со стороны свои и чужие стратегии поведения в упражнении.

Обсуждение упражнения:

  • Вопрос к победителям: Что вам позволило так быстро справиться с заданием?
  • Вопрос ко всем участникам: Какую тактику вы использовали во время торга? (возможные тактики: активный поиск, ожидание, активный обмен, пытались обвести партнеров вокруг пальца, пытались выйти сразу на всю аудиторию и др. )
  • Какие выводы, если переносить все сказанное на нашу работу, можно сделать?

2. Упражнение для тренинга «Продай самолет»

Время: 15–20 мин.

Размер группы: от 8 до 25 участников.

Описание упражнения:

Для упражнения тренер вызывает одного продавца и 4–5 покупателей. Они выходят в центр группы. Остальные участники становятся наблюдателями.

Инструкция для продавца: Вы — продавец самолетов. В вашем авиасалоне представлены самолеты на любой вкус. Вы предлагаете покупателям самолеты, как только они услышат подходящее предложение, покупатель поворачивается к вам лицом. Это означает, что он покупает самолет. Вы не можете задавать вопросы покупателям. Все покупатели имеют возможность купить самолет.

Ваша задача-максимум:добиться того, чтобы все покупатели развернулись (купили самолет).

Инструкция для покупателей: Вы потенциальные покупатели самолета. Вы можете купить самолет, если вам понравится предложение, и можете не купить, если предложение вам не понравится. Пока продавец говорит, вы стоите спиной к продавцу. Как только вы слышите подходящее вам предложение, вы поворачиваетесь лицом к продавцу.

Внимание! У продавца будет 3 минуты на продажу самолета.

Обсуждение упражнения:

После того, как три минуты прошли, тренер подводит итоги:

  • Сколько покупателей развернулось — «купило» самолет, кто самолет не купил и почему?
  • Вопросы к продавцу: были ли трудности при продаже и почему? Как можно было бы быстрее продать самолет?
  • Вопросы к покупателям: почему купили/не купили самолет?

Подсказки и рекомендации от профессионалов TRENERSKAYA.RU:

1. На роли «покупателей» и «продавца» лучше выбирать более активных и уверенных участников, чтобы они легко держались перед группой. Вы можете организовать это или задав вопрос «Для следующего упражнения нам нужны смелые люди, кто готов?» или выбрав конкретных участников, уже активно проявивших себя.

2. Роль «продавца» в данном упражнении достаточно непростая, на неё ложится большая часть нагрузки упражнения. Поэтому важно, чтобы тренер поддерживал «продавца», обязательно отмечал те моменты, которые были сделаны им эффективно. Ведь активный участник, не получивший достаточно поддержки тренера рискует стать «сложным участником».

3. Упражнение для тренинга «Вам важно»

Время: 20–25 мин.

Размер группы: от 8 до 20 участников.

Описание упражнения:

С какими агрессивными высказываниями клиентов вы сталкиваетесь?

Опросите группу и выпишите на флип-чарт как можно больше таких высказываний.

Для следующего упражнения нам надо разделиться на две 2 равные группы. Возьмите, пожалуйста, стулья и поставьте их в две шеренги, друг против друга. Садитесь.

Сейчас мы с вами будем отрабатывать работу с агрессивными высказываниями. Работать будем так:

1. Участники, сидящие на стульях слева от меня. Каждый из вас, в адрес того, кто сидит напротив, формирует критическое или агрессивное высказывание (из выписанных ранее);

2. Адресат должен «обработать» высказывание по правилам «Вам важно» и получить от агрессора согласие;

3. После этого правая шеренга, встает и смещается на одного человека влево и теперь отвечающий становится автором критического или агрессивного высказывания в адрес следующего участника, сидящего напротив.

И так далее пока вы не вернетесь в пары, в которых начали.

Правила «Вам важно»

Основной принцип таков: нужно исходить из соображения, что человек сообщает нам некую информацию о том, чего он хотел бы избежать в будущем (что для него важно). Поэтому в ответ на критику или агрессию полезно просто сообщить человеку, что его услышали.

К примеру:

Фраза: «Ваше поведение несколько вызывающе!!!»

Ответ-вопрос: «Вам важно, чтобы люди на работе вели себя в общепринятых рамках?»

Ответ: «Да»

Когда человек говорит «да», уровень агрессии спадает (и наоборот). Задача — не наращивать агрессивный потенциал высказывания, огласить его, переводя в конструктивное обсуждение проблемы.

Обсуждение упражнения:

  • Какие у вас ощущения от применения алгоритма «Вам важно»? Какие ощущения у агрессоров? У адресатов?
  • Что было сложнее, быть агрессивным или гасить агрессию?
  • Где в нашей работе можно применить этот алгоритм?

Для того, чтобы грамотно обработать фразу, важно:

  • Понять, что внутри человека заставило его среагировать таким образом
  • Говорить об общем предмете претензии: не о цвете галстука, а о стиле одежды; не о конкретной поставке, а об обязательности перед партнерами; и т. д.
  • Говорить только в позитивных словах: любые отрицательные частички должны быть убраны, никаких не…; слова с отрицательным звучанием должны быть заменены на антонимы, например, стоит заменить «не быть неаккуратным» на «быть опрятным», и т. п.
  • Говорить не о себе, а о людях вообще. Не «чтобы я выполнил», а «чтобы сотрудники выполняли…». Не «я громкий», а «люди были корректны» и т. д.

Итак: 

Пусть эти упражнения радуют вас и участников ваших тренингов. А вам предлагаю потренироваться и поразмышлять над такими вопросами:

  1. К какому типу относится каждое из трех упражнений?
  2. Есть ли среди них смешанные типы?
  3. Какова тренерская цель каждого из упражнений?
  4. В какой момент тренинга стоит проводить каждое из упражнений?

Подсказки вы можете найти в наших прошлых выпусках:

А правильные ответы на эти 4 вопроса и мои профессиональные рекомендации — в следующем выпуске рассылки, который выйдет ровно через неделю.

С уважением,
Главный редактор профессионального портала для тренеров Trenerskaya.ru
Бизнес-тренер, автор и ведущая популярного курса “Тренинг тренеров” Ольга Паратнова

http://www.paratnova.ru

Вам понравилась статья?

Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

  • Уникальное упражнение “Колесо жизни”

    Сильное и глубокое упражнение, в процессе которого участники тренинга наглядно видят, насколько они удовлетворены различными сферами своей жизни, выбирают свои приоритетные цели и ставят конкретные задачи на определенный промежуток времени.

    Не всегда человеку легко определиться, в какую сторону двигаться. «Колесо жизни» — одна из лучших технологий, помогающая осознанно организовать свою жизнь, определить свои жизненные цели и приоритеты развития на ближнюю, среднюю и дальнюю перспективы.

    Упражнение идеально подходит для тренингов целеполагания, тренингов по life-менеджменту. Благодаря своей метафоричности и наглядности, оно станет настоящим украшением такого тренинга, одним из самых запоминающихся его моментов.

    Объем тренерской методички упражнения: 15 страниц.

  • Пакет “3 лучших упражнения на командообразование”

    Отличная возможность! Вы оплачиваете всего 1190 руб. и получаете сразу 3 эксклюзивных упражнения для тренинга командообразования. Ваша выгода составит более 1000 руб.(!)

    Уникальные рекомендации профессионалов! Каждое упражнение для тренинга командообразования оформлено в виде подробной тренерской методички, содержащей массу уникальных подсказок и рекомендаций, тренерских секретов и “фишек”, позволяющих провести упражнение с максимальным результатом. Такого вы не найдете больше нигде!
    Объем каждой тренерской методички упражнения около 10 страниц. 

    Это выгодно! Задумайтесь, чтобы разработать для вас одну методичку упражнения несколько тренеров-профессионалов высокого уровня работали над ней более 15 часов!  
    Приобретайте лучшее и делайте свои тренинги по командообразованию мощными!

  • Уникальное упражнение “Светофор”

    Уникальное авторское упражнение для тренинга, разработанное доктором психологических наук, профессором, известнейшим тренером и писателем Н.И.Козловым. 

    Невероятное по своей эффективности упражнение, способное за какой-нибудь час совершить «революцию» в умах участников тренинга. Настоящая «жемчужина» среди упражнений своего рода.

    Упражнение для тренинга “Светофор” позволяет участникам, не проходя ситуацию потери в жизни, произвести инвентаризацию своих ценностей, перестать расстраиваться “по мелочам”, научиться радоваться и ценить то, что уже есть в жизни! Упражнение станет настоящим украшением для тренингов стрессоустойчивости, тренингов эмоционального интеллекта, тренингов личностного роста и целеполагания.

    Объем уникальной тренерской методички упражнения: 12 страниц! 
    Бонус! В состав данной методички входят аудио-записи реального упражнения (общее время звучания 54:35 мин)! 

Источник: http://trenerskaya.ru/article/view/uprazhneniya-dlya-treninga-prodazh-ili-peregovorov

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.